「ちゃんと主権者に断られるまで諦めない方がいいよ」と言うのが前回のブログですが、では主権者に繋いでもらうためにはどうすればいいのか？もちろん繋いでもらうための「営業トーク」も大切です。事前にシナリオを作って、何度も口に出して練習し、それからテレアポをするのですが、それと同じくらい大切なことは「時間」です。

経営者で「ずっと社内にいる社長」というのは意外に少ないものです。銀行との打合せ、取引業者との打合せ、時には社長自ら商談に出向くことも多いので「社内で社長がずっといる時間」は意外に少ないのです。だから日中に電話すると、ほぼ高確率で「事務の人」いわゆる「ゲートキーパー」が出て「社長は不在です」と言われるのです。

「社長はいつくらいに戻られますか？」なんて聞いてみても、優秀な事務の人になればなるほど「分かりかねます」と答えることでしょう。だってどこの誰か分からない人を忙しい社長に繋げる訳にはいかないからです。じゃあどうするか？朝早く、夜遅く、もしくは「社内会議をしている曜日の朝か夕方」といった「社長がいる時間を見越して電話をする」のです。

業種にもよるのですが、「朝から晩まで頑張ってテレアポしてました！」は「なんも考えてません！」と言うのと一緒です。ただ疲れたから「仕事をやった気」になっているだけです。

最小の労力で最大の成果を上げるためにはどうするか？一つ一つ考えて物事に取り組んでいくと、出てくる結果も違ってくるんじゃない？

営業トークはどうすればいいか？それは業種やあなたが扱う商品・サービスによって変わってくるので「オリジナルトーク」が必要になるので個別相談じゃない？

前回のブログにて、「断られても足しげく通うのは迷惑」という旨を記載しましたが、矛盾するようですが「断られても諦めちゃダメなパターン」があります。

それは「ちゃんと主権者に断られていない場合」です。これはテレアポ等をしている営業マンに見受けられるのですが、一度電話して「うちは結構です」と言われた会社に二度と電話をかけないというものです。これはどういうことかと言うと、例えばあなたはその会社の「社長」にアポを取るために電話をしたとします。ただ、電話に出てくれた人が「事務の人」だったとします。事務の人は基本社長から「知らない人からの電話は繋がないように」と言われているので、あなたが「知らない人」となると「断るのも仕事です」。

ただ、これは「営業をして断られて」とは言えないですよね？自社の商品を提案して「うちはそれいらないです」と言われた相手に対して何度もしつこくアプローチすることはNGですが、商品を提案どころか、まだ話せていない状態で「主権者に繋いでもらえていない」というのは「断られてもいない状態」です。

じゃあどうするか？何度も事務の人にしつこく電話して繋いでもらうのか？それはそれで事務の人にとっては迷惑。ビジネスは人に喜んでもらうことであって「迷惑をかけること」ではないのです。

じゃあどうしたらいいの？これは久しぶりに次に続くパターンじゃない？

ドラマや映画などで営業マンが顧客に買ってもらうために断られても断られても諦めず足しげく通うことによって、顧客と心が通じて成約に至る！みたいなシーンを見たことがあるのですが、正直あれは「ファンタジー」です。冷静に考えて「断っているにも関わらず何回も来る人」って超絶迷惑どころか、ちょっと怖いですよね。

にも関わらず何度も何度もしつこく足しげく通う営業マンが未だにいます。これは「恐怖」を感じざるを得ません。仮に足しげく通うことによって「何回も足を運んでもらって悪いから…」と買ってくれる相手がいたとしたら、その相手も「どうかしてるぜ状態」です。何故なら商品やサービスの良さ云々ではなく「押しに弱い」だけなのですから。これは「買っている」んじゃなくて「買わされてる」のでビジネスではありません。

営業もビジネスも大切なことは「見切りの早さ」です。ダメだったら次！良くても次！！ファンタジーの世界を夢見るのではなく、断られた相手に執着せず、あなたの扱う商品やサービス、もしくは

「あなた自身」を求めてくれる人のところにいち早く出向いた方がいいんじゃない？

弊社の事業内容の基盤は「エスコートランナー事業」という、いわゆるコンサル業です。クライアント様と顧問契約を結び、毎月一定額の顧問料をお預かりしているのですが、それに付随して名刺・チラシ・パンフレットのデザイン作成＋印刷手配、SNSやHP、ブログ作成の運営代行、パンフレットやHPに使用する写真撮影、撮影に伴う飾り付け用雑貨のレンタル、営業のやり方や経営のやり方はもちろん、新入社員に「基本のき」を教える研修講師、そして必要な時に必要な人を紹介するマッチングサービス等など、起業してから丸々3年で自分でも驚くほど多くのサービスを手掛けるようになりました。ただ、これは起業当初からメニューとして準備していたのではなく、クライアント様から「これやれない？」「これやれる人知らない？」とご要望頂いたことがきっかけで始めたサービスになります。

例えばパンフレット作成は、パンフレットのクオリティにもよりますがクライアント様の求めるパンフレットがデザイン料＋印刷料で相場が￥20万～￥50万くらい必要なことを知り、「そりゃ高いっしょー！そんなにお金かけるのであれば違うところにかけたいっしょー！」というところから始まり、「じゃあ上手く行っている会社のパンフレットを基に作りましょうか！」という流れでやってみたら案外出来て、ただ基本顧問料をお預かりしているので、それ以外でそこまで利益を出さなくてもいいので「かかった分の費用でOKです」となったら相場の10分の１くらいで出来たのでそのまま提案していたら次から次へと「うちもやって」「うちもお願い」と言う声が増えて、現在顧問料以外でもまぁまぁな額をお預かり出来るようになってきました。

これこそ「需要と供給」。自分が与えたい商品を販売するのもいいのですが、商売の基本は「お客様が欲しいものを提供する」ことです。

お客様の「困った」を解決していくことこそが、ビジネスの基本じゃない？

成果が出ている人や会社に共通することは多々あるのですが、その一つとして「スピード」があります。とにかくスピーディーに、チャッチャッチャと物事をこなしていく。だから「早く成功出来る」し、「早く失敗が出来る」ので改善策に手を打ちやすく、やはり「早く成功出来る」ようになるのです。

ただ、なんでもかんでもスピード感をもってやればいいかと言えばそうではありません。1日は24時間、どれだけ五体満足でも腕は二本、限度があります。そんな中でスピード感に加えて鍵となるのは「優先順位」です。

成果を出す人、成果を出す会社はとにかくこの「優先順位」がしっかりしている。今やるべきこと、中長期でやるべきこと、そもそもやる必要はないことの精査がしっかり出来ています。逆に成果がなかなか出ない人は「優先順位」がしっかり確立出来ていないことが多いです。

「それ今やる必要あんの？」「そもそもなんでそれを今やっているの？」など、とにかく「時間の使い方が下手」なのです。じゃあどうやってうまく出来るようにするのか？

その方法としては、まずやるべきことを紙に書き出す「to doリスト」を作成する。それを「仕事のできる人」に見てもらって着手する順位を付けてもらう。これだけで劇的に変わります。

自分以外の人からアドヴァイスをもらうことによって「こんなやり方があるんだ」「こうやって進めるんだ」と気付きに繋がることは多々あります。ただ、大切なことは「相談しやすい人」ではなくて「仕事のできる人」に見てもらう事。上手な人には上手な理由があります。

「スピード＋優先順位」。これが物事を円滑に進めていく大切なレシピじゃない？