先日営業指導の依頼を受けて、クライアント様の営業マンの接客の場に同席したときのことです。そのお客様は一言で言うと「少し横柄」な人でした。一方的に要望を伝える、人の話をあまり聞かない、相手のことは考えずに自分の利益のみ考える、私が担当であれば完全に「お客様にしない人」です。にも関わらず、その営業マンは終始ヘコヘコしながら言葉は悪いですが「手下」や「奴隷」のように接している姿を見て、商談後「なぜあの人を相手にしているんですか？」とお伺いしたところ、当たり前のように「買ってもらえるからです」とのこと。また、「嫌じゃないですか？」とも尋ねたところ「嫌ですけど売上が￥〇〇万見込めますから」とのこと。やれやれです。この営業マン自体が相手を「お金」として見ているから相手も営業マンのことを「人間」とは見てくれていないのです。鏡の法則とはこのことですね。買ってくれる人＝良い人ではないのです。自分が「嫌だなぁ」と思う相手には「売らなくていい」のです。そんなことをしているからこそ「本当に良いお客様」が見えなくなるのです。人生は本当に自由です。特に営業を仕事にしている人に分かって欲しいことは「お客様は無限にいる」ということです。誰と付き合うか、誰のために限られた貴重な時間を使うか、誰と人生の物語を作っていくかは完全に自由なのです。「困ったお客様」に頭を悩ましている全国の営業マンのみなさん。一度顧客の整理をしてみてもいいんじゃない？

営業するにあたって誰しもが陥るといっても過言ではない「伝えたい症候群」。自社の商品やサービスをとにかく伝えたい、話を聞いて欲しい！そう思って一生懸命営業トークの練習をしたりするかもしれませんが、ここで気を付けなければいけないことは自分が「伝えたい事」と相手が「知りたい事」は「違う」ということです。人がモノを購入するときはどんな時か？それは、その商品を購入することによって「自身が幸せになれる可能性が見いだせた時」なのです。その為には、相手の幸せに感じるポイントはどこなのかを知らなければいけません。だからこそ「聞く」ことが重要になるのです。

何を伝えたいかも大切ですが、何を聞きたいのか？を考えることもそれ以上に大切じゃない？

売れない営業マンあるあるシリーズですが、とにかく準備も何もしていないのに「外に出たがる」という共通点があります。これは売れないから事務所に居づらい→とにかく外に逃げる→準備も何もしていないから当然売れない→また事務所に居づらくなるという悪循環になります。ただ、日本はいまだに結果よりも過程を評価する傾向が強い為、ピュアな上司だったりしたら「あいつはいつも外回りを頑張っている！」といった残酷な評価をしがちです。サラリーマン時代私の上司は「数を回れ」という人でした。売れるためならとにかく数！数さえあればなんとかなる！という考え方です。その考えもあながち間違いではないのですが、私が部下に指導していたことは「数をこなすな」ということです。10社行くところを3社しか行っちゃダメと指示するのです。これはなぜか？人間不思議なもので数をこなすと「仕事をした気になる」ものです。そして10社分の情熱を3社に集中させることによって受注率が格段に上がります。1社あたりに対する緊張感も違ってきます。一つ一つの営業機会を大切にすることによって、接客相手を大切にします。すると相手も自分のことを重宝してくれます。そうなると営業が楽しくなってくるので、もっと頑張れる。努力をする楽しさが分かるのでもっと努力する。その子の人生が変わるのです。怒られないためにはどうしたらいいか？を考えて動くのではなく。成果を出す為にはどうすればいいのか？を考えて動くとやることが違ってくるんじゃない？

営業マンたるもの、お客様先で仕事の話ばかりするのではなく「雑談力」も必要です。

お盆はゆっくり休めましたか？小学生のお子さんは夏休みの宿題どこまで進みました？そういえばこの前お会いした方からこんなお話しを聞いたのですが…などなど。

「良い商談の場」を作るためには「雑談」から商談前の「場」の空気を温めていかないといけません。

ただ、そんな中営業では3つの「NG話題」があります。それは

・政治

・宗教

・スポーツ

です。これはなぜ話題にしてはいけないかと言うと「無意識に相手を傷つける、もしくは相手と険悪な空気になってしまう可能性がある」からです。

例えば「〇〇党以外は全然ダメですよね！」と言った際、相手があなたの思う「全然ダメな政党」を指示していたら？

「宗教法人の〇〇教って怪しくないですか？」と言った際、相手がその宗教を信仰していたら？

「今年こそは〇〇が優勝すると思うんですよ！」と言った際、相手がライバルチームを応援していたら？

プライベートでは何を信じようが、疑おうが、肯定しようが否定しようが自由ですが、営業マンは「思想家」ではないのです。「商売人」なのです。

わざわざ相手を「不快にする話題」を自分からぶっ込まなくてもいいのです。意外にこの3つのNG話題を自分からぶっ込む営業マンが多いこと多いこと、こんな営業の「基本のき」を会社や上司は教えていないのか？改めて「教育の大切さ」が身に染みる今日この頃です。

でもこれって、私が「年寄りになってきた証拠」じゃない？

先日、クライアント様に前職の頃にお世話になっていたメーカーさんをご紹介させていただいたところ、早速そのメーカーさんから「良い人を紹介してくれて有難う！早速〇〇と★★をご購入いただけました！」とお礼の連絡を頂いた際に「くぅ～！羨ましいぜ！！」と思いました。「購入してもらったこと」ではありません。「営業していること」が羨ましかったのです。

営業は本当に楽しいものです。モノを売るのではなく、お客様の問題解決を自社の持つ商品やサービスで解決していく。喜んでもらえる上にお金までお預かり出来る。何よりお客様と良い関係も出来て人生がどんどん豊かになる。営業ほど楽しい仕事はないと今でも思っています。

ただ、現在株式会社BENchmarkはモノを販売するいわゆる「物販」をしていません。クライアント様の営業講師や営業レクチャー、営業フォローはさせていただくのですが、「アシストはするもののゴールを決めるのはクライアント様」なので、「たまには自分でゴール決めたい！」という「営業魂」がメラメラと燃えてしまいました。

営業は本当に楽しい仕事です。

ただ、この言葉を15年前の私が聞いたら「嘘つけ！！」と言うだろうと思います。過去の私は「営業は辛いもの」「営業は苦しいもの」というイメージしかなかったのですが、一度「営業のやり方」を覚えてからは本当に心から「楽しい」と思えるものになりました。

今営業が辛くてキツくてもう営業辞めたい！！と思っている方。「営業を辞める」というのも立派な選択肢の一つです。ただ、「ちょっと楽しんでみたいかも」と思える方。是非一度弊社お問合せページからメールをください。zoomやメールで良ければいつでも無料で営業の楽しみ方をレクチャーします。

別に成果が出たからといって金銭を要求したりなんかしません。ご安心ください。

足掻こうとしている若人に手を差し伸べる。これはビジネス云々ではなく「大人としての使命」じゃない？