ベンチマーク代表射場（いば）です。

成果が上がっていない営業あるあるシリーズの一つとして

「アポが取れない」という点があります。

前回お会いした時には良い感じで商談が終わったのに電話をしたら

「忙しいからまた今度にして」と言われたり、

「また来てよ」と言われて喜んで電話したらそもそも

電話に出られなかったり。

本人はしょぼぼ～んです。

「アポが取れない状況」は致命的です。

だって当然ながら「営業が出来ない」からです。

営業機会が無いとそもそも売れるものも売れませんもんね。

だからこそ、意識しないといけないことは

「商談の最後に必ず次のアポをとる」ということです。

仮にその際にお客様からお断りされても

お断りされる理由が聞けるため次に活かせます。

一番怖いことは「アポを取らせてもらえない理由が分からない状況が続く事」。

仕事は段取り命。

アポはその最たるものなんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

あなたはご自身が扱う商品のことをどれだけ知っていますか？

実際に手で触れていますか？

匂いは嗅いでいますか？

使い心地はどうですか？

その商品が生まれた歴史的背景は？

しっかり愛せていますか？

自身が扱う商品やサービスはあなたの「飯の種」なのです。

そこ子たちがあなたにご飯を食べさせてくれるんです。

だからこそ、商品を扱う際、サービスを提供する際には、

とことんその取り扱うものを知って、愛して、

自信満々でお客様にご提案する。

そんなに知りもしないものを「良いですよ！」と言うのも無責任だし、

そんなに知りもしないものを「悪いですよ！」と言うのも言語道断。

自分の飯の種を大事に育ててみてはいかがでしょう？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

今回のブログでは、法人営業で、

特にルート営業をしている方に使える魔法の言葉を伝授します。

みなさんどんなトークでお客様にアポを取っていますか？

「新商品が出ましたので！」

「今回お得なキャンペーンをやりますので！」

等々色々アポと取るための口実はあるかと思います。

ただ忙しい経営者からしたら「商品PRはいらん」

「売込みはいらん」のです。

ただあなたは直接先方とお会いしたい。

ここで多くの営業マンは電話で口頭にて会った際にお話しする内容を

話してしまいます。

これが失敗です。

相手からすると「じゃあ話聞いたからわざわざ会わなくていいね」となります。

私はサラリーマン時代、忙しい取引先でも100％アポは取らせえて頂きました。

大げさではなく100％です。

その際のトークは

「〇〇社長にめちゃくちゃ合う楽しい話が見つかったので是非お時間ください」

でした。

「何それ？」と思うでしょう。

でもこのトークは間違いなくアポが取れます。

ちなみに先方が「どんな話？」と聞いてきても

「それは聞いた時のお楽しみです！ワクワクしながら待っていてください！」

この一点張りです。

間違いなくこれでアポが取れます。

ただ、ここで気を付けないといけないことは「○○社長に合う楽しい話をします！」と

言った以上は相手にとって「為になる楽しい話」を持っていかなくてはなりません。

その話のつくり方はまた別の機会にご案内出来ればと思います。

多くの営業マンが苦戦するアポ取り。

ただ「会うだけ」って実はそんなに難しくないんだぜ？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

自信は大いに持ってください。

ただ、自信を付ける一番手っ取り早い方法は「実績」です。

それは「売上」だけではなく「過去に自身が頑張ったこと」も

自信に繋がります。

自分はこんなに頑張ってきたじゃないか。

自分はここまで努力してきたじゃないか。

自分は人様に優しく接してきたじゃないか。

自分は自分を諦めてこなかったじゃないか。

過去の頑張りは未来の自分への投資なのです。

ただ、怖いのは「過信」です。

今まで問題なかったからこんなもんでいいだろう。

きっと誰かがどうかしてくれるだろう。

こういった「実績・根拠無き自信」を「過信」と言うのです。

根拠の無い自信も時には大切ですが、根拠のある自信に勝るものは無し。

しっかり自分自身を信じれるように、しっかり根拠作っていこうぜ？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

突然ですが「桃太郎」「犬」「猿」「雉」「鬼退治」というワードを使って物語を作ってみましょう。

桃から生まれた桃太郎は犬、猿、雉というお供を連れて鬼ヶ島に鬼を退治し

平和な世界と財宝を持ち帰り幸せに暮らしましたとさ。

これを同じ言葉を遣ってちょっと文章をいじってみます。

平和な世界と財宝を持ち帰り幸せに暮らしましたとさ、桃太郎は

鬼ヶ島にいきました。犬、猿、雉をお供に桃から生まれて鬼を退治しました。

なんのこっちゃか分からない文章になりますよね？

同じ言葉を遣っても「起承転結」がなければ「相手に全く伝わりません」。

だからこそ、「言葉の組み立てが大切」なのです。

言葉を遣う営業マンはその最たるものです。

いつ、どんな言葉を、どのように組み立てて相手に伝えるか？

それによって成果が全く違ってきます。

もし今なかなか思うように成果が出ていないのであれば、

あなたが今使っている営業トークをもう一度組み直してみてもいいんじゃない？