新車購入に向けて全く車の知識とこだわりが無いため、ディーラーを端から攻めることにした射場夫妻。

続いてのディーラーは国産車を扱う「N社」。

ちなみにN社は普段お世話になっている人が超絶お気に入りのメーカーで、事前に「N社の車めっちゃ良いよ！」という情報を基にお伺い。

出て来てくれたのは50代前半の「ベテラン営業マン」。

彼の第一声は「失礼ながらお客様、とてもオシャレですがアパレル関係にお勤めですか？」との一言。

さすがベテラン営業マン。営業の基本である「褒め」をしっかりかましてくれます。

ただその日の私のコーディネートは地元のマダムたちが足しげく通う地方ローカルファッションショップで買った￥800程の良く分からんキャラがデカデカと描いてあるよくわからんブランドのTシャツ。

こんな服を着た奴がアパレル関係者であれば日本のアパレル界はどうかしているだろうと思いながら若干気分が良くなっている自分がいることを否めずにいると、

「どんな用途で使われますか？」とのヒアリング。さすがはベテラン営業マン。「褒め」からの「ヒアリング」。営業の基本をしっかり押さえてるぜ。

だがしかし！！ここからが問題でした。私が「仕事で使うんです」とお伝えすると、「ただいま当社では〇〇という車種と★★という車種がキャンペーンでして大変お安くご購入頂けます」とのこと。

「えぇ！！？？仕事関係なくねぇ！？それお前の都合じゃねぇ！？」と思いながらも誘導されるがまま商談スペースへ。

すると予算を聞かれ、私も営業マンとしての商談の第一線からしばらく身を離していたこともあり、不用意にも「税理士さんからは￥500万くらいに抑えとけって言われたんですぅ」と馬鹿正直に伝えた結果、しっかりきっかり色々オプションを付けて￥500万程の車を提案されました。高級車ではありません、大衆車にオプション付けまくりです。

そしてその後彼が言ってきたのは「今決めて頂けると端数は切ります！！」と言ってくる始末。さすがベテラン営業マン。納期を切ってくるぜ。

ただ、「キャンペーンで安く買える」「予算枠目いっぱいで提案してくる」という時点で「うわぁ、お金として見られてるなぁ」と思ったため「この人から買いたくないなぁ」と思ったため

「検討します」とお伝えし家路についた際、夜20時頃に電話が鳴りました。電話の相手は接客して下さったベテラン営業マン。

「本日はお越し頂き有難うございました。先程ご自宅のポストにお手紙を入れさせて頂きましたのでご確認ください！」でした。ちなみに手紙の内容は「是非当社で購入願います！」といった内容でした。

恐れおののく射場夫妻。「こいつ家まで来やがった！！」慌てふためく射場夫妻。「手書きの手紙が非常に重い！！！」

この手の営業マンは大手住宅会社に多いタイプです。「勢いとパワープレイでクロージングに繋げて行くスタイル」です。

気が弱い人、決断力に乏しい人はわりかしこのタイプから「購入してしまう」ケースもありますが、このやり方では「紹介」はもちろん、

リピーター化は難しいです。そうなると、当然お客様が待ってでも購入したいと思って頂ける「ストック型」からはほど遠い営業スタイルです。

一番最初に行ったM社よりは「褒め」「ヒアリング」と言う点では優れていたものの肝心の「愛」が無い。

若干心が折れかける射場夫妻。この後どうなる？？

車の買い替えを検討し、ディーラーがずらりと並ぶ通りの端から攻めていくことになった射場夫妻。

と、その前に予算は事前に顧問税理士さんとお話しさせて頂き「現金だったら￥500万位までだったら大丈夫よ～。」との言葉を

頂いたものの「基本車は動けば良い」という考えなので「最低5年は乗るので￥200くらいで良い車が無いかなぁ～」と車を探す射場夫妻。

まず一番最初に向かったのは「Ｍ社」。

外車でかわいいデザインで若干妻のテンションが上がりつつ店内へ。

対応して下さったのは30代半ばの営業マン。

第一声は「本日はどんな車をお探しですか？」

そもそもどんな車を探せば良いか分からない射場夫妻は当然「どんな車があるか分からないんですぅ」と正直にお伝えすると

その営業マンは全車種のパンフレットを持ってきて下さり1台ずつ丁寧に説明して下さいました。

「これはエンジンは◎◎で、ホイールは★★で、カラーはこれだけ選べます、こちらはエンジンは…」

車のことを全く知らない射場夫妻は話の8割ほど理解出来ず、ただ一生懸命話してくれる営業マンのことを考えるとなかなか話を止めることも出来ず、

出来る限りの笑顔で彼の説明が終わるのをただ待つばかり。そうすることかれこれ１時間程「ただパンフレットを一緒に読む」という「商品説明」を

受けた上でゼェハァ息を切らしながら説明を終えた営業マンは射場夫妻に「以上です、ではどれにしますか！？」とクロージングをかけてきました。

困惑する妻、顔からは来店前のワクワク感は一切皆無。当然ながら私は「一度検討させて頂きますね」と言って店を後にしました。

おそらく彼のような営業マンは全国に沢山いるのだと思います。むしろ彼は非常に誠実に真面目に「商品説明」をしてくれました。

彼に「悪いところは一つもありません」。

では彼の何が「良い結果をもたらすことが出来ない要因」になったのでしょうか？

ヒントは「商品説明」と「ヒアリング」というところです。

お分かりですか？

次回に続く…

去年の話ですが、私自身あまり車に興味が無いというか「動けば良い」と言う考え方なので

車にはそこまでこだわりがなく、中古で購入したトヨタプリウスを長いこと乗っていたのですが、

さすがにそのプリウスも走行距離20万キロ近く走るといろんなところにガタがき出したので買い替えることになりました。

私の住んでいるところで、どこの街にもあるとは思うのですが大通り添いでいろんな車のディーラーがずらりと立ち並ぶいわゆる

「ディーラー通り」があるので、妻と一緒に「端から攻めよう！」ということになりました。

結果そこまで時間もなかったのと、3社目ですこぶるスーパー営業マンと出会えたので結局そのスーパー営業マンから

車を購入させて頂く事になったのですが、1社目、2社目、3社目の営業マンが非常に出会った順番も提案内容も面白く、

営業をしている人には非常に勉強になる体験をさせて頂いたので、今回は各ディーラーの営業マンの対応をご案内させて頂こうと思います。

この話であなたがどの営業マンに近いかによって、今のあなたの営業としてのレベルを知ることが出来るんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業マンで「飛び込み営業」や「電話営業」の際にやたらと

「へりくだる人」がいます。

まるで何か「悪いこと」をしているかのように「すみません」を連発し、

「営業したいのか？」「早く帰りたいのか？」何をしに来たのか分からない人が

結構な割合でいます。

なぜこのようにへりくだってしまうのか。

原因は大きく分けて２つ。

「営業＝悪いこと」とどこかで思っているということ。

もう一つは「自信が無いこと」が原因です。

「営業＝悪いこと」と思ってしまう原因は、「営業＝お客様にお金を払ってもらうこと」と

思っているのかもしれません。

違うんですよ、お金はあなたや会社のものではなくて、どこまでいっても「預かり金」なのです。

また「自信が無い」ということは自社の商品やサービスを「知らない」「好きになれていない」からなのです。

そして何より「へりくだる営業」をする人の一番の共通点は「辛そう」ということ。

これが一番もったいないです。

営業とは「最高のお役立ち」が出来る職業なのです。

仕事とは「心底楽しいもの」なのです。

仕事は辛いもの！？

そんなの誰が決めたんでしょう？

それを決めるのは他の誰でもないあなたなんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業マンでもなんでも関係なく必要なのは「練習」。

これも立派な準備の一つです。

ただ、ここで大切なことは「本番を想定して練習しているか」です。

例えば営業マンの場合、ロープレをする際に先輩やら同期やらと行うケースもあると思うのですが、

その際に「ごめ～ん！失敗しちゃった！もう一回やらして！」と言う営業マンは正直本番を想定していません。

自分以外の人の貴重な時間を与えてもらいながら「もう一回やらして」は基本あってはいけません。

なぜなら、それは「練習の練習に人を付き合わせているから」です。

自主練習した上で誰かにロープレに付き合ってもらう。

その際は本番を想定して一発勝負で真剣勝負。

もしロープレをお願いされた場合、相手が「失敗しちゃいました、もう一回やらして下さい」と

言った際、「お前それお客様の前でも同じ事やるの？」とお伝えしてあげるのも

愛ってやつじゃない？