株式会社BENchmarkでは各クライアント様に「お客様にご満足いただき紹介していただける関係を築こう」という基本方針をご提案しています。どれだけSNSを駆使して新規集客しても顧客のご満足を得られないようであればそもそも「商売をする価値なし」と私自身が思っているのでこういった提案をしているのですが、たまにお客様の中に「めちゃくちゃ紹介してくださる人」が出てきます。

実はこれは当然有難いことではあるのですが、危険もあります。それは、そのお客様からの紹介に「依存」してしまうということです。集客の流れとして「紹介」は非常に有効です。商談も円滑に進み、新規集客のための経費も必要がないので利益が残りやすくはなるのですが、だいたいの経営者、営業マンがこの「紹介してくれる人」に依存し、新規集客を頑張らなくなります。

そうしてしまうと、事業としては非常にリスクが高くなります。私がいつも提案しているのは「8割紹介の2割新規」です。普通に当たり前のことをしていたら、売上の8割は紹介やリピーターのお客様に支えてもらえます。むしろこれくらい紹介やリピートが無いと、厳しいかもしれませんが「全然お客様に喜んでいただけていない」ということです。ただなぜ「紹介率100％」はいけないのかというと、上記で記載した通り、紹介だけに依存してしまうのは危険だからです。

大切なことはいつ、どんな状況でも「自力で新規開拓が出来る」という実力です。誰にも頼らずに自分一人の力で新規開拓出来るというのは最強のスキルなのです。そして、こうしたスキルを持っている人はその力に比例して「紹介受注」の獲得率も高くなります。

人生は何が起こるか分からないもの。だからこそ、いつ、なんどき、どんな状況でも自分の力で人生を切り開く実力と覚悟が必要なのかもしれません。

そうすることによって、結果「人の顔色をうかがわなくても良い人生」が手に入るのです。

忖度しない人生ほど贅沢なものはないんじゃない？

新しい事業、高い目標を設定された際、あなたはどうしますか？

「よっしゃ、いっちょやったるか！！」と気合を入れるのか「そんなん出来っこない！」と諦めモードに突入していくのか。

色んな企業とお付き合いさせていただいておりますが、出来ない奴ほどやらない理由を考えるのが上手い傾向にあります。さも正論のようにやれない理由、やらない理由を自信満々で言う人に限って実績がしょぼい、そりゃあそうですよね？やらないんだから。

私のサラリーマン時代、上司から「射場くんこれやれるか？」と言われた際の口癖の一つは「やれる、やれないじゃなく、やるしかない！」と事あるごとに口に出していました。その時の上司の喜んでくださる顔が嬉しくて、かなり自分でも背伸びをしていたと思うのですが、結果それが自身の成長に繋がり成功に繋がっているんだと思っています。

やれる、やれないじゃなく、やるしかない！何よりこう言える自分自身がカッコいいじゃない！？

マーケティング（英: marketing）は、価値あるプロダクトを提供するための活動・仕組みである。すなわち「顧客・クライアント・パートナー・社会にとって価値あるものを、創り伝え届け交換するための、様々な活動・プロセス・組織」がマーケティングと呼ばれる。

価値を探るための顧客インタビュー、価値を組織として創るための戦略、価値を顧客へ伝えるための営業・宣伝、価値を届ける流通、価値を渡す販売、など様々な活動・仕組みがマーケティングに含まれる。良いマーケティングを体系的におこなうための様々な方法論・ツール・プロセスが存在する。

※Wikipedia参照

簡単に言うと、マーケティングとは「優良な見込み客を営業マンの前に連れてくること」です。ここで大切なことは「優良な見込み客」なのです。なんでも良いから人を集めて、「ほれ、受注に繋げろ」というのは営業マンにとって非常に酷な状況です。ヒット率が低い場合、「マーケティングと合っていない」というケースもしばしば見受けられます。だからこそ、マーケティングは重要なのです。ただ、ここで厄介なことはマーケティングに関しては「日々変化している」ということです。

20年前の集客にはまだ「紙媒体」が主流でした。折込広告、ポスティング、フリーペーパーなどです。10年前はWEBに移行してきました。とにかくホームページにお金をかけて検索ワード対策にどの会社も躍起になっていたかと思います。現在は完全にSNSに移行しています。ただ、それも既に下火になってきています。マーケティングのやっかいなところは、「日々変化しているし、ある程度の数を分析しない事には傾向と対策が打てない」というところがあります。だからこそ、マーケティングの決裁権者はたくさんの数のデータを取るのか、たくさんの数のデータを持っている人から情報を収集しなければいけないのです。

マーケティングの決裁権はだいたいの会社で社長が握っています。むしろ社長がしっかり舵を取っていかないといけないところです。

だからこそ戦闘力である受注率があまりに低い場合は、一度マーケティングを見直してもいいかもしれません。

こう考えると、改めて「お客様を集める」ってすごく大変なことじゃない？

前回のブログにて自身のヒット率「戦闘力」を把握しようぜ、という事を案内しましたが、戦闘力が低い＝能力が低いというほど物事は簡単ではありません。

確かに能力が低い場合もあるのですが、「敵の戦闘力がはるかに高い」という場合もあるのです。

「敵の戦闘力がはるかに高い」ということはどういうことかと言いますと、そもそもターゲットではないということです。

私でも100人会って90％以上ヒットを打てるかと聞かれれば答えは「NO」です。男性なのか、女性なのか、若年層か高年層なのか、低所得者か高所得者なのか、インドア派なのかアウトドア派なのかによってオススメするサービス、商品は違ってきます。

だからこそ、現状戦闘力が低いのであればまずは「何故低いのか」をとことん追求する必要があります。

成果が出ないのは人間性が悪い訳ではないのです。営業で成果が出ない理由は2つ。

「やっていない」か「やり方が間違っている」かのどちらかなのです。

成果が出ないからって「自分はダメなんじゃないか…」なんて思う必要なんてないんだぜ？

営業マン時代から「数字」の大切さを教えこまれた私は、全てにおいて「数値化」することが癖になっています。売上に対する粗利率は？売上に対して宣伝広告費は何％使っているのか？利益率は？ということはもちろんですが、自身の「戦闘力」も数値化しておりました。野球選手でも「打率」というくらいなので、営業マンも自身の打率、戦闘力を分かっておかないと戦略の練りようがありません。

私で言うと、営業全盛期の時で受注率は約87％でした。現在もクライアント様の営業フォローをさせて頂く際、次のステップに進めていく率としては91％になっています。

ただこれには理由があって、しっかり営業として「練習をしていること」と「打てる相手を集めている」というところも、この高いヒット率を生み出す理由となっています。

プロ野球選手で「3割バッター」は非常に優秀と言われています。「3割でも優秀なの？」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、プロ野球においては球を投げる相手も「プロ」。

当然打率は低くなるものです。ただ、営業の場合は違います。お客様は完全にその商品、そのサービスにおいては「素人」の場合が非常に多いのです。「素人相手」であれば、やはり打率は最低でも「6割」は必要かなと思います。「8割～9割」で優秀な営業マンではないでしょうか？

一度自身のヒット率を計算してみて、もし打率が6割以下で「プロ野球選手でも3割だから～」とのたまっている営業マンがいるのであれば、それは怠慢・慢心・努力不足であることを真摯に受け止めた方が良いんじゃない？