ベンチマーク代表射場（いば）です。

今回のブログでは、法人営業で、

特にルート営業をしている方に使える魔法の言葉を伝授します。

みなさんどんなトークでお客様にアポを取っていますか？

「新商品が出ましたので！」

「今回お得なキャンペーンをやりますので！」

等々色々アポと取るための口実はあるかと思います。

ただ忙しい経営者からしたら「商品PRはいらん」

「売込みはいらん」のです。

ただあなたは直接先方とお会いしたい。

ここで多くの営業マンは電話で口頭にて会った際にお話しする内容を

話してしまいます。

これが失敗です。

相手からすると「じゃあ話聞いたからわざわざ会わなくていいね」となります。

私はサラリーマン時代、忙しい取引先でも100％アポは取らせえて頂きました。

大げさではなく100％です。

その際のトークは

「〇〇社長にめちゃくちゃ合う楽しい話が見つかったので是非お時間ください」

でした。

「何それ？」と思うでしょう。

でもこのトークは間違いなくアポが取れます。

ちなみに先方が「どんな話？」と聞いてきても

「それは聞いた時のお楽しみです！ワクワクしながら待っていてください！」

この一点張りです。

間違いなくこれでアポが取れます。

ただ、ここで気を付けないといけないことは「○○社長に合う楽しい話をします！」と

言った以上は相手にとって「為になる楽しい話」を持っていかなくてはなりません。

その話のつくり方はまた別の機会にご案内出来ればと思います。

多くの営業マンが苦戦するアポ取り。

ただ「会うだけ」って実はそんなに難しくないんだぜ？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

当ブログで以前「どこかで必死にならないといけない」という

ブログを掲載したことがあります。

ただ、間違ってはいけないことは

「常に必死になっていてはいけない」ということです。

なぜなら「必死」とは読んで字のごとく「必ず死ぬ」からです。

「ずっと必死にならない」ために短期集中で「必死になる」。

私は前職の輸入商社時代「1ヵ月間の必死」のお陰で

10年間飯を食うスキルを身に付けさせてもらいました。

逆を言えば、10年間営業として成果を出し続けるにあたって

必死になって頑張ったのが最初の1ヵ月だけということなのです。

必死に頑張って成長しなければ成功には近づけない、

ただ、ずっと必死になるのは心身共に良くない。

成果を出すためのプロセスが「必死」なだけであり、

ゴールが「必死」にならないように気を付けないといけないんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

頭の良い人に多く見られがちですが、「失敗を恐れて挑戦しない」と

いう選択肢を取る方が結構な割合でいらっしゃいます。

「相手がこうきたら切り返すトークを準備しないと！」

「この時間に電話したらきっと相手は出ない」等

自分の頭の中で勝手に相手の行動を決めつけて自身の行動を

考えていくのもこの部類の一つかもしれません。

お互い知った仲であれば「この話をすれば相手は喜ぶかな」と考えるのは

良いことですが、営業でとくに「新規開拓」をする際は、上記のような

考えは「無駄」です。

だからこそ、頭で色々考えるのではなく一歩踏み出し動く！

本番の場を肌で感じて、失敗して、恥ずかしい思いをして、

こんな思い二度としたくない！と思って改善する。

これが成長に繋がるのだと思います。

どうなるかわからない未来のことを不安がっている前に

まずは一歩踏み出してみないことには未来は何も変わらないんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

売れている営業あるあるですが、最初お客様に商品を買って頂けたときは

嬉しくて嬉しくて仕方ない状態なのですが、ある一定のゾーンに突入すると

「売れるのが当たり前」の状態になります。

そうなると「営業」が「業務」に変換されていきます。

目の前のお客様を必殺トーク＆スキルでちゃっちゃっちゃと対応し

売上に繋げて行く。

でもここで注意しないといけないことは

「お客様はあなたの営業を初めて受ける」ということを忘れてはいけません。

あなたは何度も同じトークをたくさんの人にしているので

「また同じことの繰り返しかぁ」と思うかもしれません。

ただ、相手は「ハジメテ」なのです。

だからこそ、いつも同じ熱量で、同じ情熱と気遣いを持ってお客様に接して

いかないと、ある時を境に全く売れなくなります。

何故なら「お客様はバカではないから」です。

当然ゆるみ、慣れ、ナメ等見透かされてしまいます。

「初心忘るべからず」とは良く言ったものですね。

結局のところ売れる売れないは相手ではなく、自分次第なんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

みなさんご自身のワンフレーズ自己紹介はありますか？

ちなみに私でいうと

「中小企業のエスコートランナー」

「ストック型経営伝道師」

「日本一完成見学会に出ている男」

「年間宣伝広告費￥10万以下で行列待ちになるやり方仕掛け人」

「地域密着マーケティングエバンジェリスト」

などなど…

上記呼び方で色んなところで色んな方にセミナーをさせて頂いております。

どれもこれも「私を知っている人に作ってもらったワンフレーズ」です。

「ベンチマークはコンサルというよりはお客さんと一緒に成功を掴みにいく伴走者やね」

「売上を伸ばそうじゃなくて腹八分目を決めてストックするやり方を伝えていく伝道師ですね」

などなど、今お付き合いさせて頂いている方から今の自分のやっていることを見て頂き、

見つけて頂けたからこそ与えて頂いた言葉をそのままワンフレーズ自己紹介として使わせてもらっています。

ワンフレーズは「分かりにくくて良い」と思っています。

「何それ？もうちょっと詳しく聞かせて」そう言われるワンフレーズこそ最高です

また、ワンフレーズはなんだっていいのです。

「日本愛妻家ランキング１位」

「道端に落ちているゴミ拾う選手権関東エリア代表」

などなどなんでもいいのです。

ちなみに私がサラリｰマン時代よく使っていたのが

「楽しく働いているサラリーマン日本26位　射場です」でした。

当然相手は「なんだこいつは」と思う訳です。

「なんだこいつは」と思っている時点で私に興味を持って私の話を聞いて下さるのです。

相手に興味を持ってもらう為にも、興味をそそるワンフレーズ自己紹介を持っておいて

損はないんじゃない？