営業マンたるもの、お客様先で仕事の話ばかりするのではなく「雑談力」も必要です。

お盆はゆっくり休めましたか？小学生のお子さんは夏休みの宿題どこまで進みました？そういえばこの前お会いした方からこんなお話しを聞いたのですが…などなど。

「良い商談の場」を作るためには「雑談」から商談前の「場」の空気を温めていかないといけません。

ただ、そんな中営業では3つの「NG話題」があります。それは

・政治

・宗教

・スポーツ

です。これはなぜ話題にしてはいけないかと言うと「無意識に相手を傷つける、もしくは相手と険悪な空気になってしまう可能性がある」からです。

例えば「〇〇党以外は全然ダメですよね！」と言った際、相手があなたの思う「全然ダメな政党」を指示していたら？

「宗教法人の〇〇教って怪しくないですか？」と言った際、相手がその宗教を信仰していたら？

「今年こそは〇〇が優勝すると思うんですよ！」と言った際、相手がライバルチームを応援していたら？

プライベートでは何を信じようが、疑おうが、肯定しようが否定しようが自由ですが、営業マンは「思想家」ではないのです。「商売人」なのです。

わざわざ相手を「不快にする話題」を自分からぶっ込まなくてもいいのです。意外にこの3つのNG話題を自分からぶっ込む営業マンが多いこと多いこと、こんな営業の「基本のき」を会社や上司は教えていないのか？改めて「教育の大切さ」が身に染みる今日この頃です。

でもこれって、私が「年寄りになってきた証拠」じゃない？

先日、クライアント様に前職の頃にお世話になっていたメーカーさんをご紹介させていただいたところ、早速そのメーカーさんから「良い人を紹介してくれて有難う！早速〇〇と★★をご購入いただけました！」とお礼の連絡を頂いた際に「くぅ～！羨ましいぜ！！」と思いました。「購入してもらったこと」ではありません。「営業していること」が羨ましかったのです。

営業は本当に楽しいものです。モノを売るのではなく、お客様の問題解決を自社の持つ商品やサービスで解決していく。喜んでもらえる上にお金までお預かり出来る。何よりお客様と良い関係も出来て人生がどんどん豊かになる。営業ほど楽しい仕事はないと今でも思っています。

ただ、現在株式会社BENchmarkはモノを販売するいわゆる「物販」をしていません。クライアント様の営業講師や営業レクチャー、営業フォローはさせていただくのですが、「アシストはするもののゴールを決めるのはクライアント様」なので、「たまには自分でゴール決めたい！」という「営業魂」がメラメラと燃えてしまいました。

営業は本当に楽しい仕事です。

ただ、この言葉を15年前の私が聞いたら「嘘つけ！！」と言うだろうと思います。過去の私は「営業は辛いもの」「営業は苦しいもの」というイメージしかなかったのですが、一度「営業のやり方」を覚えてからは本当に心から「楽しい」と思えるものになりました。

今営業が辛くてキツくてもう営業辞めたい！！と思っている方。「営業を辞める」というのも立派な選択肢の一つです。ただ、「ちょっと楽しんでみたいかも」と思える方。是非一度弊社お問合せページからメールをください。zoomやメールで良ければいつでも無料で営業の楽しみ方をレクチャーします。

別に成果が出たからといって金銭を要求したりなんかしません。ご安心ください。

足掻こうとしている若人に手を差し伸べる。これはビジネス云々ではなく「大人としての使命」じゃない？

新しい事業、高い目標を設定された際、あなたはどうしますか？

「よっしゃ、いっちょやったるか！！」と気合を入れるのか「そんなん出来っこない！」と諦めモードに突入していくのか。

色んな企業とお付き合いさせていただいておりますが、出来ない奴ほどやらない理由を考えるのが上手い傾向にあります。さも正論のようにやれない理由、やらない理由を自信満々で言う人に限って実績がしょぼい、そりゃあそうですよね？やらないんだから。

私のサラリーマン時代、上司から「射場くんこれやれるか？」と言われた際の口癖の一つは「やれる、やれないじゃなく、やるしかない！」と事あるごとに口に出していました。その時の上司の喜んでくださる顔が嬉しくて、かなり自分でも背伸びをしていたと思うのですが、結果それが自身の成長に繋がり成功に繋がっているんだと思っています。

やれる、やれないじゃなく、やるしかない！何よりこう言える自分自身がカッコいいじゃない！？

前回のブログにて自身のヒット率「戦闘力」を把握しようぜ、という事を案内しましたが、戦闘力が低い＝能力が低いというほど物事は簡単ではありません。

確かに能力が低い場合もあるのですが、「敵の戦闘力がはるかに高い」という場合もあるのです。

「敵の戦闘力がはるかに高い」ということはどういうことかと言いますと、そもそもターゲットではないということです。

私でも100人会って90％以上ヒットを打てるかと聞かれれば答えは「NO」です。男性なのか、女性なのか、若年層か高年層なのか、低所得者か高所得者なのか、インドア派なのかアウトドア派なのかによってオススメするサービス、商品は違ってきます。

だからこそ、現状戦闘力が低いのであればまずは「何故低いのか」をとことん追求する必要があります。

成果が出ないのは人間性が悪い訳ではないのです。営業で成果が出ない理由は2つ。

「やっていない」か「やり方が間違っている」かのどちらかなのです。

成果が出ないからって「自分はダメなんじゃないか…」なんて思う必要なんてないんだぜ？

営業マン時代から「数字」の大切さを教えこまれた私は、全てにおいて「数値化」することが癖になっています。売上に対する粗利率は？売上に対して宣伝広告費は何％使っているのか？利益率は？ということはもちろんですが、自身の「戦闘力」も数値化しておりました。野球選手でも「打率」というくらいなので、営業マンも自身の打率、戦闘力を分かっておかないと戦略の練りようがありません。

私で言うと、営業全盛期の時で受注率は約87％でした。現在もクライアント様の営業フォローをさせて頂く際、次のステップに進めていく率としては91％になっています。

ただこれには理由があって、しっかり営業として「練習をしていること」と「打てる相手を集めている」というところも、この高いヒット率を生み出す理由となっています。

プロ野球選手で「3割バッター」は非常に優秀と言われています。「3割でも優秀なの？」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、プロ野球においては球を投げる相手も「プロ」。

当然打率は低くなるものです。ただ、営業の場合は違います。お客様は完全にその商品、そのサービスにおいては「素人」の場合が非常に多いのです。「素人相手」であれば、やはり打率は最低でも「6割」は必要かなと思います。「8割～9割」で優秀な営業マンではないでしょうか？

一度自身のヒット率を計算してみて、もし打率が6割以下で「プロ野球選手でも3割だから～」とのたまっている営業マンがいるのであれば、それは怠慢・慢心・努力不足であることを真摯に受け止めた方が良いんじゃない？