営業に限らず、仕事をしていると自分で率先して動いて仕事を作る「プレイヤー」と、部下や仕組みを使って仕事を作る「マネージャー」の大きく二つに分かれるかと思います。年を重ねると体力的な衰えはもちろん、それ以上に価値観のズレや情報をキャッチする力が衰え、その分知識とテクニックが身に付くので部下にそのスキルを継承しマネージャーになる人、マネージャーを目指す人が多いのですが、わたしは「年を重ねても自分の意思でプレイヤーをしている人」を心底カッコよく思います。ただ、ポイントは「自分の意思で」です。いつまで経ってもマネージャーになれず、ずっと平社員でプレイヤーをやらざるを得ない人は失礼ながらポンコツです。カッコいいのはマネージャーが出来るのにプレイヤーを選択する人です。そのカッコ良さは無敵です。アーティストもそうですよね、最近は50代、60代でもカッコいいアーティストがたくさんいます。営業でも第一線で成果を出し続けている人は、年を重ねれば重ねるほど努力しています。そんな大人を見るとカッコいいと思いますね。ただ、プレイヤーをやらされている人はポンコツとは言ったものの、わたしのように「プレイヤーしかやりたくない」といって今の仕事を選んでいる奴よりはよっぽど優秀じゃない？

例えばお客様から「100万円以内にこの案件を対応してください」と言われたら「ほいさっさー！」と言われた通りに動く営業マンがほとんどだと思います。100人いたら90人は「言われた通りにやる営業マン」かと思います。そして100人のうち9人は「言われたことを無視してやってしまう営業マン」だと思います。「100万って言われたんですけど、要望通りにやってみたら150万かかっちゃいました！テヘッ♬」とクレームを生み出す営業マンですね。そして100人中1人は「なぜ100万以内でやってほしいのか根拠と優先順位をしっかりヒアリングする営業マン」です。この営業マンは相当仕事が出来るタイプです。「100万と言われる根拠はなんなのか？むしろ本当に100万も使っていいのか？90万に抑えたほうがいいのではないか？」や「予算通りに進めていくことと、良いものを提供することとどちらが優先順位が高いのか？その理由は？」と、お客様の深層にある要望や希望をしっかりヒアリングしてお客様ご本人でも分かっていなかった本当の願いを聞き出し導いていく営業マンこそ真の営業マンだと思います。ただ、この手の営業マンが本当に少ない。一生の中で一人会えたらラッキーじゃないでしょうか？ただ、株式会社BENchmarkのクライアント様はこんなスーパー営業をされる方がたくさんいます。最高の営業を受けてみたいのであれば、是非弊社にお気軽にご相談ください。あなたの街で、あなたの希望を満たす営業マンをご紹介させていただきます。

お盆休みが空けて1週間みなさんお疲れ様でした。休みボケは解消されていますか？休みが長くなればなるだけ働きはじめはキツいですね。営業をしている中で「お客様至上主義」でお客様の言うことには「NO」はNGで基本顧客の言うことを言われた通りすることが顧客に選ばれることだと本気で思っている経営者や営業マンが結構な数いるのですが、わたしはその考えがNoです。相手に尽くすということは、時には相手に対して指摘をすることも必要ですし、場合によっては相手の要望にNoを突き付けるのも必要なことです。だってビジネスは「信頼関係」がある上で成り立つからこそ相手との関係性は「対等」なのですから。信頼関係を築くためには相手と苦楽を共にする必要があります。相手を「楽」というより「気持ちよくなってもらうばかり」が良い関係を築くことではありません。相手に意見を言わない「YESマン営業マン」になればなるほど、相手と別れた瞬間にすぐ相手の悪口を言うものです。そりゃぁ超絶ダセィというものです。文句があるのであれば直接相手に言う、ビビって言えないのであればそもそも影でも言わない、ただそれは一方的に我慢しろというのではなく相手との付き合い方を変えるということです。わたしはわたしを思ってアドバイスや指摘をしてくださる人のことを心から信頼し尊敬し感謝しています。ただ、信頼関係もなくこちらのことを何も知らない癖に一方的にアドバイスしてくる人は笑顔で「人のことよりご自分のことを優先なさってください」と京都人ばりに嫌味をお伝えしバイバイです。経営者、営業マンは「０」から顧客を作り出す「権利」があります。その権利があることをしっかり理解して会社や自分にとって有益な人とだけんビジネスをしていく。これこそがまっとうな商売なんじゃない？

顧客から「値下げ」を要求されて値下げする。これは経営的にも営業的にも致命傷になり兼ねない危険なことです。なぜなら、相手から「こいつは言ったら値下げする」と思われるとその後どんどん値下げを要求されるようになる、そして商売をしている上でその話が出回ってしまったら他の顧客まで「あそこでは安くしたらしいじゃん、じゃあうちも」となり兼ねないのです。そして値下げをして買ってもらうと当然利益も残らなくなるのでいざというとき自身も会社も大切な顧客も守ることができなくなってしまいます。そして、個人的に一番怖いのは「安売りする営業マンは誇りを失う」ということ。誇りを失った営業マンは最終的には「物乞い営業」になってしまい会社や商品の価値も下げてしまいます。なので株式会社BENchmarkで「値下げ」を顧客が要望してきたら、基本お断り＋顧問契約を解除します。だって一方的な値下げを要求する人はビジネスももちろんですが相手の気持ちや立場を配慮できないという点で人間的センスが欠落しているので、こちらがどれだけ集客のお手伝いをしても受注が獲得できないからです。ただ、商売において「価格交渉」は大切なこと。値下げはダメなのに価格交渉は大切？一見矛盾に感じるかもしれませんが、上手に経営をしている人は「相手にメリットを持たせた上で価格交渉をする」のです。「大量に買うから安くして」「10年絶対続けるから安くして」「今回は言い値で買うから、次回困ったときは1回だけ安くして」などなど。営業マンもそこら辺を見極めて値下げに応じるかどうかを考えなければいけません。それが営業の愉しみの一つでもあります。まぁ、そもそも大した関係も出来ていないのに「安くして」と言ってくる行儀の悪い人には「じゃあ他で買ってください」と言って付き合わないほうがそもそも良くない？

「お客様の言うことを聞くこと」が営業の仕事ではありません。「お客様を自身の持つ商品やサービスで幸せにする」のが営業の仕事だと思っています。だからこそ「自分の土俵に持っていくこと」が大切です。特に専門性が必要な仕事になればなるほどお客様の言うことを聞いてその通りにすればするほどお客様の満足度が低くなる傾向があります。料理でもそう。全くの知識のない素人に「最高級の牛肉をどうやって調理しましょう？」と尋ねてもロクなことになりません。プロであれば「この肉は脂身を楽しむため良く焼きよりはミディアムで、塩とわさびでお召し上がりください」と、自身の思うベストを提案することがプロ。弊社にもありがたいことに毎日のように全国各地の企業から新規のお問合わせをいただきます。各企業ごとに悩みは違います。「売上を安定させたい」「利益を残したい」「行列を作りたい」「人員を募集したい」「社内ルールを明確にしたい」「ロゴを作成したい」などなど「なんでこれ弊社に頼んでいただいたんだろ？」と思うようなお悩みもあるのですが、わたしが提案することは「なるほどなるほど、ただ社長のゴールは幸せな人生ですよね？そのためにそれって本当に必要ですか？」とお伺いするところからはじめます。そして「社長の思う幸せや豊かさってなんですか？」というヒアリングを進めていきます。これが弊社の「土俵への持って行き方」です。相手のお役に立つためだからこそ、相手のペースに乗っていくのではなく自分のペースに持って行く。それが弊社を、わたしを頼っていただいた方が最も求めていらっしゃることだと思っています。相手のことを本当に大切に想うのであればプロとして自分のペースに持って行くことが「プロの仕事」ってやつじゃない？