ベンチマーク代表射場（いば）です。

ふと新入社員時代を思い出したので、今回ブログに記載することにしました。

営業で入社した不動産会社で初任給で購入したものは両親へのプレゼントと

「大きい電卓」「ボイスレコーダー」でした。

当時スマホもなく、ガラケーだったのでお客様と「言った、言わない」の証拠を撮るために

ボイスレコーダーを買いなさい、そして金額をお客様に伝えるために電卓を買いなさい、

それも小さな電卓ではなく、お客様にも見えやすいように大きい電卓を買いなさいと当時の

先輩から言われ購入しました。

ボイスレコーダーは別として、大きい電卓には不動産会社時代、輸入商社時代、そして今に至るまで

非常に助けて頂いております。

理由は「お客様に見えやすいから」

今の私の仕事はモノを一切販売しないのですが、それでも電卓はかなり使います。

お客様との打合せ中、必要な経費はいくらか、社員の人件費はいくらまで捻出していいか、

広告宣伝費をどこまで圧縮させるか等々かなり計算しまくるのですが、そんな中大きな電卓は

最高に役立つ相棒です。

最近スマホで電卓をポチポチとやっている営業マンもいるのですが、

お客様からしたら電卓をしているのか、検索をしているのか、メモを取っているのか分からないですよね。

あなたのカバンの中に￥1,000位のものでいいので大きい電卓入れておいても良いんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

今後「しか」は絶滅していきます。

「鹿」ではなく「しか」です。

どういうことかと言うと

「営業しか出来ない人」「事務しか出来ない人」

「自分の仕事はこれしか出来ません」という人です。

スマホのアプリや家電の進化によって「専門職」というカテゴライズが

非常にあやふやになってきている今日。

また、コロナウィルスの影響で企業としても「社員を多く抱えることがリスク」と

分かってきており、フリーランスや副業も爆発的に増えている状態で

「私はこれしか出来ません」と言う人は日々必要なくなってきています。

だからこそ、今後自分のキャパ以外のものでも求められれば

「やってみよう」と思える心構えが必要じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

お腹いっぱいの状況では野生の獣も人間さえも狩りをしなくなります。

弊社に関しても現状お腹パンパン状態で、生意気ながら顧客候補に

「待って頂いている状況」です。

ただ、私に関してはそんな中でも月々４～6社は新規の方とお会いさせて頂いています。

当然自分から積極的にお伺いするわけではなく、あくまでご紹介を頂いたところに限ります。

では、何故お腹パンパン状態にも関わらず新規をお伺いするのか？

ストックを増やしたいため？

違います。答えは

「今ベンチマークを信頼して頼って頂いているクライアント様の為」です。

現状35社のクライアント様に限定しお仕事をさせて頂いております。

当初は20社限定だったものが何故15社増えたのか。

それは「経営的に大変そうな会社さんをお手伝いさせて頂くことを決めた」からです。

1ヵ月35社のクライアント様を訪問し、しっかりミーティングすると

かなりヘトヘトになります。

ただ、そんな中でも何故新規をやるかと言えば、「新しい情報、価値観を手に入れるチャンス」だからです。

そしてその新しい情報、価値観は「クライアント様にお返しすることが出来る」からこそ、

私は新規先も常に訪問させて頂いております。

ただ、ご紹介頂いたにも関わらず、本当に有難いことですが現状待って頂いているお客様が

何十社もいて下さっているので、私自身も何か次の手を考えていかなくてはいけない

状況になっております。

創業1年ちょっとにも関わらず、クライアント様や携わって下さっている方が

私をどんどん高いところに連れていって下さっているので、ここで応えていくのが

私のミッションの一つかなとも思っています。

どんどんどんどん成長出来ている、成長に繋がる機会を与えて頂いている。

だからこそ、私も私の持てる力をフル活用し与えて頂いた以上のものをお返ししていく。

これこそが、魂の成長じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業の醍醐味、「新規開拓」と聞いてどんな方法を思いつきますか？

飛び込み営業？テレアポ？

一言に新規開拓といってもその方法は何種類かあります。

出来る営業になればなるほど、飛び込みやテレアポは経験を積むにしたがって

やりません。

ただ、出来る営業は定期的に新規顧客を開拓してきます。

ではどうやって新規を開拓してくるのか？

その方法は「紹介」です。

既存の顧客からの紹介、協力業者からの紹介、誰かしらの紹介で常に新規を開拓しています。

ではどうやって紹介を獲得しているのか。

それは既存の顧客や携わる人に対して「最高のサービスを提供する」ことを心がけています。

私もサラリーマン時代、常に新規開拓はしていたのですが、飛び込みやテレアポをやったのは

最初の1～２ヶ月程度で、あとは全部紹介で新規開拓をやれていました。

その時私が意識していたことは、「目の前の人に全力でお役に立つ」ということです。

それは顧客はもちろん、顧客候補、協力業者。立場は関係なく、とにかく出会う人に

対して全力で「その人のお役立ち」を考え接することによって、本当に有難いことですが

本当にたくさんの人に支えて頂くことが出来ました。

だからこそ、私は常日頃らか「新規はそんなに頑張らなくても、目の前の人に全力を出せばお客様は出来る」

と、クライアント様や塾生にはお伝えさせて頂いています。

大変有難いことに、ベンチマークとして起業して1年経過し未だに前職でご縁を頂いた方から

ご紹介を頂いたり、ご紹介を頂いた方からご紹介を頂けたりと絶好調モードで、起業して約半年足らずで

クライアント候補の方に「待って頂けている状態」になれました。

顧客を常に探している状態と、待ってもらえている状態で仕事をさせて頂くこと。

どちらが経営にも心にも健康的な状態でしょう？

やはりストック型経営は最強じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

私は常日頃クライアント様やベンチマーク塾生に対し

「お客様は￥１でもお金を預けて下さった方のみで、新規はお客様ではない」と

お伝えしております。

ただ、営業マンたるもの「新規開拓が出来ない」「新規開拓をやらない」のは

致命的です。

どんな業界でも1年に20％～30％の顧客の流出は発生します。

だからこそ、理想的なのは80％既存顧客で20％新規顧客という比率で売上を作っていくことです。

ただ、これはベテラン社員に多い傾向ですが、既存顧客が多い故に

新規開拓をやらなくなってきます。

新規開拓をやらなくなるから当然新しい情報が入ってこず、顧客ともなぁなぁになってしまい

お客様からも新鮮味を感じられなくなり離脱されていきます。

そこでやっと新規開拓をやらざるを得ない状況に追い込まれるのですが、

いかんせん錆び付いた営業スキルで新規が出来るわけもなく、断られ続けます。

そうすると、なまじプライドは高いので断られることに傷付き新規開拓が

怖くて出来なくなります。

こうなると負のスパイラル。

なかなか脱出することが出来ません。

こうなると残酷なもので、成果は出さない、ただ社歴とプライドが高いから口は出す、

でも周りの人は気付いているけれど、誰も叱ってくれない、最終的には

「会社から必要のない人」と認定され居場所を失います。

年をとってからの苦労は本当に大変だと思います。

だからこそ、そうならないように常に新規開拓が出来る心づもりを

しておかないといけません。

いつやるの？いまじゃない？