ここ最近、特に今年の8月前後から弊社に対しての問合せが急増しています。北は岩手から南は大分まで、「どうやって知ったんです！？」という方が「一度話を聞かせてほしい」とお問合せをいただくのですが、日に日に「市場が冷え込んでいる」ことを肌で感じます。驚くことに「集客方法」を売りにしているコンサルタント会社からも連絡があり「どうやって集客を提案しているのか教えてほしい」という要望までいただきました。どうかしてるぜです。

ただ、この原因の一旦は「メディアの報道」が大きなものだとも思います。毎日毎日「円安」「値上げ」と強調すれば強調するほど、消費者心理としては「慎重」になりやすいもの。本来であれば迷いなく商品を購入していた人も、「今お金を使っていいのか？」「もっと安いものはないのか？」「もう少し待てば安くなるのではないか？」と、何かと消費を躊躇してしまいます。これでは経済が動くわけがありません。「景気」という漢字は「京の都に日が昇る気分」と書いているのです。「気分」が大切なのです。正直2022年度の弊社クライアント様の集客状況も、今までの動きとは違う動きが垣間見えます。今までだと「ホームページを見てきました」「インスタグラムを見てきました」という方が、「実は半年以上前にホームページで見つけて…」「インスタグラムで7ヶ月前から見てました…」という「一見さん」が非常に少なくなっているということは、私自身も現場に出ている中で感じています。ただ、弊社クライアント様が有難いのが「しっかりストック出来ているから景気の影響を受けない」ということ。旧態依然の経営理念で、売上・規模をどんどん伸ばしてきた会社は正直現状非常に厳しい状況であると考えられるのですが、これからもっともっと厳しい状況になっていくことが予測されます。もし余力があるのであれば、今のうちから「今後起こりうること」に備えて、経営方針も変えていく必要が早急に必要です。結局最後生き残るものは、強いものでも大きいものでもなく、「進化できるもの」じゃない？

突然ですがみなさん面接やら誰かの部屋に入るの際は「ノック」をしてから入りますよね？

「コン、コン、コン、よろしいですか？」と言ってからガチャっと入ることがマナーとされていますよね？

にも関わらず会話の際には、相手の様子も見ずに「いきなり話しかける人」が多々いらっしゃいます。本人は悪気がないのですが、いきなり話された相手からしたら「いやいや、今別のことやってるんですけど」となります。

これは会話だけではなく、最近ではLINEなどもそうです。一方的に短い文をまとまりもなくポロンポロンと何度も送ってくるのも実は相手に対してとてもマナーが悪いことなのです。

私自身も、クライアント様とのやり取りをメールでやっている際にいきなり話かけられたりすると「集中を一度ストップさせる必要」があります。そうなると、また集中するのに必要以上にエネルギーを要することになるので、結構負担になるのです。

なので、私自身もサラリーマン時代上司が横にいる際にも「今少しお時間よろしかったでしょうか？」とお伺いを立てた上で相談に乗っていただいていました。

自分のことを聞いてほしいのであれば、まずは相手の状況を考えて、相手に配慮してから話かけるのが大人のマナー。

ちゃんと「今少しお時間よろしいでしょうか？」っていうノックしてます？

「ちゃんと主権者に断られるまで諦めない方がいいよ」と言うのが前回のブログですが、では主権者に繋いでもらうためにはどうすればいいのか？もちろん繋いでもらうための「営業トーク」も大切です。事前にシナリオを作って、何度も口に出して練習し、それからテレアポをするのですが、それと同じくらい大切なことは「時間」です。

経営者で「ずっと社内にいる社長」というのは意外に少ないものです。銀行との打合せ、取引業者との打合せ、時には社長自ら商談に出向くことも多いので「社内で社長がずっといる時間」は意外に少ないのです。だから日中に電話すると、ほぼ高確率で「事務の人」いわゆる「ゲートキーパー」が出て「社長は不在です」と言われるのです。

「社長はいつくらいに戻られますか？」なんて聞いてみても、優秀な事務の人になればなるほど「分かりかねます」と答えることでしょう。だってどこの誰か分からない人を忙しい社長に繋げる訳にはいかないからです。じゃあどうするか？朝早く、夜遅く、もしくは「社内会議をしている曜日の朝か夕方」といった「社長がいる時間を見越して電話をする」のです。

業種にもよるのですが、「朝から晩まで頑張ってテレアポしてました！」は「なんも考えてません！」と言うのと一緒です。ただ疲れたから「仕事をやった気」になっているだけです。

最小の労力で最大の成果を上げるためにはどうするか？一つ一つ考えて物事に取り組んでいくと、出てくる結果も違ってくるんじゃない？

営業トークはどうすればいいか？それは業種やあなたが扱う商品・サービスによって変わってくるので「オリジナルトーク」が必要になるので個別相談じゃない？

前回のブログにて、「断られても足しげく通うのは迷惑」という旨を記載しましたが、矛盾するようですが「断られても諦めちゃダメなパターン」があります。

それは「ちゃんと主権者に断られていない場合」です。これはテレアポ等をしている営業マンに見受けられるのですが、一度電話して「うちは結構です」と言われた会社に二度と電話をかけないというものです。これはどういうことかと言うと、例えばあなたはその会社の「社長」にアポを取るために電話をしたとします。ただ、電話に出てくれた人が「事務の人」だったとします。事務の人は基本社長から「知らない人からの電話は繋がないように」と言われているので、あなたが「知らない人」となると「断るのも仕事です」。

ただ、これは「営業をして断られて」とは言えないですよね？自社の商品を提案して「うちはそれいらないです」と言われた相手に対して何度もしつこくアプローチすることはNGですが、商品を提案どころか、まだ話せていない状態で「主権者に繋いでもらえていない」というのは「断られてもいない状態」です。

じゃあどうするか？何度も事務の人にしつこく電話して繋いでもらうのか？それはそれで事務の人にとっては迷惑。ビジネスは人に喜んでもらうことであって「迷惑をかけること」ではないのです。

じゃあどうしたらいいの？これは久しぶりに次に続くパターンじゃない？

ドラマや映画などで営業マンが顧客に買ってもらうために断られても断られても諦めず足しげく通うことによって、顧客と心が通じて成約に至る！みたいなシーンを見たことがあるのですが、正直あれは「ファンタジー」です。冷静に考えて「断っているにも関わらず何回も来る人」って超絶迷惑どころか、ちょっと怖いですよね。

にも関わらず何度も何度もしつこく足しげく通う営業マンが未だにいます。これは「恐怖」を感じざるを得ません。仮に足しげく通うことによって「何回も足を運んでもらって悪いから…」と買ってくれる相手がいたとしたら、その相手も「どうかしてるぜ状態」です。何故なら商品やサービスの良さ云々ではなく「押しに弱い」だけなのですから。これは「買っている」んじゃなくて「買わされてる」のでビジネスではありません。

営業もビジネスも大切なことは「見切りの早さ」です。ダメだったら次！良くても次！！ファンタジーの世界を夢見るのではなく、断られた相手に執着せず、あなたの扱う商品やサービス、もしくは

「あなた自身」を求めてくれる人のところにいち早く出向いた方がいいんじゃない？