先日社内研修の講師のご要望を頂き遠方へ出張してきました。頑張れば日帰りでも帰れるかな、と思っていたところまさかの先方から「ホテルも段取りしておきますので」と有難いお心遣いを頂き心身共に余裕を持ってお仕事をさせていただくことが出来ました。

本来であれば相手方が私の「お客様」になるにも関わらず、ホテルの手配、せっかく遠方へ来たのだからと夜も美味しい食事も段取りしていただき講師料に加え交通費、ホテル代まで先方が負担してくださるという至れり尽くせりの対応に心から感謝しているのですが、何より私が感謝しているのはスタッフのみなさんが本気で「良くなろう」とし「本気で話を聞いて下さった」ところです。これはこの研修を企画してくださった方が事前に何故この研修が必要なのか、この研修を通じてどこに向かっていくのかを明確にスタッフのみなさんにお伝えいただけたことと、何より社長が他者を大切にすること、学びの大切さをスタッフのみなさんに伝えていただけたお陰です。

ちなみにこの会社は、同業他社が他県から視察に来られるほどベンチマークされている企業です。そんな凄い会社で講師をさせていただけたのは、本当に有難いことです。何より社長の心意気、スタッフのみなさんの仕事に対する姿勢が、私自身とても勉強になりました。やはり成果が出ている会社から学ぶことは多いんじゃない？

人は不思議なものでなかなか「嘘」がつけないものなのかもしれません。何故なら言葉の端々に「本音」が宿るからです。

表面的には「お客様の為に～」と言っていても、ふとしたときに「客」と言っちゃったり、「お金をもらったからには責任を持って～」と言っていても「そこまでやる必要あるの？」と言っちゃったり、「お金は一円でも有難い～」と言っていても「こんなんじゃ足りない～」と言っちゃったり、言葉の端々にその人の本音が宿るもの。それは本当にふとした瞬間にだけ出てくるものなのですが、その瞬間がその人の人間性の全てを物語っているのです。逆もしかりで、普段物静かな人でも発している言葉が終始一貫している人は信用出来るもの。

普段から相手の発する言葉の端々に注意深く耳を傾けていると「今後付き合って良い相手かそうでないか」は見えてくるんじゃない？

物事を始める際に必要なことは「なんか行けそうな気がする」という気持ちが意外に大切です。

戦略を組み、ゴールまでのストーリーを考え、「これ行けるな…」と思うことって上手く行きやすいのです。

逆に最初から「どうせうまくいかないでしょ」と思って取り組むことは上手く行くまでにかかる時間が圧倒的に違います。やはりそれは「思いの強さ」なのかもしれません。

どうせやるなら「なんか行けそうな気がする」と思えることを取り組んでいきません？

「とにかく買ってもらいたい」という思いから、「値引き」「キャンペーン」といろんな項目を付けて「値下げして売る」会社や営業マンは多数います。ただ、これはとても「危険な行為」です。

理由としては「自力が付かない」「商品のブランドを下げる」「商品に誇りを持てなくなる」といったことに繋がり、益々「売れなくなる」からです。

現在弊社はモノを販売して収益を得る「物販」はしていません。ただ、サラリーマン時代基本私は「値引き」をしませんでした。むしろ「安くして」と言う人になればなるほど「高く提示」していました。私が値引きするタイミングは「何年もリピートしてくださり、頻繁にお伺いしなくても購入し続けてくれる人になったタイミング」です。「新規顧客」にはむしろ高く販売してきました。これは何故かと言うと、「新規顧客」は「手がかかる」という理由からです。当然新規顧客は商品を初めて使うからこそ「問合せ」が多くなります。また、慣れない商品の取扱いに失敗したり、指導する手間も必要なことからどうしても「時間もお金も使う」傾向になります。だからこそ、しっかりお金をお預かりし、その方のサポートが出来るようにしておくのです。

当時新規で商品をご購入いただいた方に高額で販売していた私がそのお客様のためにやっていたことは、そのお客様の集客のお手伝いとしてチラシの作成からポスティング、営業指導などを「無償」でさせていただいていました。ただ、これが出来たのも「費用をたくさんお預かりしているから」なのです。安売りして利益が無い状態では、とてもこんなことをしている時間も余裕もありません。

「お預かりした分、しっかり還元していく」これが商売の基本です。だからこそ、「安売り」はしてはいけないのです。

とある会社では、目先の売上目標を達成するために売上が下がってきたら「キャンペーン」を行っていたのですが、そうすると顧客が「キャンペーンの時しか買わなくなる」という最悪な循環に陥ってしまい売上はもちろんですが利益も大幅減という本末転倒な結果になってしまったと言います。こんな会社はこの会社以外にもたくさんあるのかと思います。

弊社クライアント様に口を酸っぱくしてお伝えしているのは「お客様のことを大切にするのであればしっかり利益を確保する」ということをお伝えしています。

しっかりお預かりするからこそ、お客様が困った際に追加の請求をせずとも助けに行ける、これこそがお客様への恩返しなのです。

「安売りは麻薬」、安売りばかりしていたら心も体も壊していくんじゃない？

先日クライアント様から「気分を悪くすると申し訳ないんですが…」と前置きがあり、詳細をお伺いすると「飛び込みで来た経営コンサルから提案を受けて、そのコンサルの取組みをやっていこうか悩んでいる」とのことでした。おそらくそのクライアント様は私というものがいるにも関わらず他者からの提案を受けるという事は、私がへそを曲げてしまうのではないかと思ってお気遣いいただいたのですが、私のアンサーは「がんがん提案受けて欲しい」とお伝えさせていただきました。理由としては、私自身「一神教」ではないし、「成功の方法」は無限にあるし、私はその成功の方法を無限に知っている訳ではないのです。そして、なにより私のゴールは「クライアント様の成功」です。その為になることであれば猫の手も借りたいというのが本音のところです。だからこそ、そのコンサルの方からどんどん提案を受けて欲しいとお伝えしたのですが、その提案内容を聞いて「やっぱり辞めといたら？」とお伝えさせていただきました。

理由としては月々のコンサル料が高額であること、成功事例で出してきた他社事例が何年か前でここ最近の成功事例を案内していないこと、そして何より「飛び込み」で提案してきたこと。

人間不思議なものでお金を支払うと「やった気持ち」になってしまいます。それも高額であれば高額な分、その気持ちは大きくなってしまいがちです。また、成功事例で何年か前の情報を出してくるという事は、それだけ「ここ最近成功事例がない」ということです。そして一番の問題は「飛び込み」です。優秀なコンサルになればなるほど「成果を出し続けます」。成果を出し続ければどうなるか？顧客が離れなくなるのです。そうなるとどうなるか？そのコンサル自体が口コミやらリピーターから求められる存在になり当然ながら「忙しくなる」のです。なので、有能なコンサルになればなるほど、「飛び込みをしている時間がない」のです。

株式会社BENchmarkもカテゴライズとしては「コンサル業」です。自身でもこの仕事をやる前は「ある程度成功したらみんな卒業していくのかな、だいたい2年くらいでクライアントが入れ替わっていくのかな」と思っていたのですが、とんでもない。有難いことですが成果が出れば出るほどみなさんありとあらゆる手を使って顧問契約を継続してくださいます。そしてそうなると、やはり口コミや紹介でどんどん会う人の数も増えてきます。ただ、コンサル業は難しいもので「私の提案を私意外が簡単に出来ない」という難点もあるので「人を増やすて事業を拡げていく」ということがやりづらい職種でもあります。だからこそ現状弊社でも新規顧問依頼に関しては半年～1年程待っていただいています。とても飛び込みをしている時間がないのです。

その旨を前述したクライアント様にお伝えさせていただくと「確かに、やっぱりやめておこう」という話になるのです。人間はずっと「不安を抱える動物」です。だからこそうまい話があればすがりたくなってくるもの。それも苦しければ苦しいほどすがりたくなるもの。だからこそ、そんな時こそ冷静に、客観的に、俯瞰して物事をみていくことが必要なのかもしれません。

うまい話ってそんなにないんじゃない？