ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業の醍醐味、「新規開拓」と聞いてどんな方法を思いつきますか？

飛び込み営業？テレアポ？

一言に新規開拓といってもその方法は何種類かあります。

出来る営業になればなるほど、飛び込みやテレアポは経験を積むにしたがって

やりません。

ただ、出来る営業は定期的に新規顧客を開拓してきます。

ではどうやって新規を開拓してくるのか？

その方法は「紹介」です。

既存の顧客からの紹介、協力業者からの紹介、誰かしらの紹介で常に新規を開拓しています。

ではどうやって紹介を獲得しているのか。

それは既存の顧客や携わる人に対して「最高のサービスを提供する」ことを心がけています。

私もサラリーマン時代、常に新規開拓はしていたのですが、飛び込みやテレアポをやったのは

最初の1～２ヶ月程度で、あとは全部紹介で新規開拓をやれていました。

その時私が意識していたことは、「目の前の人に全力でお役に立つ」ということです。

それは顧客はもちろん、顧客候補、協力業者。立場は関係なく、とにかく出会う人に

対して全力で「その人のお役立ち」を考え接することによって、本当に有難いことですが

本当にたくさんの人に支えて頂くことが出来ました。

だからこそ、私は常日頃らか「新規はそんなに頑張らなくても、目の前の人に全力を出せばお客様は出来る」

と、クライアント様や塾生にはお伝えさせて頂いています。

大変有難いことに、ベンチマークとして起業して1年経過し未だに前職でご縁を頂いた方から

ご紹介を頂いたり、ご紹介を頂いた方からご紹介を頂けたりと絶好調モードで、起業して約半年足らずで

クライアント候補の方に「待って頂けている状態」になれました。

顧客を常に探している状態と、待ってもらえている状態で仕事をさせて頂くこと。

どちらが経営にも心にも健康的な状態でしょう？

やはりストック型経営は最強じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

私は常日頃クライアント様やベンチマーク塾生に対し

「お客様は￥１でもお金を預けて下さった方のみで、新規はお客様ではない」と

お伝えしております。

ただ、営業マンたるもの「新規開拓が出来ない」「新規開拓をやらない」のは

致命的です。

どんな業界でも1年に20％～30％の顧客の流出は発生します。

だからこそ、理想的なのは80％既存顧客で20％新規顧客という比率で売上を作っていくことです。

ただ、これはベテラン社員に多い傾向ですが、既存顧客が多い故に

新規開拓をやらなくなってきます。

新規開拓をやらなくなるから当然新しい情報が入ってこず、顧客ともなぁなぁになってしまい

お客様からも新鮮味を感じられなくなり離脱されていきます。

そこでやっと新規開拓をやらざるを得ない状況に追い込まれるのですが、

いかんせん錆び付いた営業スキルで新規が出来るわけもなく、断られ続けます。

そうすると、なまじプライドは高いので断られることに傷付き新規開拓が

怖くて出来なくなります。

こうなると負のスパイラル。

なかなか脱出することが出来ません。

こうなると残酷なもので、成果は出さない、ただ社歴とプライドが高いから口は出す、

でも周りの人は気付いているけれど、誰も叱ってくれない、最終的には

「会社から必要のない人」と認定され居場所を失います。

年をとってからの苦労は本当に大変だと思います。

だからこそ、そうならないように常に新規開拓が出来る心づもりを

しておかないといけません。

いつやるの？いまじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

突然ですが、あなたはご自身の仕事の「存在意義」は理解されていますか？

自分の仕事が自分以外の人や社会、次の世代にとってどんな「貢献をしているか」を

理解されているのとそうでないとでは、やりがいも、やり方も、成果も全く違ってきます。

ご自身の仕事を通じての「目標」ではなく「存在意義」です。

例えば営業で言うと「月￥〇〇万売上を上げる！」ことは目標。

ではなくて、「自分がこれを世に広めることによって、こんな貢献が社会に出来る」と

いうのが「存在意義」です。

当然目標を持って仕事に取り組むことは大切ですが、これだけでは目標必達した途端に

燃え尽き症候群に陥ってしまいます。

ただ、存在意義をしっかり理解して仕事に取り組んでいる人は最強です。

どんな競合がきてもぶっちぎりで負けることはありません。

なんのために生きているか？これは生きとし生けるものの最終テーマであって答えを出すのは難しいですが、

あなたの会社はなんのために？あなたの仕事は誰のために？社会人としてのあなたはどんな貢献をするか？

それをまずは腹に落とし込んで仕事に取り組んでみると、見えてくる世界目指す世界が変わってくるんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

あなたが今まで影響を受けた人、物事はどんなことですか？

恩師？先輩や上司？

それとも映画や旅先で見た景色？

人によってその答えは色々ありますが、なんだかんだ

自分に一番影響を与えているのは「自分自身」に他なりません。

だからこそ、常に心を「平常」にすることを心がけることが大切です。

答えはいつも己の中に。

それさえしっかり理解していれば、他者の評価やこれから起こる全ての物事の

受け取り方が良い方向に変わってくるんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

今の現状を変えたいと望むならば、当然今まで通りのやり方から

大なり小なり変えていかなくてはいけません。

それはあなた自身なのか、部下なのか、そもそも組織ごとなのか

状況やおかれている環境は違うものの、一貫してやらなければいけないことがあります。

それは「二つのくさ刈り運動」

「面倒くさい」

「アホくさい」

この二つを徹底的に刈り取らなければいけません。

この「くさ」を残した状態でいると、必ず新しい取り組みが始められないのはもちろんのこと、

例え始めたとしても、長続きはしません。

だからこそ、私自身も初めてお付き合いが開始するクライアント様とは

まず「くさ刈り運動」をしていくのですが、大変有難いことに

弊社クライアント様に関しては、そもそも「くさ刈り運動」をする必要がない

会社が非常に多く、とてもスムーズにお仕事をさせて頂いております。

コロナウイルスによって、今後益々「人財になる人」のみが重宝される時代。

刈られる前に、あなた自身が変わる必要があるんじゃない？