久しぶりに営業のノウハウ的な記事を。新入社員のみなさん、研修が終え会社にも慣れボチボチ実践に移っている人も少なくないかと思います。新人営業マンやなかなか成果が出ないダメダメ営業マンの共通点は「商品説明をする」というところ。「商品を売るのになぜ商品説明をしちゃだめなの？」と思う人もいるかと思います。そもそも商品は「売る」のではなく「買っていただく」「選んでいただく」のです。そのために必要なことは、相手に「買う言い訳をたくさん作って差し上げること」です。例えば甘い甘いスイーツを販売するとします。仮にこのスイーツの商品説明をしてみましょう。「このクリームは北海道産で、スポンジ部分は国産の小麦をつかっていてカロリーは一つ500カロリーです！」いかがでしょうか？買いたくなります？例えばこれが「この商品は疲れた心や体のご褒美に、いつも頑張っている自分にちょっと贅沢したいなと思うときに選んでいただければ幸いです。あなた自身はもちろん、あなたのお世話になっている人や大切な人にお礼や労いを添えてプレゼントしてみてはいかがでしょう？」どうです？同じものをＰＲするにしても後者の方が想像力が膨らみませんか？購入した後の自分を想像できませんか？かなり極端な例にはなりますが、商品ＰＲというのは商品の説明ではなく、「商品を通じて相手がいかに幸せになるか」をお伝えすることが大切なのです。こう考えると、商品のＰＲ方法が変わってきませんか？「うちの商品はどう考えても誰も幸せに出来ない！」と仮に思っていらっしゃるんであれば、そもそもそんなものを人様に勧めるのって、それって詐欺じゃない？

例えば誰かから人を紹介いただいた場合、あなたはお礼を伝えられているでしょうか？「紹介してくださってありがとうございます！」とお伝えするのが普通の人。普通のことだからそれ以上でもそれ以下でもありません。ただ、私含めどんどん紹介してもらえる人、紹介が止まらない人はこんな動きもしています。まずお客様を紹介いただいた際は、紹介してくださった方に「ご紹介いただき有難う御座います」とお礼をお伝えし、次に紹介先に連絡。紹介先に連絡した後に紹介してくださった方にご報告＋お礼です。「先程さっそくご紹介いただいた〇〇さんに電話させていただき〇月〇日にお伺いさせていただくことになりました。良いご縁を本当に有難う御座います」とお伝えします。先方とのアポイント前日に改めてご紹介いただいた方に「明日行って参ります！」とご報告。そして先方との打ち合わせが終わり次第最優先でまたご紹介いただいた方にご報告とお礼をお伝えします。「本日ご紹介いただいた〇〇さんとお会いさせていただき★★という流れになりました！これも◎◎さんのお陰です。本当に有難う御座いました！」とお礼をお伝えします。そして次にお会いした際に改めてお礼をお伝えします。お分かりでしょうか？かなりしつこくお礼と報告をさせていただいています。それも「自分から率先して」です。みなさん紹介されたら、紹介先（新規）には注力するのですが、紹介してくださった方をおざなりにする傾向があります。逆なのです。自分のことを評価してくださって、応援してくださって、自分のためにわざわざ先方とやり取りしてくださったあなたを紹介してくれる人を一番大切にしないといけないのです。当たり前のことなのにこれが出来ない人が多過ぎる。だからみんな大成しないのです。逆にこれが出来ている人は信頼され、愛され、より応援してもらえます。ちょっとしたことです。ただ、このちょっとしたことが出来ないのが人間です。「毎回毎回これをするの！？」と思われる方もいらっしゃるでしょう。ご安心ください。自分から率先してお礼と報告が出来ていると、相手から「信頼してるから報告はいいからあなたの好きにやっちゃって」と言ってもらえます。相手からこの言葉をいただいて報告が終わるのです。逆にこれを言われない限りは報告をし続けないといけません。ただただシンプルです。まぁ中には紹介してもらってもお礼の一つも言えない「普通以下」の人も一定数いるので、普通にしているだけでも良いのですが、お礼や報告は「未来の自分の信頼に繋がる」と思うと、取り組む姿勢が変わってくるんじゃない？

先日クライアント様とのミーティングで「どんなお客様と携わっていきたいか」を明確にした方が良いという提案をさせていただき、それに伴い「自分たちがお付き合いをしたいと思う人」は「どんな人を好むのか？」と深掘りした際に、とあるスタッフの方が「最低限の礼節を守る人」とお答えいただきました。そこで私が「最低限の礼節って？」「どこまでが最低限だと思う？」とお尋ねすると、そこにいらっしゃったスタッフの方みなさんが「…」でした。そこで改めて「私が思う最低限の礼節」をお伝えしたところ、みなさん「それが最低限なんだ…」と顔を青くされていました。そう、私の思う最低限の礼節は普通の人からしたら「かなりハードルが高い」のです。ただ、ハードルが高くてちゃんとやれている人が少ないからこそ、それをやっている人は信頼され重宝されるのです。私がお付き合いさせていただいている方でも私が思う「最低限の礼節」をしっかりやっていらっしゃる方は現状お付き合いさせていただいている約50社の顧問先約200人中7人ほどしかいらっしゃいません、1割を切っています。当然そういった方は仕事は絶好調で他の追随を許さないくらい勢いがあり、ただそれ以上に安定していて、年間の広告宣伝費も￥０で商売が出来ています。能力が高いから？そんなことはありません。ただ、普通の人より「意識は高い」ことは確かです。それはどんな意識で具体的にどんなことをしているかって？これは次に続く流れじゃない？

夢を追うことは素敵で美しいのですが、一度見つけた夢だから！と夢に執着する必要はありません。かく言う私も、起業する際目標と野望を書き溜めた「夢ノート」があり、定期的にそれを見返すのですが、起業当初相当鼻息が荒かったのでしょう。「東京・大阪に事務所を持つ」と書いてありました。起業して4年目。今現在どうかと言われると「勘弁してくれ」です。ただでさえ忙しくて、そこに東京・大阪と拠点を作ってしまうと、それこそ移動やら家族との時間を考えると気が狂いそうになります。有難いことに収入も今で十分過ぎるほどあります。これ以上収入を増やしたいか？と聞かれると「いや、別に…」と答えると思います。要は今の私は過去の私の夢を「軌道修正した」ということです。実際やってみたけどこれはいらないよ、逆にこれは今後のためにやった方がいいかも？そうやって右往左往して柔軟に対応していくことが豊かな人生を愉しめるのかもしれません。あなたの人生、あなたの夢。あなたの人生のミッションは「あなたを幸せにすること」じゃない？

前回のブログの続きにはなりますが、仕事において「大きい仕事」「小さい仕事」はないと思っています。私が昔から気を付けていたことは「目の前の仕事に一生懸命取り組むこと」です。頼まれたのが掃除であれば全力で掃除をする。頼まれたことが「お茶買ってきて」というつかいパシリであれば全力で走って買ってくる。そうするとどうなるか、どんどん新たな仕事を任せてもらえるようになってくるのです。今でもそうです。最初はずっと個人事業主でやっていこうと思っていました。ただ、有難いことに年商も創業初年度から￥1,000万を超えて節税のためというよりは、「クライアント様の万が一の時に備えお金を残す」という考えから法人成りしました。初めから法人になって大きくしてやろう！としていた訳ではありません。携わる人もどんどん増えてくれました。最初こそ20社限定としていたものの、今では約50社の顧問先。そのクライアント様も様々で、中にはお一人で事業をしていらっしゃる方もいれば、たくさんの社員を抱えて事業をしているクライアント様もいて、毎月のミーティングは1対1でやる場合もあればスタッフの方も巻き込んで1対30でミーティングをする顧問先もあって、なんだかんだ毎月200人以上の人と携わらせていただいています。創業前はもちろんですが、社会人一年目の自分はまさか将来の自分がこんなにたくさんの人と携わらせていただくなんて夢にも思っていませんでした。クライアント様の先の若いスタッフの方から「ビッグになりたい！！」と相談を受けたことがあるのですが、私のアンサーは「一つずつコツコツ全力で頑張るんやで」です。それこそが一番の近道であり、ゆるぎない基盤を作り上げるので長く成功が続きます。一つ一つのことを丁寧に取り組んでいけば、きっと嫌でも大きくなっていくので焦る前に目の前の仕事に全力を尽くしたほうがいいんじゃない？