住宅や自動車など高額商品は、販売することが大変な分利益も多く出すのですが、逆に小売り業は単価が低い為、商品にもよりますがだいたい「3回買ってもらって初めて利益」が出るケースが多いです。

1回目は商品説明用のパンフレット、名刺、ガソリン代、等々で商品を購入頂いたからといって損益はマイナスです。

2回目でやっとマイナス分が「トントン」の状態になります。

3回目でやっとプラスに転じます。

営業マンの多くが「一回買ってもらって満足する、安心する」という人が多いのですが、「商売は3回買って頂いて初めてプラスになる」、このことが分かっていたらおのずと1回購入頂いた後の意識と立ち振る舞いが変わってくるんじゃない？

今回のブログは新規訪問の際の心構えです。

新規訪問に限らず、新規の「お客様候補」とお会いする際の

心構えと言いますか。

以前のブログ（誰がお客様なのか明確にするの巻）でもご案内したのですが、

新規のお客様というものはそもそも矛盾をはらんだ言葉であり、

お客様というのは「¥1でもお金をお預かりした方のみ」です。

まだ￥1もお金をお預かりしていない方は当然ながらお客様ではありません。

初めましてで会った相手が「嫌な奴」だったら絶対取引をしてはいけません。

横柄である、無礼である、非常識である、そんな相手からお金を預かる必要は

一切ないのです。

むしろあなたは名刺代（1枚約¥20）、ガソリン代、交通費、人件費をかけて相手方に行くのです。

「お金を使って行っている」のです。

だからこそ、新規の訪問先は行く前にしっかり選んで、会ってからもしっかり選んでいく必要があります。

仮にあなたが「こいつ嫌だな」と思う相手が今後成功すると思いますか？

「自分以外は全員お客様になる可能性がある人」と理解出来ていない経営者は

すぐ会社を潰します。

それよりも、新規訪問する際は「この人好きになれそう！」「この人の為に頑張りたい！」

「親友になれるかも‼」と思える人を探していった方が心もお金も豊かになるんじゃない？

数多くの営業マンと携わり、各々の営業に立ち会ったり、物陰で見守りながら調査＋分析した結果、売れない営業マンになればなるほど「商品説明」と「価格説明」が話の中心になっていることに気が付きました。未だにいい年をして「パンフレットの内容をお客様と読み合せる」という、訳の分からない行動を「営業」としている営業マンも数多く存在しています。令和の時代、ましては義務教育で識字率が99.8％の日本で、契約書ならまだしも商品説明を「お客様と一緒に読む」というのは「お互い時間の無駄」であることを分かっていないのでしょう。

逆に売れている営業マンの話の内容は「ヒアリング」から始まり、「会社」と「自分」の「理念」を売っています。

今後益々「情報量」や「商品」で差が付きにくくなる中で、商品と価格の話しか出来ない営業マンがお客様から支持されなくなるのは宿命です。

今一度、あなたの「会社の強み」と「あなた自身の強み」をあぶり出して明確にしていく必要があるかもしれません。

「強み」がない？あなたは今まで生きてこれたんでしょ？その実績と運があるだけで十分「強み」なんじゃない？

Ｍ社の営業マンは「パンフレットに沿った商品説明のみ」でした。

これは「営業」ではなく「業務」です。

N社の営業マンは「自分の都合を押し付ける」でした。

これは「提案」ではなく「押し売り」です。

T社の営業マンは「提案型営業」でした。

お客様に興味を持ち、お客様の立場に立ち、その人にとって一番合った商品を提案しています。

ただ、このお三方の中で一番「楽に営業している人」は他でもなくＴ社の営業マンです。

何故なら「お客様から答えを教えてもらって提案している」いわゆる「カンニング状態」で営業をしているからです。

「答え」を知って営業しているので、当然「良い点数」が取れます。

営業はどこまでいっても「お客様の問題解決」。

答えはあなたが決めるのではなく、お客様が決めるのです。

あなたが「答えを持つ」必要はなく、お客様が答えを持っています。

だからこそ、あまり難しく考えずに忖度無しに「お客様の為」になることが一番の近道なんじゃない？

今回貴重な機会と気付きを与えて頂いた営業マンの皆様にこの場を借りてお礼申し上げます。

お陰で私自身がまたまたパワーアップ出来たんじゃない？

Ｍ社、Ｎ社に新車を探しに伺うもことごとく「グッ」とくるものが無く、心が折れかけている射場夫妻。

「そりゃぁ世の営業マンは嫌われるな」と営業に身を置いてきたものとしてはどこか心が寂しくなりながらも車は買わないといけないので新たにＴ社に伺うことに。

出迎えてくれたのはＮ社同様50代の営業マン吉田さん。

第一声は「ご主人、美容関係のお仕事です？」と褒め。

「いやいや、こんなパッサパサの髪の毛で美容関係だったらもっと自分の髪質気を付けるわ！」と思いながらも悪い気はしないのが人間の愚かなところ。

ただ、そこからの言葉が痺れました。

「今日私はどんなお役に立てますでしょうか？」

胸キューーーーンです。この人の凄いところは止まりません。

そこからは一切商品ＰＲをせず、「ヒアリングのみ」です。

「何の用途で使うのか？どんな仕事なのか？荷物はどれくらい載せるのか？普段何キロ走るのか？高速は乗るのか？」などなどに加えヒアリングの要所要所で話を拡げていきます。

「お仕事は？ほぉ～自営業ですか！お若いのに凄いですね！！もともと独立される前も同じようなお仕事だったんですか？」

ヒアリング→褒め→更に興味を持ってヒアリング→褒め。自身も営業に携わる中で「お手本のような営業」でした。

ある程度場があったまってきたところで「ちなみに予算はいかほどをお考えでしょう？」と言われＮ社での失敗を考慮し「￥300万以内に収まったらいいですけどねぇ」とお伝えすると、結果としては「車検、オイル交換、タイヤローテーションも含め￥250万でいかがでしょう？」とのこと。

プラス「射場さんまだ起業したばかりですよね、サラリーマンの自分からしたら凄いと思うし頑張って欲しいと思うので、これはコソっとお伝えするのですが私の権原で起業祝いということで微々たるもので申し訳ないのですが￥10万引かせて頂きます。」とのこと。

すると妻が「そこまでしてもらって悪いので、せめて何か吉田さんにプラスになることはありませんか？保険とか吉田さんから入れますか？」とお伝えすると「保険はディーラーを通したら高くなるのでネット保険で十分です！」とのこと。

すると妻は「これからずっと吉田さんにお世話になりたいね！」とのこと。

まんまと！！！まんまと吉田さんの営業力にやられている！しかしながらやられていると分かっていても心地良い！！

喜んで払える！いや、もっと払いたい！これがスーパー営業マンなのかと、とても勉強させて頂けました。

お分かりでしょうか？今回この吉田さんの凄いところは「しっかりファンにしている」ということです。

「この人にお願いしたい」「この人にもっとお金を払いたい」「この人を応援したい」と思わせて下さっているのです。

実際このブログでもまんまと「良い口コミ」を発生しているのです。これこそ「良い循環」です。

もし、車を購入頂く方は是非吉田さんをオススメします。特に営業に携わる方、サービス業に携わる方は

一度彼の営業を受けてみると非常に勉強になりますよ。ただし、三重県四日市市になるのですがそこを踏まえてみても会ってみる価値があるんじゃない？