「営業職」と聞くと多くの人が「お話上手な人が成果を出す」と思いがちですが、実はそうではありません。営業とは「話すこと」が仕事ではなく、「お客様の問題解決をすること」が仕事です。お客様がご自身でも分かっていない潜在的な問題点を発見し、お客様の将来を本気で考え、お客様にとってベストな物事を提案していくのが営業です。お客様の問題点を見つけるためには当然聞かないといけません。ただ、出会ってはじめて「実はこれが困っていまして…」といきなり悩みを本心でお話ししてくれる人はドラクエの王様くらいじゃないでしょうか？特に住宅等高額商品になればなるほど、相手も警戒してなかなか最初は本心をお話ししてくれないもの。だからこそお客様が「話しやすい空気」を作る必要があります。そのためには「この人であれば話をしてみてもいいかも」「この人であれば自分の悩みを聞いてくれるかも」と思っていただかないといけません。営業とは「いかにお話ししてもらえるか」が大切です。「話すことが営業」と考えていると、「ただのおしゃべり自己満足の人」と思われてどんどん成果が出なくなるんじゃない？

わたしが今まで携わってきた中で「この人良い人だな」ではなく「この人優れた営業マンだな」と思う人は3人ほどです。たった3人。その他はどうかと聞かれると「普通」か「普通以下」の営業マンばかりです。わたしも「普通」に分類されるかもしれません。だからこそ営業はチャンスなのです。基本周りがポンコツばかりなので、少し努力すればすぐ目立てるのです。だいたいの営業マンが「自分のことしか考えていない人」ばかりです。アポイントの取り方、電話での配慮、接客、クロージングの仕方、本当に相手を思い遣っている営業マンは本当に少ないものです。接客前にトーク、資料などは十分に準備できているか？体型含め身だしなみは清潔感があり、時と場をわきまえているのか？終始お客様が「相談しやすい空気」を作れているのか？お客様が「気持ちよく買ってくださる、それも何度でも」となるような立ち振る舞いをしているのか？「また会いたい」と思ってもらえるような人材になれているのか？そう考えると、やはり日頃から意識している人、努力している人が勝ちやすいのが営業なのです。「営業マンになるのが夢です！」と言う人なんてそうそういません。「やりたいことがなかったので営業でもやっときますか！」というのが営業マンの基本スタンスかと思います。周りは基本サボりたがりのポンコツだらけです。あなたはどうでしょう？自分以外が「超一流」の中で仕事をして成果をだしていくのは本当に大変なことですが、自分以外全員「赤ちゃんもしくは幼稚園児」だと思ったら、なんかやれそうな気がしてこない？

あなたの予定帳にはいつまでアポイントが埋まっていますか？営業において、売れている営業マンとそうでない営業マンの違いはたくさんありますが、その一つとして「アポイントの量」があります。売れている営業マンは1週間はもちろん、2週間先、場合によっては3週間先までアポイントが埋まっています。逆に売れていない営業マンは予定がすっからかんです。法人営業の場合、「アポイントが取れない」という状況は絶望的です。新規開拓のみでアポイントを取れというのであれば別ですが、基本法人営業の場合同じ訪問先に何度も行くもの。にも関わらず「アポイントが取れない」と言う状況は、言葉はキツイですが「訪問先から嫌われている」ということです。わたしはサラリーマン時代、基本1ヶ月先までアポイントが埋まっている状態でお仕事をさせていただいていました。訪問する際は「お客様に有益な情報を持っていく」ということを先輩から厳しく指導してもらっていたので、必死になって毎回新鮮な情報を持って行っていたので、訪問する度にお客様から「次はいつ来てくれるんだ？」と言っていただけたのでいつしかそれが当たり前の状態になっていたのですが、部下は違いました。なかなかアポイントが取れない。取れないというよりは「アポイントを取らせてもらえない」ということが続き、たまたまその部下の担当のお客様に話を聞く機会があったので理由をお伺いすると「だってどうでも良い話しで時間を取られるんだもん」とのこと。実際にどんな話をしているか本人に尋ねたところ仲良くなるために「趣味や美味しいご飯のお店の話」をしていたとのこと。これではアポイントは取れません。ビジネスにおいて、お互い友達ではないので「仲良くなること」ではなく、「有益な情報」の方が100万倍大切なのです。逆に有益な情報を相手に提供できていれば嫌でも仲良くなれるのです。ただ「この子は自分と仲良くしたいんだろうなぁ」と相手も分かるからこそ「本音で傷つけるわけにはいかないのでアポイントを取らせない理由を言わない」という非常に残酷な状況になってしまうのです。まぁこうなってしまったのは部下の責任でもなく、お客様の責任でもなく上手に導いてあげられなかった私の不徳の致すところだったのですが。もし一度会ったお客様や訪問先に「二度目のアポイントが取れない」というのであれば、もしかしたらあなたのお話は「無駄なモノ」と認識されている可能性が高いので、早急に策を練ったほうがいいんじゃない？

今でこそ「営業専門」という訳ではありませんが、新卒時代から営業に携わって22年、大学のときのバイトで家電量販店にてインターネットの契約を取得するというのも併せると23年？一般顧客に対しての営業を不動産業者の際に身に付け、法人営業を輸入商社時代に身に付け、バランスよく「営業」という仕事を身に付けて本当に良かったと思っています。ビジネスマナーを身に付けることができたこと、０から１を作る力を身に付けられたこと、お客様や取引先に気持ちよくお付き合いしてもらえるための交渉術や立ち振る舞い、自分の世界を自分自身で広げていけると知れたこと。人のお役に立つことによって自分の成長や成功に繋がることを知れたこと。営業をしてきたお陰で自分や自分の家族を守る力が手に入り、営業力を養ってきたからこそ自分の大切な人を応援する力や技術として使えていること、おそらく23年前の自分では想像もできなかったことです。思い通りに成果が出ずに苦しんだこと、時には屈辱的な経験をしたこと、理不尽なことに頭を悩ませたこと、それでも逃げずに、というよりは逃げたくなっても支えてくださる先輩や上司、お客様に恵まれて家族のお陰で踏ん張れたことで「生きていく力」を身に付けることができました。色々苦しいこと、辛いことも含めわたしの天職は「営業」だと心から思えます。「営業」と聞くと「キツイ」「厳しい」などネガティブなイメージが先行して選ばない人が多くいるかと思いますが、「やり方」「あり方」さえ理解できれば営業ほど面白い仕事はないので、食わず嫌いせずにチャレンジしてみてもいいんじゃない？

お客様に商品を提供する営業マン。しかしながら、ただ商品の説明をしているだけではポンコツ営業です。商品説明だけならパンフレットを渡しておいてお客様の好きなタイミングで読んでいただいたほうが、お客様の貴重な時間を犠牲にすることはありません。営業たるもの「夢」を語る必要があります。この商品をつかってお客様にどんな人生を歩んでほしいのか？この商品が社会に対してどんな影響を与えていきたいのか？この商品を購入いただいたお金を、会社としてどう使っていきたいのか？そして次の世代、その次の世代にもどうやって貢献していきたいのか？こういった夢を語れる営業マンは本当に少なくて、だからこそ逆に夢を語れる営業マンは超絶売れまくっています。人は人の夢を応援したいもの。ただ商品の説明をするだけではなく、あなたが思う「夢」も加えてお話しすると、お客様も耳を傾けてくれるかもしれません。大ボラでもいいじゃないですか、大きな夢を携えて目をキラキラさせてお話しする人は魅力的じゃない？