ベンチマーク代表射場（いば）です。

前回のブログで「売上構成比率」のお話しを軽くご案内させて頂きましたが、

「売上比が高すぎる顧客」も注意が必要です。

売上比率が高すぎる顧客と言うのは、簡単に言うと仮に¥100万の売上があって、

その内￥50万を1社で構築しているというケースです。

売上比率が高すぎる顧客のリスクとして、下記のような理由があげられます。

・なんらかの理由でその一社の売上が計上されない場合、大きく目標売上を落とす可能性がある

・目標売上を落としてしまった場合、補填する要素が無いため手の打ちようがない

・営業マン自体に「甘え」が生じ、新規開拓をしなくなるのでリスクヘッジが出来なくなる

・営業マン自体に「甘え」が生じ、成長しなくなる

・大きな売上を失いたくないあまり、顧客の「言いなり」になって最終どんな要求を出されても断れなくなる

ざっと上げただけでもこのようなリスクが生じます。

弊社に関してはリスクヘッジの兼ね合いから1社あたりのクライアント様からお預かりさせて頂く金額は

顧問料に加え写真撮影や、営業フォロー、ツール作成も併せて年間￥80万以下で収まるように調整しています。

現在クライアント様数38社、顧問先だけでもかなりの売上になりますが、私の場合それに合わせて「セミナー講師」や

顧問契約とは別に「業務委託」を受けてお手伝いさせて頂いているお仕事もあり、その収入でも結構な額があるので、

クライアント様との顧問契約が半分の数になっても収入的には全く問題ありません。

特に弊社の場合は「とにかく使う経費が少ない」ということもリスクヘッジになっています。

そうなるとどうなるか？お客様の顔色を気にしてお仕事をしなくてもいいのです。

私の仕事がら「お客様の機嫌を取る」のではなく「お客様の為になること」が大切です。

その為に時には「耳に痛い事」「機嫌を損ねること」もガンガンお伝えしていかなくてはいけません。

その時に「この人に嫌われて売上が下がったらどうしよう」と考えてしまうと、とたんに

仕事ではなく「ご機嫌取り」になってしまうので起業の際にこのような価格設定にしました。

自分を鍛えるためにも、自分が自由に生きていく為にも、「大口のお得意様」はずっと自分で抱え込まない方がいいんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

みなさん普段接客される中で「テーマ」を決めて接客されていますでしょうか？

今回は何をお伝えしたいのか？

どこまでお伝えしたいのか？

どこまでご理解頂きたいのか？

お客様に何を聞きたいのか？

お客様にどう感じて、どう思われたいのか？

最終的にお客様にどうして欲しいのか？

このテーマが無い状態で営業活動をしている営業マンは

意外に多く存在します。

当然そんな営業マンは売れないどころか「お客様の貴重な時間を盗ってしまう時間泥棒」に

なってしまいますが、本人はまさか自分がそんな大罪を犯しているなんて微塵も考えていないので

タチが悪いのです。

逆に売れている営業マンは、当日のテーマだけではなく、

「中長期のテーマ」を組んで接客に臨みます。

最終ゴールをしっかり見据えてお客様をエスコートしていく。

そうすることによって、お客様はもちろん自分にも最短コースで

利益が出ていくのです。

あなたは、次に接客する方とのテーマはちゃんと決まってますよね？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

「言葉のキャッチボール」という言葉があります。

投げて、受けて、投げて、受けて、これが会話です。

日常生活では全く問題ないのに、「仕事」「営業」と考えると

常日頃出来ていることが出来なくなる人は多々いらっしゃいます。

営業マンとして成果の出にくい原因の一つとして

言葉のキャッチボールが出来ていないということがあります。

一方的に自社の商品紹介をしてヒアリングをしていない。

話したいことばかり話して満足してしまう。

これではお客様の抱えている問題を解決することは出来ません。

小さい子とキャッチボールしている親をイメージしてみてください。

「今からお父さんが全力で投げる球をしっかりキャッチしろよ！！

お前は今日受け専門だ！！！」と言っている親ってなかなかいないですよね？

（たまにはいるかもしれませんが…）

ちゃんと子供に「優先的に投げさせてあげている親」ばかりじゃないですか？

受けるより投げたい、ディフェンスよりオフェンスが楽しい！

これはスポーツでも会話でもそうかもしれません。

言葉のキャッチボール、あなたはお客様としっかり出来ていますか？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業マンとして自社の商品を「売ってください！」と言ってくれるお客様ほど

有難いものはないです。

ただ、お客様が「売って下さい！」と言ってくれるからと言って、ただそれを販売するのは

「営業」ではなく「業務」です。

もし万が一あなたの営業成績が上がったからと言って、それはあなたの実力ではなく

会社の集客力、商品の商品力なのです。

では営業マンとしてどうすればいいか？

私が思うに営業マンたるもの

「お客様が欲しがるものを売るのではなく、お客様のためになるものを売る」ということが

大切なのではないかなと思います。

しっかり相手の話を聞いて、相手が自分でも気付いていない問題点を把握して、

相手の立場に立って本当に必要なものを「提案」し受け入れて頂き

相手の人生が豊かになるお手伝いをする。

それこそが営業の面白さであり、一種の美学なのではないでしょうか？

そう考えると、営業っていう仕事は相当かっこよくない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

「私はこれだけ売上があります」

「僕はこれだけ顧客数がいます」

セミナーや研修講師をした際、色々な方が私に自分の営業実績を自慢して

くれるのですが、サラリーマンである以上今あなたが上げられている成果は

「会社の実力」なんです。

私は不動産会社で働いていた時、一年間で約￥10億の売上を作っていました。

23歳、24歳の頃です。

ただ、契約数としては９～10件程です。

輸入商社時代は木部用の塗料などを販売していました。

納品数は年間で1000件以上です。

顧客数もだいたい800社程です。

現在はベンチマークとして35社のクライアント様にだけサービスを提供しています。

売上額、受注件数、取引先数は今がダントツで少ないです、

ただ、所得は今の方が圧倒的に多いです。

その会社が取り扱うものや金額によって、数字ではなかなか評価出来ないのが営業です。

では営業マンの実力とは何を持って測るのでしょう？

私が思う営業マンの実力を測るものは主に2点

1点は「どれだけリピート率があるか」

もう一点は「どれだけ紹介があるか」です。

これを聞いてすぐ言える営業マンはだいたい売れっ子のスーパー営業マンですが、

大抵の方は答えられません。自分で売っているのではなく、「会社に売らしてもらっている状態」を

「自分の実力と勘違いしている」からです。

あなたの営業としての実力はいかがなもんですか？