あなたは誰かに「人」や「商品」や「サービス」を紹介したことはありますか？

また、紹介したことによって紹介した人はアクションを起こしましたか？

みんながみんな紹介出来ません。

何故なら、「紹介出来る人」はある程度のカリスマ性とパワーが必要だからです。

「この人の話ならきっと大丈夫だろう」と思わせる周りから信用される力。

思わず「自分も体験してみたい！」と思わせる人柄や話術。

そもそも紹介出来る人自体が「センス」があるのです。

だからこそ、センスのある人に「選ばれる人」にならなければいけません。

あなたが思う「思わず紹介したくなっちゃう人」ってどんな人？

みなさん旅行は好きですか？

まだまだコロナウィルスの影響でなかなか大手を振って遊びに行けませんが、旅行は良いですよね。

普段と違う景色に出会ったり、普段と違う体験が出来ることによって、心身のリフレッシュにも繋がり新たな価値観を得るヒントにも繋がります。

ただ、旅行ってやつは「旅行中」ももちろん楽しいのですが、「旅行の計画を立てているとき」も結構楽しいですよね？

「道はどこを選んでいくのか」「交通手段は車？船？飛行機？」「途中に名物や有名なお土産は何があるのか？」などなど、むしろ計画を立てている時の方が楽しいなんて時もあります。

人生も一緒です。

我々の人生はいわば「魂の旅」です。

どんな人と出会う？どんな体験をする？そこから何を学ぶ？学んだものをどう活かす？最後死ぬときは心のポケットに何を入れていく？

残された人に何を残す？

あなたは今回の「自分の人生」をどんな旅にしていきますか？

Ｍ社の営業マンは「パンフレットに沿った商品説明のみ」でした。

これは「営業」ではなく「業務」です。

N社の営業マンは「自分の都合を押し付ける」でした。

これは「提案」ではなく「押し売り」です。

T社の営業マンは「提案型営業」でした。

お客様に興味を持ち、お客様の立場に立ち、その人にとって一番合った商品を提案しています。

ただ、このお三方の中で一番「楽に営業している人」は他でもなくＴ社の営業マンです。

何故なら「お客様から答えを教えてもらって提案している」いわゆる「カンニング状態」で営業をしているからです。

「答え」を知って営業しているので、当然「良い点数」が取れます。

営業はどこまでいっても「お客様の問題解決」。

答えはあなたが決めるのではなく、お客様が決めるのです。

あなたが「答えを持つ」必要はなく、お客様が答えを持っています。

だからこそ、あまり難しく考えずに忖度無しに「お客様の為」になることが一番の近道なんじゃない？

今回貴重な機会と気付きを与えて頂いた営業マンの皆様にこの場を借りてお礼申し上げます。

お陰で私自身がまたまたパワーアップ出来たんじゃない？

Ｍ社、Ｎ社に新車を探しに伺うもことごとく「グッ」とくるものが無く、心が折れかけている射場夫妻。

「そりゃぁ世の営業マンは嫌われるな」と営業に身を置いてきたものとしてはどこか心が寂しくなりながらも車は買わないといけないので新たにＴ社に伺うことに。

出迎えてくれたのはＮ社同様50代の営業マン吉田さん。

第一声は「ご主人、美容関係のお仕事です？」と褒め。

「いやいや、こんなパッサパサの髪の毛で美容関係だったらもっと自分の髪質気を付けるわ！」と思いながらも悪い気はしないのが人間の愚かなところ。

ただ、そこからの言葉が痺れました。

「今日私はどんなお役に立てますでしょうか？」

胸キューーーーンです。この人の凄いところは止まりません。

そこからは一切商品ＰＲをせず、「ヒアリングのみ」です。

「何の用途で使うのか？どんな仕事なのか？荷物はどれくらい載せるのか？普段何キロ走るのか？高速は乗るのか？」などなどに加えヒアリングの要所要所で話を拡げていきます。

「お仕事は？ほぉ～自営業ですか！お若いのに凄いですね！！もともと独立される前も同じようなお仕事だったんですか？」

ヒアリング→褒め→更に興味を持ってヒアリング→褒め。自身も営業に携わる中で「お手本のような営業」でした。

ある程度場があったまってきたところで「ちなみに予算はいかほどをお考えでしょう？」と言われＮ社での失敗を考慮し「￥300万以内に収まったらいいですけどねぇ」とお伝えすると、結果としては「車検、オイル交換、タイヤローテーションも含め￥250万でいかがでしょう？」とのこと。

プラス「射場さんまだ起業したばかりですよね、サラリーマンの自分からしたら凄いと思うし頑張って欲しいと思うので、これはコソっとお伝えするのですが私の権原で起業祝いということで微々たるもので申し訳ないのですが￥10万引かせて頂きます。」とのこと。

すると妻が「そこまでしてもらって悪いので、せめて何か吉田さんにプラスになることはありませんか？保険とか吉田さんから入れますか？」とお伝えすると「保険はディーラーを通したら高くなるのでネット保険で十分です！」とのこと。

すると妻は「これからずっと吉田さんにお世話になりたいね！」とのこと。

まんまと！！！まんまと吉田さんの営業力にやられている！しかしながらやられていると分かっていても心地良い！！

喜んで払える！いや、もっと払いたい！これがスーパー営業マンなのかと、とても勉強させて頂けました。

お分かりでしょうか？今回この吉田さんの凄いところは「しっかりファンにしている」ということです。

「この人にお願いしたい」「この人にもっとお金を払いたい」「この人を応援したい」と思わせて下さっているのです。

実際このブログでもまんまと「良い口コミ」を発生しているのです。これこそ「良い循環」です。

もし、車を購入頂く方は是非吉田さんをオススメします。特に営業に携わる方、サービス業に携わる方は

一度彼の営業を受けてみると非常に勉強になりますよ。ただし、三重県四日市市になるのですがそこを踏まえてみても会ってみる価値があるんじゃない？

新車購入に向けて全く車の知識とこだわりが無いため、ディーラーを端から攻めることにした射場夫妻。

続いてのディーラーは国産車を扱う「N社」。

ちなみにN社は普段お世話になっている人が超絶お気に入りのメーカーで、事前に「N社の車めっちゃ良いよ！」という情報を基にお伺い。

出て来てくれたのは50代前半の「ベテラン営業マン」。

彼の第一声は「失礼ながらお客様、とてもオシャレですがアパレル関係にお勤めですか？」との一言。

さすがベテラン営業マン。営業の基本である「褒め」をしっかりかましてくれます。

ただその日の私のコーディネートは地元のマダムたちが足しげく通う地方ローカルファッションショップで買った￥800程の良く分からんキャラがデカデカと描いてあるよくわからんブランドのTシャツ。

こんな服を着た奴がアパレル関係者であれば日本のアパレル界はどうかしているだろうと思いながら若干気分が良くなっている自分がいることを否めずにいると、

「どんな用途で使われますか？」とのヒアリング。さすがはベテラン営業マン。「褒め」からの「ヒアリング」。営業の基本をしっかり押さえてるぜ。

だがしかし！！ここからが問題でした。私が「仕事で使うんです」とお伝えすると、「ただいま当社では〇〇という車種と★★という車種がキャンペーンでして大変お安くご購入頂けます」とのこと。

「えぇ！！？？仕事関係なくねぇ！？それお前の都合じゃねぇ！？」と思いながらも誘導されるがまま商談スペースへ。

すると予算を聞かれ、私も営業マンとしての商談の第一線からしばらく身を離していたこともあり、不用意にも「税理士さんからは￥500万くらいに抑えとけって言われたんですぅ」と馬鹿正直に伝えた結果、しっかりきっかり色々オプションを付けて￥500万程の車を提案されました。高級車ではありません、大衆車にオプション付けまくりです。

そしてその後彼が言ってきたのは「今決めて頂けると端数は切ります！！」と言ってくる始末。さすがベテラン営業マン。納期を切ってくるぜ。

ただ、「キャンペーンで安く買える」「予算枠目いっぱいで提案してくる」という時点で「うわぁ、お金として見られてるなぁ」と思ったため「この人から買いたくないなぁ」と思ったため

「検討します」とお伝えし家路についた際、夜20時頃に電話が鳴りました。電話の相手は接客して下さったベテラン営業マン。

「本日はお越し頂き有難うございました。先程ご自宅のポストにお手紙を入れさせて頂きましたのでご確認ください！」でした。ちなみに手紙の内容は「是非当社で購入願います！」といった内容でした。

恐れおののく射場夫妻。「こいつ家まで来やがった！！」慌てふためく射場夫妻。「手書きの手紙が非常に重い！！！」

この手の営業マンは大手住宅会社に多いタイプです。「勢いとパワープレイでクロージングに繋げて行くスタイル」です。

気が弱い人、決断力に乏しい人はわりかしこのタイプから「購入してしまう」ケースもありますが、このやり方では「紹介」はもちろん、

リピーター化は難しいです。そうなると、当然お客様が待ってでも購入したいと思って頂ける「ストック型」からはほど遠い営業スタイルです。

一番最初に行ったM社よりは「褒め」「ヒアリング」と言う点では優れていたものの肝心の「愛」が無い。

若干心が折れかける射場夫妻。この後どうなる？？