手前味噌ながら、わたしは顧問先に対して「相手よりも必死にやる、真剣にやる」ということを大切にしています。自分の会社じゃないのに？自分の会社ではないからこそ必死に真剣にやる。これこそが株式会社BENchmarkにお金を預けてくださり、未来を託してくださった相手への最大の敬意だと思っています。時にはその会社の経営者よりも真剣にやる。だからその会社の経営者がたるんでいたら、サボっていたら本気で怒るしお叱りさせていただきます。「あなたの会社なのに、わたしの方が必死でいいのか？」「あなたの会社なのにわたしの方が真剣で良いのか？」

こうした問いかけをして目を覚ましわたしよりも必死に、真剣になれる人は必ず大成します。間違いなく。だって相手が必死になればなるほど、真剣になればなるほどわたしもより必死になり、真剣になるからこそ相乗効果でより成長できるからです。

あなたはお客様以上にそのお客様の未来のこと、成功のことを必死に、真剣に考え動けていますか？

「仕事が好き！」といっても1～10まですべてが「好き」と言える人はなかなかいないものかと思います。わたしで言うと、「事務処理」が本当に苦痛です。領収書や請求書のチェック等本当にやりたくないのです。みなさんが思っていらっしゃる以上に本当にやりたくないのです。

なぜやりたくないのか？わたし自身自己分析した結果「自分の為の作業」という点かもしれません。例えばクライアント様のHPをいじったり、インスタ用の画像を作成するお手伝いに関しては手間はかかりますが「嫌」という気持ちはありません。なぜならその理由は「人のため」だからです。この「人のため」というのは一見優等生に見られるかもしれませんが、もちろん好きな相手の役に立ちたいという気持ちもあれば「嫌われたくない」「信頼を失われたくない」「見放されたくない」というネガティブな思いもあります。

だからこそ「自分ごと」に関しては自己愛が強いのかもしれませんが、「普段頑張ってるから自分のことくらいサボっちゃってもいいじゃん」という自分自身を激甘に甘やかすもう一人の自分が出てきます。もう一人のわたしは当然わたしの甘やかし方を誰よりも知っているのでそりゃあもうゴロニャンさせる天才なのですが、こうなると物事は進みません。そんなときになんとかやる気を振り出すためにわたしはこの「自分ごと」を「人のため」に変換していきます。それが「顧問税理士」。

「自分がこれやらなかったら迷惑かけるよなぁ」「一度やらない奴って思われるとただでさえ忙しいのに気にかけさせちゃうよなぁ」「いちいち催促されず放っといてもやっておいてくれたら相手も楽だろうなぁ」「自分のために動いてくれているのに自分自身が仕事を止めてしまうと相手の時間も奪うもんなぁ」と、強制的に「税理士に喜んでもらうため」というマインドで事務処理をやっていきます。もしわたしが顧問税理士が大っ嫌いな存在であればこうはならないのでしょう。自分の強みと弱みを知って自分をコントロールできるようになれば人生は少し楽に進むのかもしれません。結局自分の一番の敵は自分じゃない？

営業のみなさん、新規開拓をする際に「紹介」の割合はどれほどでしょうか？お客様はもちろんのこと、ビジネスパートナーからの紹介です。紹介営業は圧倒的に新規開拓に対する費用が少なく、かつ紹介者からのある程度の信用も確保されているので成約率が飛躍的に上がるのですが、この紹介「なんとなく紹介いただいている人」と「紹介を設計して紹介をいただいている人」に分かれます。今回はそんな「紹介を設計する」ということ。

紹介のプロセスには何種類かありましてまず一つは「紹介キャンペーン」と称してお金や商品を使って紹介を得る方法が一つ。大手がこの方法でやっていきますね。ただ、こちらに関しては個人的にはあまりお勧めしていなくて、なぜなら「人」や「商品・サービス」に惹かれての紹介ではなく「お金目当て」になってくるので、当然紹介する方もされる方も「良い関係を築こう」という概念を持ちずらいので顧客とコミットしていく会社にはあまりおすすめしません。次に「定期的に接触して紹介を獲得していく」というやり方、これは住宅会社や車のディーラーがよく手掛ける手法です。定期点検や新商品のPRなどでとにかく顧客と接点を持つ。「折衝回数＝受注率向上＋紹介率向上」とも考えられ、地域密着企業には有力です。

ただ、弊社が顧問先と手掛けている方法は「圧倒的な感動を提供して思わず紹介したくなっちゃう気持ちを育んでいく」というやり方です。「やり方」と書くと非常にわたし自身が違和感を感じるのですが、ようは「徹底的にお客様のお役立ちに尽くし「この人応援してあげよう」「この会社応援したい」と思ってもらおうぜ」ということです。なんだかんだでこちらは感動していただこうと頑張る側も、感動していただく側もどちらもハッピーなのと、心配りはするもののお金がかからない、でも最強なので株式会社BENchmarkに関しては日々クライアントのみなさまと「どうしたら喜んでくださるのか？」を眉間に皺を刻みながら考えています。せっかく授かったこの命、「お金儲け」は大切ですが、優先順位を一番にしてしまうのはあまりに寂しい、人に喜んでいただき、人を救い、その結果として自分が救われる。そういった経験をこの魂にたくさん刻んでやりたいじゃん？

「量質転換」とは、ドイツの哲学者ヘーゲルが提唱した弁証法の概念で「量を積み重ねることで、ある段階で質的な変化が起こる」という法則のことです。私自身この法則は実感しておりまして、小学校のころにやっていたバスケットも、営業も、何なら人付き合いもアホほど量をこなすことで能力を向上させることができました。ただ、人を見る目を養うことがすべて良いかというとそうでもありません。人を見抜く力を養うと「嘘をついているかどうか」や「怠け者かどうか」がすぐに分かります。愛情がある人には「コラ！」と言いますが、そうでない人には「そうですかぁ、あはは！では！！」と指摘もせずに関係を切るようにしているのですが、やはりそんなときは何とも寂しい気持ち、悲しい気持ちになります。特に自分より目上の人でダラダラ働いている人を見ていると残念な気持ちでなりません。ただ、自分も人を見る目が養われているということは、人もまた私を見る目を肥やしているということ。「あいつ残念だよね～」と思われないよう日々精進して参ります。だってそう思われるのって結構屈辱じゃない？

「油断大敵」「勝って兜の緒を締めよ」「浅き川も深く渡れ」「蟻の穴から堤も崩れる」などなど、有難いことに先人たちは貴重な言葉を残してくれています。先人の言葉がなぜいまも残るのか？それはそれだけみんな「同じところでハマるから」なのでしょう。弊社顧問先に関しては最初から「絶好調」という人はあまり（というかほとんど）いらっしゃらず、多くの方は大袈裟ではなく瀕死の状態からスタートされた方ばかりでした。そんな方が「やるべきこと」「やってはいけないこと」をしっかり整理し、行動に移すとある程度の成果に繋がっていくのですが、その際に2パターンに分かれます。「イェーイ、オレ天才！」と思う人と「この成功は人様のお陰、油断すると逆戻りよりもっと酷い状況になる」と緊張感を高める人。言わずもがな、後者はやはり「強い」です。成功して携わる人が増え、どれだけ耳障りが良いことを言われても謙虚で、より自分を磨いていくので誰も手の届かない存在になっていきます。それに比べて前者の賞味期限は思っている以上に短く、誰も手を差し伸べてもらえない存在になってしまいます。誰だって頑張って努力すれば一生に一度はスポットライトに照らされる機会はあります。その時にあなたはどう立ち振る舞う？