たまに営業マンで「慣れるために場数をこなします！」という方がいらっしゃるのですが、確かに「量質転換」と言う言葉があるように、ある程度の量をこなすと上手くなるようになるということはあるものの、わたしとしてはこの考えはあまり好きではありません。なぜなら「お客様を練習相手にしているから」です。

お客様は「困りごとの解決」を求めて時間をつくってくれているのです。営業マンの「練習相手」ではないのです。

練習はバックヤードでやるもの。プロ野球選手でも、1本のヒットを打つために何百、何千、何万と素振りするにも関わらず世の営業マンは練習をしていないにも関わらずいきなりバッターボックスに立とうとする人ばかりです。バッターボックスは素振りをする場所ではないのです。練習する場所ではないのです。練習した人が建てる場所なのです。営業もそうです。お客様と接客できるのは「練習してきた営業マン」「準備してきた営業マン」だけなのです。一回の営業機会を大切にしない人に営業の神様がほほ笑むことはありません。接客業のみなさん、最近ちゃんと練習できてます？

世の営業マンの評価基準は「売上」です。正確には「利益ある売上」ですが、どれだけ掃除を頑張っていても、どれだけ社内営業をしていても「売上」がない営業マンは評価されないどころか完全な「お荷物」です。ただ、だからこといって「売ることだけに躍起になる」と不思議と売れなくなります。

なぜかって？それは至極シンプル。「自分のことしか考えていないから」です。

営業は自社の商品やサービス、ときにはそれ以外の方法を駆使して「お客様のお役立ちに尽くす仕事」です。その基本を忘れて売ることばかりに必死になっていると場合によってはお客様に多大なるご迷惑をおかけすることになります。

今売れていない営業マンのみなさん、どうせそのままやっても売れないんだからまずは目の前の相手のお役立ちに全力を尽くしてみてもいいんじゃない？

お話し上手は何も「話すことが上手い人」ではありません。本当のお話し上手は「聞き上手」で、相手に気持ちよくしゃべってもらう人こそが真のお話上手だと思います。現に明石家さんまさんは一見めちゃくちゃしゃべっているように見えますが、しっかり観察すると「ほぅほぅ」「ほいで？」を連発しています。

例えば相槌として使われる「ほ～」にも何パターンか種類があります。わたしは営業研修の講師の際には実際に「ほ～五段活用」をお披露目するのですが、「ほ～」一つでも5種類の活用方法があります。「関心するほ～」「興味を示すほ～」「驚きを表すほ～」「話の先を促すほ～」「最上級・サイレントほ～」。

通販番組はある意味「リアクション芸の最高潮」だと思っています。リアクションは大きく、これって営業の基本じゃない？

いつも営業研修の講師として受講者にお話しさせていただくことになるのですが「営業＝売る」ではなく、「営業＝お客様の問題解決」だと思っています。むしろお客様だけではなく、「人の問題解決＝営業」になるとさえ最近思ってきました。

商品を売ろう！売ろう！！とすればするほど相手は嫌がります。先日も名古屋駅付近を夕方歩いていたところ、居酒屋への客引きがとにかくしつこい。若いお兄ちゃんですが100mくらい付いてきて最初こそ「また今度お願いします～」と言ったにも関わらずしつこく色んな店を紹介してくるので中盤は「完全無視」、終盤は「殺リスト」に載せました。人に恨まれたり憎まれたりする仕事はやっている側も楽しくないですよね。それよりも、「今日暑いんで水分補給してくださいね！今日も一日お疲れ様でした！！」と元気に一声かけている方が「どっか良い店ない？」となりやすいものです。営業という仕事を愉しむためには、それも長く愉しむためにはとにかく「良い奴」「親切な人」っていうのが大切じゃない？

この広い世界、無限と言っていいほどの職種の中であなたが「営業」という仕事を選ぶのであれば、清潔感には気を配っていますか？敬語に熟知しビジネスマナーを身に付けていますか？パンフレットに記載されている以上に商品のことを理解していますか？５歳のこどもから80歳のご年配の方にまで伝わるようなわかりやすい言葉を選んで話していますか？メールの返信はレスポンス良く対応できていますか？どれだけお酒を呑んでも、お客様と一緒のときは頭の芯ではクールでいられていますか？

常に成果にストイックに向き合っていますか？次の手、その次の手を考えて商談できていますか？商談は目先ではなく長期的なスパンを見ての利益を考えられていますか？自身や自社だけではなく、お客様に最大限のメリットを与えられることを考えて提案できていますか？会社のこと、商品のことを誰よりも愛せていますか？

この広い世界、無限とも言っていいほどの職種の中であなたが「営業」という仕事を選んだのであれば、覚悟を決めてしっかり成果に繋げていただければと思います。せっかくなら「営業のプロ」になってほしい。ただ、世の中には営業の「エセプロ」が多すぎる。「営業」という仕事が誇り高く、誰からも憧れられる仕事になるように共に尽力していきませんか？