ベンチマーク代表射場（いば）です。

「私はこれだけ売上があります」

「僕はこれだけ顧客数がいます」

セミナーや研修講師をした際、色々な方が私に自分の営業実績を自慢して

くれるのですが、サラリーマンである以上今あなたが上げられている成果は

「会社の実力」なんです。

私は不動産会社で働いていた時、一年間で約￥10億の売上を作っていました。

23歳、24歳の頃です。

ただ、契約数としては９～10件程です。

輸入商社時代は木部用の塗料などを販売していました。

納品数は年間で1000件以上です。

顧客数もだいたい800社程です。

現在はベンチマークとして35社のクライアント様にだけサービスを提供しています。

売上額、受注件数、取引先数は今がダントツで少ないです、

ただ、所得は今の方が圧倒的に多いです。

その会社が取り扱うものや金額によって、数字ではなかなか評価出来ないのが営業です。

では営業マンの実力とは何を持って測るのでしょう？

私が思う営業マンの実力を測るものは主に2点

1点は「どれだけリピート率があるか」

もう一点は「どれだけ紹介があるか」です。

これを聞いてすぐ言える営業マンはだいたい売れっ子のスーパー営業マンですが、

大抵の方は答えられません。自分で売っているのではなく、「会社に売らしてもらっている状態」を

「自分の実力と勘違いしている」からです。

あなたの営業としての実力はいかがなもんですか？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業マンの成功とはなんでしょう？

知識が豊富な事？

誰からも好かれること？

天才的なトーク力？

答えはシンプル

「買ってもらうこと」です。

それも「お客様に気持ちよく買ってもらうこと」こそ、

営業における成功なのです。

その成功の為には注意しないといけない点が何点かありますが、

その中の一つが「会話の量」です。

自分ばかりが一方的に話していないか？

ちゃんと会話になっているか？

成果がなかなか上がらない方に多い「しゃべりすぎ」に注意しないといけません。

一度心の隅っこにカウンターをセットし、

相手が話したらカチッと、自分が話したらカチッと押していき

相手の方が自分より話している回数が多くなるよう意識するだけでも

成果は全然違ってくるんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

成果が上がっていない営業あるあるシリーズの一つとして

「アポが取れない」という点があります。

前回お会いした時には良い感じで商談が終わったのに電話をしたら

「忙しいからまた今度にして」と言われたり、

「また来てよ」と言われて喜んで電話したらそもそも

電話に出られなかったり。

本人はしょぼぼ～んです。

「アポが取れない状況」は致命的です。

だって当然ながら「営業が出来ない」からです。

営業機会が無いとそもそも売れるものも売れませんもんね。

だからこそ、意識しないといけないことは

「商談の最後に必ず次のアポをとる」ということです。

仮にその際にお客様からお断りされても

お断りされる理由が聞けるため次に活かせます。

一番怖いことは「アポを取らせてもらえない理由が分からない状況が続く事」。

仕事は段取り命。

アポはその最たるものなんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

あなたはご自身が扱う商品のことをどれだけ知っていますか？

実際に手で触れていますか？

匂いは嗅いでいますか？

使い心地はどうですか？

その商品が生まれた歴史的背景は？

しっかり愛せていますか？

自身が扱う商品やサービスはあなたの「飯の種」なのです。

そこ子たちがあなたにご飯を食べさせてくれるんです。

だからこそ、商品を扱う際、サービスを提供する際には、

とことんその取り扱うものを知って、愛して、

自信満々でお客様にご提案する。

そんなに知りもしないものを「良いですよ！」と言うのも無責任だし、

そんなに知りもしないものを「悪いですよ！」と言うのも言語道断。

自分の飯の種を大事に育ててみてはいかがでしょう？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

今回のブログでは、法人営業で、

特にルート営業をしている方に使える魔法の言葉を伝授します。

みなさんどんなトークでお客様にアポを取っていますか？

「新商品が出ましたので！」

「今回お得なキャンペーンをやりますので！」

等々色々アポと取るための口実はあるかと思います。

ただ忙しい経営者からしたら「商品PRはいらん」

「売込みはいらん」のです。

ただあなたは直接先方とお会いしたい。

ここで多くの営業マンは電話で口頭にて会った際にお話しする内容を

話してしまいます。

これが失敗です。

相手からすると「じゃあ話聞いたからわざわざ会わなくていいね」となります。

私はサラリーマン時代、忙しい取引先でも100％アポは取らせえて頂きました。

大げさではなく100％です。

その際のトークは

「〇〇社長にめちゃくちゃ合う楽しい話が見つかったので是非お時間ください」

でした。

「何それ？」と思うでしょう。

でもこのトークは間違いなくアポが取れます。

ちなみに先方が「どんな話？」と聞いてきても

「それは聞いた時のお楽しみです！ワクワクしながら待っていてください！」

この一点張りです。

間違いなくこれでアポが取れます。

ただ、ここで気を付けないといけないことは「○○社長に合う楽しい話をします！」と

言った以上は相手にとって「為になる楽しい話」を持っていかなくてはなりません。

その話のつくり方はまた別の機会にご案内出来ればと思います。

多くの営業マンが苦戦するアポ取り。

ただ「会うだけ」って実はそんなに難しくないんだぜ？