わたしが今まで携わってきた中で「この人良い人だな」ではなく「この人優れた営業マンだな」と思う人は3人ほどです。たった3人。その他はどうかと聞かれると「普通」か「普通以下」の営業マンばかりです。わたしも「普通」に分類されるかもしれません。だからこそ営業はチャンスなのです。基本周りがポンコツばかりなので、少し努力すればすぐ目立てるのです。だいたいの営業マンが「自分のことしか考えていない人」ばかりです。アポイントの取り方、電話での配慮、接客、クロージングの仕方、本当に相手を思い遣っている営業マンは本当に少ないものです。接客前にトーク、資料などは十分に準備できているか？体型含め身だしなみは清潔感があり、時と場をわきまえているのか？終始お客様が「相談しやすい空気」を作れているのか？お客様が「気持ちよく買ってくださる、それも何度でも」となるような立ち振る舞いをしているのか？「また会いたい」と思ってもらえるような人材になれているのか？そう考えると、やはり日頃から意識している人、努力している人が勝ちやすいのが営業なのです。「営業マンになるのが夢です！」と言う人なんてそうそういません。「やりたいことがなかったので営業でもやっときますか！」というのが営業マンの基本スタンスかと思います。周りは基本サボりたがりのポンコツだらけです。あなたはどうでしょう？自分以外が「超一流」の中で仕事をして成果をだしていくのは本当に大変なことですが、自分以外全員「赤ちゃんもしくは幼稚園児」だと思ったら、なんかやれそうな気がしてこない？

あなたの予定帳にはいつまでアポイントが埋まっていますか？営業において、売れている営業マンとそうでない営業マンの違いはたくさんありますが、その一つとして「アポイントの量」があります。売れている営業マンは1週間はもちろん、2週間先、場合によっては3週間先までアポイントが埋まっています。逆に売れていない営業マンは予定がすっからかんです。法人営業の場合、「アポイントが取れない」という状況は絶望的です。新規開拓のみでアポイントを取れというのであれば別ですが、基本法人営業の場合同じ訪問先に何度も行くもの。にも関わらず「アポイントが取れない」と言う状況は、言葉はキツイですが「訪問先から嫌われている」ということです。わたしはサラリーマン時代、基本1ヶ月先までアポイントが埋まっている状態でお仕事をさせていただいていました。訪問する際は「お客様に有益な情報を持っていく」ということを先輩から厳しく指導してもらっていたので、必死になって毎回新鮮な情報を持って行っていたので、訪問する度にお客様から「次はいつ来てくれるんだ？」と言っていただけたのでいつしかそれが当たり前の状態になっていたのですが、部下は違いました。なかなかアポイントが取れない。取れないというよりは「アポイントを取らせてもらえない」ということが続き、たまたまその部下の担当のお客様に話を聞く機会があったので理由をお伺いすると「だってどうでも良い話しで時間を取られるんだもん」とのこと。実際にどんな話をしているか本人に尋ねたところ仲良くなるために「趣味や美味しいご飯のお店の話」をしていたとのこと。これではアポイントは取れません。ビジネスにおいて、お互い友達ではないので「仲良くなること」ではなく、「有益な情報」の方が100万倍大切なのです。逆に有益な情報を相手に提供できていれば嫌でも仲良くなれるのです。ただ「この子は自分と仲良くしたいんだろうなぁ」と相手も分かるからこそ「本音で傷つけるわけにはいかないのでアポイントを取らせない理由を言わない」という非常に残酷な状況になってしまうのです。まぁこうなってしまったのは部下の責任でもなく、お客様の責任でもなく上手に導いてあげられなかった私の不徳の致すところだったのですが。もし一度会ったお客様や訪問先に「二度目のアポイントが取れない」というのであれば、もしかしたらあなたのお話は「無駄なモノ」と認識されている可能性が高いので、早急に策を練ったほうがいいんじゃない？

こどもたちへ

毎日は「選択」の連続です。「今日なにを食べようかな？」「どんな服を着ようかな？」などなど、生きていると選ぶことがたくさんありますが、その中でも「人付き合い」に関してはお父さんは決めていることがあります。それは「面倒なことを選ぶ」ということ。例えば「挨拶」でも自分からするのと相手からしてもらうのはどちらが面倒かと言うと自分から挨拶する方が面倒だと思います。ときには勇気も必要かもしれません、声を張る必要もあるかと思います、相手から「空気」を作ってもらった方がよっぽど楽ですが、だからこそお父さんは自分から挨拶するようにします。例えばご何か贈り物をいただいた場合でも「何も言わない」のと、「メールでお礼を伝えること」と、「直接電話でお礼を伝えること」であれば「直接電話でお礼を伝える」を選びます。もし自分に落ち度があって謝らないといけないときは「会う」「電話で謝罪」のどちらかを選びます。人付き合いにおいては「面倒なこと」を最初に選ぶと後々が非常に楽になります。逆に面倒という理由で「まぁいいか」とその時の楽や、恐怖を優先して放っておくと、後々非常に厄介なことになり収拾がつかなくなります。人付き合いだけではなくてすべてのものに対して言えるかもしれませんね。掃除もこまめにするのと、溜めて溜めて掃除するのとでは労力も、もしかしたら費用も違ってくるかもしれません。勉強も「ずーっとやらない」のと「ちょこちょこやっておく」のでは、人生において生きやすさが段違いです。

「迷ったときは面倒なことを選ぶ」。「あ～、面倒くせぇ…。この件はひとまず保留かな。」と思うときはたくさんあるかと思います。その時には是非この言葉を思い出して「ちょっとの勇気と少しの手間」をかけて面倒なことを選んでみると、自身を取り巻く環境が劇的に良くなります。ただし、気を付けないといけないのは「人様に害をなす面倒な人」はそんなに気合を入れて対応しなくてもいいので、そんな人と出会った際はしれっと距離を置いて携わらないことも大切です。

「勝てない（そもそも勝つ必要が無い人も含む）奴には関わらない」これが無敵の思想です。

とある会社の会議にオブザーバーとして参加した際に、その会社は法人営業をしている会社だったのですが「景気が悪くて倒産する会社が増えてくるから取引先で景気が悪そうな会社には気を付けるように」と言っていて「射場さんから何かありますか？」と意見を求められてわたしが伝えたことは「なんじゃそりゃ？そもそもそんなサムいこと言う会社が顧客から選ばれると思ってますん？」です。法人営業はお客様のお役に立ってこそ成り立つ商売です。もし取引先の経営状況が悪いのであれば助けにいくのが法人営業の営業マンです。自身の持てる知識と技術、サービスや商品を活用して取引先の業績を上げていく、その上で自社にも還元していただく。これが法人営業です。法人営業の場合、取引先は「パートナー」なのです。パートナーが困っていたら助けにいくのです。にも関わらず「業績が悪いんですね、うち売れないっすわ～」と言う会社にどこが「一緒にやりたい」と思えるのか？そんなことを言う会社と付き合いたいと思う会社がどこにいるのか？仮に業績が良くなった場合も手を離された側は決して忘れません。パワハラ、モラハラがひどい顧客はどんどん取引を停止していくべきですが、業績が悪いという理由で手を放すのであればそれはとても失礼なことであることを理解しなければいけません。良い時は放っておいても人は寄ってくるもの。ただ、悪いときこそ一緒にいてくれた人、一緒に頑張ってくれた人は「生涯のパートナー」になることを法人営業の営業マンは分かっておかなくてはいけません。現に弊社のクライアント様の離脱率は起業してから５％ほどです。離脱先もこちらが「こちらがお役に立てないもしくは取引をすることによって社会のためにならない」と思い顧問契約を解除したのですが、なぜ多くのクライアント様がずっと一緒にいてくださるかというと「苦楽を共にしたパートナー」だからです。お客様をジャッジする前に自社は自分自身は人様から選んでもらえるほど魅力があるのか？をしっかり見つめ直したほうがいいんじゃない？

こどもたちへ

自分のモチベーションが上がるスイッチはなんなのか？を知ると自分をコントロールしやすいよ。大きく分けて二つ、「自分のために動ける人」なのか「人のために動ける人なのか」。どちらが良いとか悪いとかではなくて「自分はどちら側なのか」を知っておくと良いよ。ちなみにお父さんは「人のために動ける人」だよ。最近お父さんは意識的に食事を気にしたり運動してるよね？これは自分のためでもあるけど、お母さんと君たちのために食事制限や運動をしているよ。将来健康を害してお母さんや君たちに何かあったとき助けられないのは嫌だし、お父さんのために君たちの貴重な時間や機会を失ってほしくないなと思うと頑張れるよ。逆に自分のためと思うとお父さんはどうしても自分に甘くなっちゃうから頑張れないよ。仕事でも自分の会社のホームページはここ何年もいじっていないけど大切なクライアント様の成果に繋げるために人のホームページは一生懸命毎日いじってるよ。それがお父さんの自分が動くスイッチになっているし、そんな自分が嫌いじゃないよ。人は一番身近な自分のことは意外に分かっていないけど、時には自分と向き合って「何が好き？」「何が嫌い？」「これは得意？」「何が嬉しい？」と自分にも聞いてあげてね。自分はどんな場所が好きなのか？インドア？アウトドア？どんな人が好き？パリピな人？静かで穏やかな人？正解や不正解が無いし、時と場合によって変わってもいいし、ただ自分の「心地いい場所」を見つけるのは自分自身なので友人の一人として自分の心とも対話してみてね。