営業には既存顧客を訪問するいわゆる「ルート営業」と「新規開拓」の大まかに分けて2種類あるかと思います。ただ、ルート営業で決められた営業先ばかりに行くと「新規開拓の勘」が衰えてしまいます。そうなると、既存の顧客に依存し、売上を維持するために場合によってはイエスマンに成り下がってサムい人生を送らないといけません。だからこそ、定期的に「新規開拓の力」を刃物を研ぐように磨いておかないと、営業力は「ナマクラ」になってしまいます。逆に定期的に新規開拓の力を磨いておくと、既存顧客と関係が悪くなった場合でも「まぁ、次に行けばいいか」と気持ちが軽くなります。弊社も基本は顧問先とのミーティングが主ではあるものの、紹介をいただいたり、HPからのお問合わせをいただいたりでなんやかんや定期的に新規開拓をしています。これは「営業の勘」を衰えさせないため、営業力を磨くためにあえて新規の方ともお会いする時間を確保しています。忙しいときだからこそ、その状態に安心するのではなく「常に次の手」を準備しておく。どんなときでも備えあれば憂いなしってことじゃない？

株式会社BENchmarkは非常にわがままな会社です。新規は紹介制でなければ会わない。会ってもハートが綺麗な人でなければ相手にしない、ハートが綺麗でも真面目に頑張れない人であれば関わらない、そうした独断と偏見のすべての条件を満たした上で顧問契約を求められても２～3年後しか顧問契約を受けない。と、改めて自分で書いていてめちゃくちゃわがままな会社にも関わらず有難いことに大袈裟ではなく毎日のように全国からたくさんの企業からお問合わせをいただいております。ただ、弊社は「人」はめちゃくちゃ厳しく選ぶのですが、その選んだ人から頼まれた「仕事」を選ぶことはしません。仮に選んだ人が「コンビニでコーラ買ってきて」と言った日には喜んでコーラを買いにいきます。まぁそもそも人をパシリに使うような人は相手にしませんがあくまで例え話として。ようは「伴走者として選んだからには、儲けがあろうがなかろうがとことんお付き合いしていく姿勢を持つ」ということです。ただ、多くのビジネスパーソンはこれが出来ていない人が非常に多く、仕事は選ぶくせに人は選ばないといった方が多く見受けられます。「このお客さんすごく嫌な人だけどお金になるから」「この人仕事じゃなければ絶対相手にしないけど人脈があるから」などなど、また逆もしかりで「この人めちゃくちゃ良い人だけどお金ないから」というこういった価値観で仕事をしてしまうと、仕事はとても苦しいもの、屈辱的なもの、ただストレスをためてお金を得るためだけのものというなんともつまらないものになってしまいます。本来仕事はとても楽しくて尊いものです。ただ、それは「何をするか」ではなく「誰とするか」が大切なポイントです。今のあなたはどうでしょうか？

営業に限らず仕事とは「傍（はた）を楽にすること」です。そのためには「先回りしたお節介」ができるようにならなければいけません。その力を養うために必要なことは「いちいち意味を考える癖をつける」ことだと思います。先日もとあるクライアント様での全体ミーティングの際、本来であればその会社の社長と私の二人のみで話を進めてトップダウンで「これやっとけ」と伝えたほうが物事は早く進むし、何より経営者目線で考えるとスタッフには1分1秒でも多く現場で利益を捻出する仕事をしてほしいにも関わらず、貴重な営業機会を犠牲にしてでも全スタッフをミーティングに参加させている意味が分かりますか？とスタッフに問いかけたところ、だいたいのスタッフが「？？？」でした。「そんなだから社長は全スタッフをこのミーティングに参加させているんだと思うよ」とお伝えし、ゆっくり、丁寧に、時間をかけて意味をお伝えし、全員の理解を合わせるチューニング作業を行いました。「これやっとけ」「はいかしこまりました！」「これ参加な」「ほいさっさ！」これでは「言われたことだけやるただのアホ」です。大切なことは「これやっとけ」ときた際に「なぜこれを今の自分に頼んでくれたんだろう？」や「これ参加な」と言われたら「自分が参加することによって何を学んでほしいと思っているんだろう」と考える癖を付けて、そこを踏まえた上で立ち回れたら成長スピードが二倍どころか3倍、場合によっては100倍になります。「頼まれごとは試されごと」ではないですが、社長や上司は部下の成長や成功を願うもの。そうした相手の意図を酌む心を養うことが、仕事を上手に回せるようになるコツじゃない？

例えば母親（父親でも一緒）が小さいときから父親の悪口や愚痴を我が子に言っていたら子供はどう受け取るか？小さい頃は親は神と同等の力を持っているので、真正面から受け取り、心底信じ、刷り込まれた一方的な悪口や愚痴は父親に対する恨みや嫌悪に繋がり良好な関係を築きあげることは皆無で尊敬や愛情とはほど遠い感情を持ち歪んだ見方を与えてしまう一種の洗脳であり虐待になります。これと同じで、新入社員や後輩に「うちの会社はここがダメで…」や「上司の○○は分かってない」なんてことを言っていると、その呪いの言葉を受けた新入社員や後輩も見事に影響を受けて会社や上司のことを必要以上に嫌いにならなければいけません。これはあってはならないことです。人に歪んだメガネをかけさせてはいけないのです。愚痴や悪口を言った方はスッキリするかもしれませんが、言われた方、特に立場が弱い方になればなるほど「受け取るしかない」のです。自分より立場の弱い人をあなたの心のゴミ箱にしてはいけないのです。ではどうするか？先輩は会社のいいところ、上司のいいところをとことん見つけて後輩に伝え、希望と期待を持たせるのです。それが大人の役割なのです。でもどうしても見つけられない場合はどうするか？そうなった際は潔くその場を去るのです。後に残る人に悪いものを残さず、すぐさまその場を去る。一時でもあなたが選んだ会社なのであれば、少しでもあなたがお世話になった上司であれば恩を仇で返すような恥知らずなことをしてはいけないのです。気付かないといけないことはあなた自体の価値を下げているということです。新入社員が入社したり、後輩や部下が出来た際に先輩や上司がやらなければいけないこと。それは会社を好きになってもらうこと、仕事を好きになってもらうことです。あなたを好きになってもらうことではないのです。そこんとこを抑えておかないと、ただの嫌な奴、サムい大人になって見限られちゃうんじゃない？

起業してから5年。有難いことに企業してから毎年3月、4月は新入社員研修、年度はじめ研修の講師のご依頼をたくさんいただいております。毎年毎年リピーターのお客様、口コミやご紹介からご依頼いただく新規のお客様からのご依頼で、それこそ目が回る忙しさなのですが、先日とあるクライアント様での講師依頼の際に、超絶大失敗を犯してしまいました。結論から申し上げますと約1時間ほどの時間枠を与えられていたにも関わらずなんとスタートからわずか30分で終わってしまうというあってはならない凡ミスをかましました。今から書くことは全て言い訳です。やらかした理由は大きく3点。まずセミナー時間1時間という時間設定に完全に油断していました。いつもなら2時間話っぱなしというセミナーがほとんどで「1時間で足りるかなぁ？」くらいの余裕をぶっこいていて事前のロープレを怠っていました。次に会場の事前確認を怠ったことにより、セミナー開始直前まで資料がスクリーンに映し出されず気持ちの整理がつかないままセミナーを開始するという事前確認ミスによる焦りが生じました。最後がセミナー参加者の人数。通常であれば1人～多くても50人くらいの受講者に対してのセミナー講師の仕事が多いのですが、今回は約200人超えの人数を前にステージに立った瞬間完全にビビりました。その結果、必要以上に早口になり、途中自分でも何を言っているか分からなくなり、より一層焦るという悪循環に陥りました。と、あーだこーだ書いていますが、「準備不足」です。「お前自身がセミナー受けて来いよ状態」です。ブラジルまで穴を掘って土下座したいレベルです。慣れ・舐め・ダレという、普段わたしが嫌うことを私自身がやってしまって2週間ほど自己嫌悪です。また、セミナーの際に撮影いただいた自身の写真を見たら猫背が凄い、そして焦っているからか写真のほとんどが白目。もうここまで来たら怒りを通りこして「かわいそう」とすら思えてきます。ただ、一番かわいそうなのは貴重な時間をこんなアホに費やしてしまった受講者の方、そして何より信じて託してくださったクライアント様です。セミナー終了後超絶謝り倒しましたが「いやいや良かったよ～」という、むしろ怒ってもらったほうが1000倍楽なほど気を遣わせてしまい穴があったら入りたいどころか、もういっそ埋めてください状態でした。ただ、まだ今月内もセミナー講師のご依頼はあと5件あります。だからこそ、最近は毎日寝る時間を削りながら資料の最終調整、ロープレにロープレを重ね準備をしています。どのセミナーも大切ですが、新入社員研修はその子の一生を左右するかもしれないので責任重大です。何よりこれは自分自身に対するリベンジです。でなければこの失敗と出会えた意味がありません。失敗をパワーアップの材料にしてやろうとギラギラしております。そこまでした上で滑った日には、むしろそれは「もうセミナー辞めときや」という天からの声じゃない？