営業のみなさん、新規開拓をする際に「紹介」の割合はどれほどでしょうか？お客様はもちろんのこと、ビジネスパートナーからの紹介です。紹介営業は圧倒的に新規開拓に対する費用が少なく、かつ紹介者からのある程度の信用も確保されているので成約率が飛躍的に上がるのですが、この紹介「なんとなく紹介いただいている人」と「紹介を設計して紹介をいただいている人」に分かれます。今回はそんな「紹介を設計する」ということ。

紹介のプロセスには何種類かありましてまず一つは「紹介キャンペーン」と称してお金や商品を使って紹介を得る方法が一つ。大手がこの方法でやっていきますね。ただ、こちらに関しては個人的にはあまりお勧めしていなくて、なぜなら「人」や「商品・サービス」に惹かれての紹介ではなく「お金目当て」になってくるので、当然紹介する方もされる方も「良い関係を築こう」という概念を持ちずらいので顧客とコミットしていく会社にはあまりおすすめしません。次に「定期的に接触して紹介を獲得していく」というやり方、これは住宅会社や車のディーラーがよく手掛ける手法です。定期点検や新商品のPRなどでとにかく顧客と接点を持つ。「折衝回数＝受注率向上＋紹介率向上」とも考えられ、地域密着企業には有力です。

ただ、弊社が顧問先と手掛けている方法は「圧倒的な感動を提供して思わず紹介したくなっちゃう気持ちを育んでいく」というやり方です。「やり方」と書くと非常にわたし自身が違和感を感じるのですが、ようは「徹底的にお客様のお役立ちに尽くし「この人応援してあげよう」「この会社応援したい」と思ってもらおうぜ」ということです。なんだかんだでこちらは感動していただこうと頑張る側も、感動していただく側もどちらもハッピーなのと、心配りはするもののお金がかからない、でも最強なので株式会社BENchmarkに関しては日々クライアントのみなさまと「どうしたら喜んでくださるのか？」を眉間に皺を刻みながら考えています。せっかく授かったこの命、「お金儲け」は大切ですが、優先順位を一番にしてしまうのはあまりに寂しい、人に喜んでいただき、人を救い、その結果として自分が救われる。そういった経験をこの魂にたくさん刻んでやりたいじゃん？

「量質転換」とは、ドイツの哲学者ヘーゲルが提唱した弁証法の概念で「量を積み重ねることで、ある段階で質的な変化が起こる」という法則のことです。私自身この法則は実感しておりまして、小学校のころにやっていたバスケットも、営業も、何なら人付き合いもアホほど量をこなすことで能力を向上させることができました。ただ、人を見る目を養うことがすべて良いかというとそうでもありません。人を見抜く力を養うと「嘘をついているかどうか」や「怠け者かどうか」がすぐに分かります。愛情がある人には「コラ！」と言いますが、そうでない人には「そうですかぁ、あはは！では！！」と指摘もせずに関係を切るようにしているのですが、やはりそんなときは何とも寂しい気持ち、悲しい気持ちになります。特に自分より目上の人でダラダラ働いている人を見ていると残念な気持ちでなりません。ただ、自分も人を見る目が養われているということは、人もまた私を見る目を肥やしているということ。「あいつ残念だよね～」と思われないよう日々精進して参ります。だってそう思われるのって結構屈辱じゃない？

わたしは「マーケティング戦略」を練る際は顧問先の「代表」と打ち合わせさせていただくようにしています。なぜなら「会社や社員を守るために命を懸けている人」だからです。ごく稀に「広報担当者」と打ち合わせをする機会もありますが、やはり成果が出るまでに時間がかかったり、時には頓挫したりしてしまいます。個人的には「そりゃそうだよな」と思っています。なぜなら「命を懸けられない人」だからです。誤解いただきたくないのは「命を懸けないのが悪いこと」と言っているのではありません。命は懸けないに越したことはないのです。ただ、マーケティング担当者は違います。誤った選択、誤った行動をしてしまうと、自分だけではなく会社やそこで働く人の人生すべてを狂わす可能性があるからです。わたしは起業して6年経過しても、いまだに金曜日、土曜日の夜はソワソワして眠れません。なぜなら私の顧問先の「かき入れ時」は「土曜日、日曜日」だからです。だからこそ集客戦略を考えてご提案させていただいている身としては「お客様からのお問合せがあるか」が気になってしょうがないのです。たまに夜中に起きて顧問先のホームページをチェックしたりしています。なぜそこまでソワソワしているかというと、やはりその会社の命を背負っていると思っているからです。広報担当をなんのスキルもない人、何の覚悟もない人に託してしまうと大袈裟ではなく会社が危機的な状況になってしまいます。では誰に任せるのか？それは責任をとれる社長もしくは圧倒的に成果を出している営業の意見を取り入れることが大切なのかと思っています。あなたの会社の広報担当者は命を懸けて仕事をしている人ですか？

「油断大敵」「勝って兜の緒を締めよ」「浅き川も深く渡れ」「蟻の穴から堤も崩れる」などなど、有難いことに先人たちは貴重な言葉を残してくれています。先人の言葉がなぜいまも残るのか？それはそれだけみんな「同じところでハマるから」なのでしょう。弊社顧問先に関しては最初から「絶好調」という人はあまり（というかほとんど）いらっしゃらず、多くの方は大袈裟ではなく瀕死の状態からスタートされた方ばかりでした。そんな方が「やるべきこと」「やってはいけないこと」をしっかり整理し、行動に移すとある程度の成果に繋がっていくのですが、その際に2パターンに分かれます。「イェーイ、オレ天才！」と思う人と「この成功は人様のお陰、油断すると逆戻りよりもっと酷い状況になる」と緊張感を高める人。言わずもがな、後者はやはり「強い」です。成功して携わる人が増え、どれだけ耳障りが良いことを言われても謙虚で、より自分を磨いていくので誰も手の届かない存在になっていきます。それに比べて前者の賞味期限は思っている以上に短く、誰も手を差し伸べてもらえない存在になってしまいます。誰だって頑張って努力すれば一生に一度はスポットライトに照らされる機会はあります。その時にあなたはどう立ち振る舞う？

日々「AI」が身近になってきて、この1年くらいでわたしの周りで「使っていない人いないんじゃない？」と思えるほどになりました。AIは「ツール」であるので、どんどん使えばいいのですが、弊社顧問先にはあまりいませんが、会社のブログを100％AIで作成している会社が世の中には非常に多く存在しています。わたしが残念に思うのは「住宅会社」でAIのみでブログを作成している姿を見ると本当にゲンナリします。おそらく作っている本人は「オレAI活用できてる、賢いだろ？へっへっへ」と思っているかもしれませんが、AIで作成した文章は100％わかります。だってそこには「想い」も「魂」もこもっていないから。なぜわたしが「住宅会社」とわざわざ指定したかというと、「住宅」というものをとても「神聖なもの」と考えているからです。人の人生を左右する、住む人にとって多大なる影響を与える住宅。だからこそ「手間がかかる仕事」なのです。だからこそ「手間をかけられる人」によって手掛けられなければいけません。にも関わらずブログを100％AIで作成している時点で「手間や想いがかけられない人」なのです。ブログや発信物は「想いを伝えるもの」。閲覧者は誰の想いを知りたいのか？それはその会社で働く人の想いを知りたいのです。にも関わらずそこをサボっちゃう人に良い仕事ってできないんじゃない？