ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業マンでもなんでも関係なく必要なのは「練習」。

これも立派な準備の一つです。

ただ、ここで大切なことは「本番を想定して練習しているか」です。

例えば営業マンの場合、ロープレをする際に先輩やら同期やらと行うケースもあると思うのですが、

その際に「ごめ～ん！失敗しちゃった！もう一回やらして！」と言う営業マンは正直本番を想定していません。

自分以外の人の貴重な時間を与えてもらいながら「もう一回やらして」は基本あってはいけません。

なぜなら、それは「練習の練習に人を付き合わせているから」です。

自主練習した上で誰かにロープレに付き合ってもらう。

その際は本番を想定して一発勝負で真剣勝負。

もしロープレをお願いされた場合、相手が「失敗しちゃいました、もう一回やらして下さい」と

言った際、「お前それお客様の前でも同じ事やるの？」とお伝えしてあげるのも

愛ってやつじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

先人の残してくれた言葉は長い歴史の中で培われ、伝えられてきたからこそ

的を得ている言葉が非常に多いですね。

その中の一つとして「類は友を呼ぶ」と言う言葉があります。

気の合う者や似通った者同士は、自然に寄り集まって仲間を作るものであるということです。

これは良くも悪くもですが、当然良い人の周りには良い人が集まるのですが

悪い人の周りにはとことん悪い人が集まります。

びっくりするくらい集まります。

だからこそ、悪い人はもちろんですが、その人に携わる人にも注意が必要です。

人生で本当にお付き合いしていく人というのは実はそんなに多くは無いと思います。

あなたのポケットの大きさは有限。あなたはどんな人と共に人生を歩んでいきますか？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

成長する為に必要なことは「成功事例」も大切なのですが、実はそれ以上に大切なことは

「失敗した時の恥ずかしい思い、悔しい思い」かもしれません。

人間はなかなかのおバカちゃんなので、成長の変化の為には

「恥ずかしい」→「こんな体験はもうしたくない」→「努力する」→「成功する」といった

プロセスを踏まないといけないときもあります。

成果を出していらっしゃる人に共通していることの一つは

「自身の過去の失敗をしっかり受け入れて改善に繋げている」ということです。

そうすることによって経験を積めば積むほど失敗しなくなります。

それが整う状態ってやつじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

前回のブログで「売上構成比率」のお話しを軽くご案内させて頂きましたが、

「売上比が高すぎる顧客」も注意が必要です。

売上比率が高すぎる顧客と言うのは、簡単に言うと仮に¥100万の売上があって、

その内￥50万を1社で構築しているというケースです。

売上比率が高すぎる顧客のリスクとして、下記のような理由があげられます。

・なんらかの理由でその一社の売上が計上されない場合、大きく目標売上を落とす可能性がある

・目標売上を落としてしまった場合、補填する要素が無いため手の打ちようがない

・営業マン自体に「甘え」が生じ、新規開拓をしなくなるのでリスクヘッジが出来なくなる

・営業マン自体に「甘え」が生じ、成長しなくなる

・大きな売上を失いたくないあまり、顧客の「言いなり」になって最終どんな要求を出されても断れなくなる

ざっと上げただけでもこのようなリスクが生じます。

弊社に関してはリスクヘッジの兼ね合いから1社あたりのクライアント様からお預かりさせて頂く金額は

顧問料に加え写真撮影や、営業フォロー、ツール作成も併せて年間￥80万以下で収まるように調整しています。

現在クライアント様数38社、顧問先だけでもかなりの売上になりますが、私の場合それに合わせて「セミナー講師」や

顧問契約とは別に「業務委託」を受けてお手伝いさせて頂いているお仕事もあり、その収入でも結構な額があるので、

クライアント様との顧問契約が半分の数になっても収入的には全く問題ありません。

特に弊社の場合は「とにかく使う経費が少ない」ということもリスクヘッジになっています。

そうなるとどうなるか？お客様の顔色を気にしてお仕事をしなくてもいいのです。

私の仕事がら「お客様の機嫌を取る」のではなく「お客様の為になること」が大切です。

その為に時には「耳に痛い事」「機嫌を損ねること」もガンガンお伝えしていかなくてはいけません。

その時に「この人に嫌われて売上が下がったらどうしよう」と考えてしまうと、とたんに

仕事ではなく「ご機嫌取り」になってしまうので起業の際にこのような価格設定にしました。

自分を鍛えるためにも、自分が自由に生きていく為にも、「大口のお得意様」はずっと自分で抱え込まない方がいいんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

営業マンの皆さん、自身の「売上構成比率」を把握出来ているでしょうか？

どこの会社に、どんな商品が、いくら購入して頂けているのか。

それも月ごと、年ごと、小売業であれば週ごとに細かく分析してみてもいいかもしれません。

そうすると見えてくることが多々あります。

「あそこは仕事量が多い割にあまり利益が出ていない」

「この会社は年間の購入頻度でいくと少ないが、一回当たりの売上額が大きい」

等々、しっかり「数字を基に分析」することによって、現在の顧客との関係性を見直すいい機会になります。

一番注意しないといけないのは「利益も出ていないにも関わらず時間も心も遣わないといけない顧客」です。

こういった顧客は早く見切りを付け「その顧客に代わる顧客」を開拓しなければいけません。

この世に「お客様候補」は無限にいます。

見切りをスピーディーに付けて、次へ次へより良くなる方向を選んで進んでいくのが営業マンじゃない？