先日社内研修の講師のご要望を頂き遠方へ出張してきました。頑張れば日帰りでも帰れるかな、と思っていたところまさかの先方から「ホテルも段取りしておきますので」と有難いお心遣いを頂き心身共に余裕を持ってお仕事をさせていただくことが出来ました。

本来であれば相手方が私の「お客様」になるにも関わらず、ホテルの手配、せっかく遠方へ来たのだからと夜も美味しい食事も段取りしていただき講師料に加え交通費、ホテル代まで先方が負担してくださるという至れり尽くせりの対応に心から感謝しているのですが、何より私が感謝しているのはスタッフのみなさんが本気で「良くなろう」とし「本気で話を聞いて下さった」ところです。これはこの研修を企画してくださった方が事前に何故この研修が必要なのか、この研修を通じてどこに向かっていくのかを明確にスタッフのみなさんにお伝えいただけたことと、何より社長が他者を大切にすること、学びの大切さをスタッフのみなさんに伝えていただけたお陰です。

ちなみにこの会社は、同業他社が他県から視察に来られるほどベンチマークされている企業です。そんな凄い会社で講師をさせていただけたのは、本当に有難いことです。何より社長の心意気、スタッフのみなさんの仕事に対する姿勢が、私自身とても勉強になりました。やはり成果が出ている会社から学ぶことは多いんじゃない？

起業した際、一番最初に私がクライアント様としてお付き合いさせていただこうと思った人は「私が大好きな人」でした。当時の生活から損益分岐点を計算すると15社程あれば問題なかったのですが、「この人も好きだな」「この人とも遊んでたいな」と思って20社の枠からスタートしていきました。大変有難いことに資金的にも時間的にも精神的にも余裕が出て来て、今の自身が食うに困らない状況にあるのは「運が良かっただけ」だと思ったこともあって、経営的に苦しんでいる会社限定でキレイごとかもしれませんが「貢献」を意識しクライアント数を増やして現状40社ちょっと。ただ、現状待っていただいている会社が20社いくかいかないかくらい。私が「好き」だと思ってお付き合いしている人は市場の影響も受けず超絶絶好調なのですが、経営的に苦戦している会社の共通点としては「やらない」もしくは「やるまでに時間がかかる」というところです。ベンチマーククライアント様で絶好調の先はとにかく「スピードが速い」ということと「必ずやる」というところに秀でています。そして「必ずやる」のも１～10まで必ずこちらが提案させていただいた事を取り組みます。

当然ながら「やらない人」は成果が出ません。参考書を買っても活用しなければ成果は出ないのです。やっていても成果が出ない人はこちらもとことんお付き合いし成果が出るまで共に歯を食いしばっていくのですが、やらないくて成果が出ない人は完全に自業自得。そんな人にかまっている時間はないので当然一生懸命頑張っている先に注力していくのが私の正義です。ただ、厄介なことはやらない人になればなるほど色んな人から「カモにされる」ということ。放っておいたらどんどんお金を吸い取られ益々経営難になってしまうのが頭の痛いところです。せっかく出会えたご縁なのでなんとか成果が出るようになってもらい独り立ちしてもらうところまでは頑張ろうと思っている今日この頃です。課題を克服したと思うとまた新たな課題…。人生とは楽しいですね！これぞ充実した人生ってやつじゃない？

日々多くの経営者とお話しする中で大なり小なりみなさん社員に対して「不満」を持っているもの。「もっとこうして欲しい」「なぜこれが出来ないのか」、そんな愚痴を聞いている中で気付いたことは、そんな愚痴が多い会社になればなるほど「明確な評価基準が無い」ということです。

みんな人間です。「察してくれ」と言われてもエスパーではないので無理なのです。だからこそ経営者は明確な評価基準を作らないといけません。何をして欲しいのか？どうして欲しいのか？それを明確にして、それをやってくれた人を評価する。こんなシンプルなことなのですが、なかなか出来ていない会社がほとんどです。「頑張って欲しい」ではダメなのです。「どう頑張って欲しいのか」を明確にしなければいけません。新規開拓を〇件やる、売上を〇円やる、利益率は〇％は確保する、〇月までにやる、と明確に数字も組み込んでやるのです。勤務態度に関してもそうです。「会社に貢献する」ではダメなのです。「朝の挨拶は明るく挨拶する」「経費を前年より〇％抑える」と、具体的にしていかなければ伝わらないのです。評価制度は社員からしたら「社長や会社の攻略本」なのです。自分のことをしっかり攻略して欲しいのであれば、明確な評価制度を作りましょう。もし作り方が分からなければ個別で参考になるデータをお渡しします。お気軽にお申し付けください。

営業するにあたって誰しもが陥るといっても過言ではない「伝えたい症候群」。自社の商品やサービスをとにかく伝えたい、話を聞いて欲しい！そう思って一生懸命営業トークの練習をしたりするかもしれませんが、ここで気を付けなければいけないことは自分が「伝えたい事」と相手が「知りたい事」は「違う」ということです。人がモノを購入するときはどんな時か？それは、その商品を購入することによって「自身が幸せになれる可能性が見いだせた時」なのです。その為には、相手の幸せに感じるポイントはどこなのかを知らなければいけません。だからこそ「聞く」ことが重要になるのです。

何を伝えたいかも大切ですが、何を聞きたいのか？を考えることもそれ以上に大切じゃない？

売れない営業マンあるあるシリーズですが、とにかく準備も何もしていないのに「外に出たがる」という共通点があります。これは売れないから事務所に居づらい→とにかく外に逃げる→準備も何もしていないから当然売れない→また事務所に居づらくなるという悪循環になります。ただ、日本はいまだに結果よりも過程を評価する傾向が強い為、ピュアな上司だったりしたら「あいつはいつも外回りを頑張っている！」といった残酷な評価をしがちです。サラリーマン時代私の上司は「数を回れ」という人でした。売れるためならとにかく数！数さえあればなんとかなる！という考え方です。その考えもあながち間違いではないのですが、私が部下に指導していたことは「数をこなすな」ということです。10社行くところを3社しか行っちゃダメと指示するのです。これはなぜか？人間不思議なもので数をこなすと「仕事をした気になる」ものです。そして10社分の情熱を3社に集中させることによって受注率が格段に上がります。1社あたりに対する緊張感も違ってきます。一つ一つの営業機会を大切にすることによって、接客相手を大切にします。すると相手も自分のことを重宝してくれます。そうなると営業が楽しくなってくるので、もっと頑張れる。努力をする楽しさが分かるのでもっと努力する。その子の人生が変わるのです。怒られないためにはどうしたらいいか？を考えて動くのではなく。成果を出す為にはどうすればいいのか？を考えて動くとやることが違ってくるんじゃない？