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2022-04-08 18:18:00
【第366回】売れている営業マンと売れていない営業マンの違い
数多くの営業マンと携わり、各々の営業に立ち会ったり、物陰で見守りながら調査＋分析した結果、売れない営業マンになればなるほど「商品説明」と「価格説明」が話の中心になっていることに気が付きました。未だにいい年をして「パンフレットの内容をお客様と読み合せる」という、訳の分からない行動を「営業」としている営業マンも数多く存在しています。令和の時代、ましては義務教育で識字率が99.8％の日本で、契約書ならまだしも商品説明を「お客様と一緒に読む」というのは「お互い時間の無駄」であることを分かっていないのでしょう。
逆に売れている営業マンの話の内容は「ヒアリング」から始まり、「会社」と「自分」の「理念」を売っています。
今後益々「情報量」や「商品」で差が付きにくくなる中で、商品と価格の話しか出来ない営業マンがお客様から支持されなくなるのは宿命です。
今一度、あなたの「会社の強み」と「あなた自身の強み」をあぶり出して明確にしていく必要があるかもしれません。
「強み」がない？あなたは今まで生きてこれたんでしょ？その実績と運があるだけで十分「強み」なんじゃない？