わたしはお取引を始めさせていただく際、会社の成績表である決算書はそこまで見ようとはしませんが、出来る限り奥様やご家族のみなさんとお会いさせていただく機会を作ります。その中で「仲の良い夫婦」は必ず伸びます。外面はよくても奥様には高圧的に接している、取引先相手にも関わらず陰で旦那の悪口を言う、こういった夫婦仲の社長が経営している会社は伸びないことはないのですが、少し手こずります。家庭は一番小さな社会なのです。家庭内が上手くいっていないと、成長した後も継続期間が短い傾向にあります。夫婦は人生で最も長い時間を共にするパートナーです。ここで良い関係を築けている人は、他者にも良い関係を築けるので、夫婦仲が良い経営者であれば、たまたま今現在成果が出ていなくてもきっと成長し、成功していけます。決算書からは見えないけれど大切なことはたくさんあるんだぜ？

潰れない会社の条件として私は3つ見極めています。その一つが「社長がまじめであること」です。時間やお金にはもちろんのこと、やると決めたことはやっているのか、常に勉強し自身をアップデートしているのか、どれだけ業績が良くても調子に乗ることなく自身をコントロール出来ているか、「まじめが一番カッコいい」。これは私が小さい時から両親に言い聞かされてきたことです。この年になって本当に身に染みます。「まじめが一番カッコいい」のです。成果も出ていないのに余裕をぶっこいてカッコつけている人より、成果が出るために人が遊んでいる間にも必死に努力し汗水流して頑張っている真面目な人が一番カッコいいのです。たまたま今現在成果が出ていない会社でも、社長がまじめであれば必ず復活の兆しはあります。ただ、これも商売の難しいところで「まじめ」だけでは商売は上手くいきません。経営者を見極めるためにはあと２つポイントがあります。なんだと思う？

法人営業をするにあたって大切なことは「見極め力」。この会社は今後伸びる可能性があるのか？この会社は倒産リスクはないのか？ピンチの時に逃げる経営者か、立ち向かう経営者か？誠実な会社なのか？社会に必要とされる会社なのか？サラリーマン時代から私の自慢は「取りっぱくれ」がないことです。お支払を取り立てにいくことは一回もなく、支払いの遅れが発生する場合も基本相手から「〇〇と言った理由で今月分の支払いが遅れます」という連絡をいただいていました。法人営業をやっている人であればこの凄さが分かると思うのですが、これは中々有り得ないことです。法人営業をしている営業マンで一番キツイのは売掛で取引している会社が倒産したとき。商品は渡したものの、お金が入ってこない、これは由々しき事態です。コロナ融資の返済も始まり、今現在もですが、今後倒産する会社が益々増えてきます。今回はそんな倒産しそうな会社を見極める方法を何回会に分けてご紹介させていただきます。ここ結構ポイントじゃない？

「有り難いこと」は読んで字のごとく「なかなか無いこと」にも関わらず人間はポンコツなので有難い環境や関係でも次第に慣れが発生してくると「有り難い」ということを忘れがちになってしまうのも。これは家庭でも言えることで、最初は料理や洗濯、家事をしてくれている妻のことを「有り難いなぁ」と思っていてもそれが毎日続くと次第に有難くなくなってしまい「普通」と勘違いして、結果いつの間にか熟年離婚というケースも少なくありません。人にもよりますが離婚は簡単なものではありません。何故なら法的な契約だからです。では、取引業者はどうでしょう？取引にあたって法的な縛りはそこまで重くなく、お互い相手が気に入らなければいつ切っても切られても罰則がないのが普通です。そんな綱渡りの状態でのお付き合いにも関わらず「買ってやってる感」を出してしまったり、愛想が悪かったらすぐさま相手から見限られてしまいます。先日とあるクライアント様で、私とのミーティング中に営業の電話が鳴ったときのことです。それまでニコニコしていたそのクライアント様が「売込の電話」と分かるやいなや「今打合せ中なんですけど！忙しいからかけてくるな！！！」と言って電話を切る姿を見て、私が「大変ですね」とお伝えすると「そうなんですよぉ」と言ってきたのですが、私が「大変ですね」と言ったのは電話をかけてきた相手のこと。せっかっく勇気を出して電話して、要件を伝える前に怒られて雑に電話を切られる。「なぜ俺がこんな思いをしないといけないんだ！」と人間だったら嫌な思いをします。その旨をそのクライアント様に私がお伝えしたところ、最初ポカーンとしていたので「そんなんやってると、誰からも良いサービスを提供してもらえませんよ？現にわたしは今のあなたの立ち振る舞いを見てあなたのことを軽蔑しています。なんなら顧問契約を解除します。」というところまでお伝えさせていただきました。弊社の業務委託書には「お互いのブランド価値を下げる場合は直ちに契約解除できるものとする」という項目を明記しています。人に優しくない人とお付き合いしていると、こちらも同類になってしまいます。電話を雑に切られた相手からしたら、一緒にいる私も同類で同罪です。ひとしきりお伝えさせていただいた上で、そのクライアント様は「配慮が足りていませんでした、申し訳ない」に加えて「今後気を付けていきますが、また私の悪い癖が出たらご指導ください」と年下の私に頭を下げてくださったのです。ここがこの人の素敵なところ。100％良い人もいなければ100％悪い人もいないのですが、大切なことは「助けがいのある人になれているか」ということ。助けがいのある人とは、いつも感謝し、人に敬意を払い、常に謙虚な姿勢で自分の成功は人様のお陰、自分の失敗は自身の実力不足と真摯に受け止められる方なのです。実際わたしもまだまだです。ただ、私には最高のお手本がいます。それは妻です。見返りを求めるわけでもなく、常に人に愛情を持って接し、自身の成功よりも、先に相手の幸せのために尽力する。教科書のような人です。こんな人が一番近くにいてくれているからこそ、私は誰よりも学ばないといけないと本気で思っています。

多くの会社が売上の「年間計画」は立てるものの、月ごと、週ごと、日ごとの売上計画まで立てません。人間不思議なもので、あまりにも身の丈を越える数字を出されると最初から「無理」というイメージが付いてしまい本来持つ力を発揮するどころか委縮してしまい本来の力の半分も出せなくなる場合があります。わたしもサラリーマン時代、当然売上計画はあったのですが、営業会社であった故にその計画の立て方はなかなかえげつなく、「前年粗利の１０％up」という目安で計画を組んでいたのですが、仮に粗利で￥1,000万稼いだとしたら翌年は￥1,100万稼がなくてはいけない、その翌年は￥1,210万…という感じでどんどん自身の計画が増えていくのです。（実際会社から求められる粗利額はもっともっと多かったですが）「去年よりも￥100万もの「粗利」を上げないといけない」売上でいくと￥100万の粗利を捻出するためには約￥300万ほど売り上げを増やさないといけません。ただこれも「￥300万」と聞くと大きな数字ですが、12ヵ月で割ると一月あたり￥25万。これも一日で考えると約￥8,000。という感じで、最初の年間￥300万ですらも一日に換算すると￥8,000程度なのです。￥300万稼ぐのと￥8,000稼ぐのでは動き方が全く違ってきます。一気に￥300万稼ぐのであれば売上単価の高いものを取り扱う必要があるのですが、￥8,000売上を伸ばすのであれば純粋に売上を伸ばすだけではなく、ときには交通費を見直すだけでもなんとか捻出できるのです。とにかく計画は細かく分解する。必ず達成できるよう行動戦略を細かく立てる。これこそが必ず計画を達成するために大切なことなのです。どんぶり勘定やってる限り、なかなか計画達成は難しいんじゃない？