弊社の事業内容の基盤は「エスコートランナー事業」という、いわゆるコンサル業です。クライアント様と顧問契約を結び、毎月一定額の顧問料をお預かりしているのですが、それに付随して名刺・チラシ・パンフレットのデザイン作成＋印刷手配、SNSやHP、ブログ作成の運営代行、パンフレットやHPに使用する写真撮影、撮影に伴う飾り付け用雑貨のレンタル、営業のやり方や経営のやり方はもちろん、新入社員に「基本のき」を教える研修講師、そして必要な時に必要な人を紹介するマッチングサービス等など、起業してから丸々3年で自分でも驚くほど多くのサービスを手掛けるようになりました。ただ、これは起業当初からメニューとして準備していたのではなく、クライアント様から「これやれない？」「これやれる人知らない？」とご要望頂いたことがきっかけで始めたサービスになります。

例えばパンフレット作成は、パンフレットのクオリティにもよりますがクライアント様の求めるパンフレットがデザイン料＋印刷料で相場が￥20万～￥50万くらい必要なことを知り、「そりゃ高いっしょー！そんなにお金かけるのであれば違うところにかけたいっしょー！」というところから始まり、「じゃあ上手く行っている会社のパンフレットを基に作りましょうか！」という流れでやってみたら案外出来て、ただ基本顧問料をお預かりしているので、それ以外でそこまで利益を出さなくてもいいので「かかった分の費用でOKです」となったら相場の10分の１くらいで出来たのでそのまま提案していたら次から次へと「うちもやって」「うちもお願い」と言う声が増えて、現在顧問料以外でもまぁまぁな額をお預かり出来るようになってきました。

これこそ「需要と供給」。自分が与えたい商品を販売するのもいいのですが、商売の基本は「お客様が欲しいものを提供する」ことです。

お客様の「困った」を解決していくことこそが、ビジネスの基本じゃない？

成果が出ている人や会社に共通することは多々あるのですが、その一つとして「スピード」があります。とにかくスピーディーに、チャッチャッチャと物事をこなしていく。だから「早く成功出来る」し、「早く失敗が出来る」ので改善策に手を打ちやすく、やはり「早く成功出来る」ようになるのです。

ただ、なんでもかんでもスピード感をもってやればいいかと言えばそうではありません。1日は24時間、どれだけ五体満足でも腕は二本、限度があります。そんな中でスピード感に加えて鍵となるのは「優先順位」です。

成果を出す人、成果を出す会社はとにかくこの「優先順位」がしっかりしている。今やるべきこと、中長期でやるべきこと、そもそもやる必要はないことの精査がしっかり出来ています。逆に成果がなかなか出ない人は「優先順位」がしっかり確立出来ていないことが多いです。

「それ今やる必要あんの？」「そもそもなんでそれを今やっているの？」など、とにかく「時間の使い方が下手」なのです。じゃあどうやってうまく出来るようにするのか？

その方法としては、まずやるべきことを紙に書き出す「to doリスト」を作成する。それを「仕事のできる人」に見てもらって着手する順位を付けてもらう。これだけで劇的に変わります。

自分以外の人からアドヴァイスをもらうことによって「こんなやり方があるんだ」「こうやって進めるんだ」と気付きに繋がることは多々あります。ただ、大切なことは「相談しやすい人」ではなくて「仕事のできる人」に見てもらう事。上手な人には上手な理由があります。

「スピード＋優先順位」。これが物事を円滑に進めていく大切なレシピじゃない？

最近無性にウィスキーが呑みたくなって、普段呑まないものも挑戦しようと近くの酒屋で完全なるジャケ買いで、ただ万が一好みに合わなかった場合にビビッて比較的リーズナブルなウィスキーを購入したところ、アホほど美味しく「こりゃあノーベル賞ものだぁ！」と一人でフガフガ興奮して「もしかしてこれって僕が知らないだけで結構人気のウィスキーなのでは？」と思ってネット検索したところ、ウィスキーの評価サイトが出て来て、星5点満点でまさかの星2つという評価でした。評価内容は「香りに欠ける」「物足りない」などコメントされておりましたが、改めて「評価は人それぞれ」ということが身に沁みました。

ただ、もしジャケ買いの際にこの評価を見ていたら、きっと私はこのウィスキーを購入していなかったんだと思います。失敗したくないと事前にサイト等で下調べすることも良いのですが、あまりそれに囚われてしまうと「素敵な出会い」から自分を遠ざけてしまうこともあるんじゃない？

ここ最近、顧問だけではなく「営業会議にアドヴァイザーとして入って欲しい」というお仕事の要望が不思議なことに重なって、3社程営業会議に入らせていただきました。

そこで気付いたことは「会議の中身が売上のことしか話し合っていない」ということでした。これは多くの企業で見受けられるのですが、「今月のノルマがいくらで、今現在の進捗がいくらで、達成するためにあといくら必要で…」みたいな内容で終始会議が終わる傾向にあります。正直これでは売上は増えないどころか、下手をすれば売上が減ってしまいます。

理由としては「お客様を見ていないから」です。結局売上は「お客様からの預かり金」です。お客様がご満足いただき、お客様から期待していただき、応援していただいた結果が売上なのです。顧客満足なくして売上upに繋がる訳がないのですが、こんなシンプルなことなのにみんな忘れてしまいます。

弊社クライアント様の中でも、1年後2年後どころか4年後、5年後まで売上が見込めている会社に共通していることは「いかにお客様にご満足していただくか」ということを本気で考え実行しています。「お客様」と一括りにするのではなく「Ａ様」「Ｂ様」「Ｃ様」と各お客様がどのように接したら幸せになっていただけるかを、大の大人が本気で考えています。お客様どころか、協力業者や携わる人全員をいかに幸せにしていくか？そればかりを打合せしています。売れている会社になればなるほど、「売上の話」をあまりしません。

逆に、先程会議にアドヴァイザーとして参加させていただいた会社の社長は私に対して「弊社のスタッフはお客様のことを考えていない。どうすればいいか？」と相談を受けての会議参加だったのですが、会議後「どうでした？」と尋ねられた私のアンサーとしては「この会議で「お客様の満足を考えろ」は酷ですね、どうかしてます。何故なら会議で一切お客様の話が出てきませんでしたもんね。」とお伝えさせていただきました。その会社の社長は「あっ！！」と驚いていらっしゃいましたが、どうかしてるぜです。（ご本ににも許可をとってブログに掲載させていただいております。念のため）

お金（売上）の話ばかりしているから売上のことしか考えられない。会議の議題に顧客の話が一切出ていないのに会社全体で顧客満足の為に頑張れるわけがないのです。

あなたの会社の会議は「お客様のための会議」が出来ていますか？

営業は「売ることが仕事」です。「売ること」とは商品を提供し「お金をお預かりする」までが「売る」ということです。商品を提供してお金を回収できないという事は売っているんじゃなくて、「会社に損害を与えた」ということになります。商品を提供してもお金をもらえない？どゆこと？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、特に法人営業の場合は、相手の「支払日」というものに合わせて取引をする場合があります。一ヶ月間の売上をまとめて支払日にお支払いいただく。だからこそ、まとまって購入いただいたにも関わらず支払ってもらえないということは、それだけダメージも大きいということです。幸い私はサラリーマン時代「未回収」を経験したことはありません。だって、「未回収にならないようにかなり慎重に取引を進めてきた」からです。

「未回収」ならどうなるか？「取り立て」に行かなければいけません。当然未払いをしちゃう会社は経営的に大変な状態です。いろんな取引先に支払が出来ない状態なので、催促の電話も鳴りやみません。そうなると電話にも出なくなり、音信不通になります。そうなるとどうなるか？その取引先の会社に行き、それでも会えなければ自宅まで行って催促する、そこまでしてお金を回収するのです。これが商売の怖いところです。

だからこそ取引をする際は「取引をしても良い相手」なのかを見極める必要があります。ここを見誤ってしまう営業マンが、まぁ大勢います。当然最初から「うちは資金繰りが大変だから未払いしちゃうかも」なんて言って取引を始める会社は皆無です。質の悪いことに、そういった会社になればなるほど「隠すのが上手い」「嘘を付くのが上手い」傾向にあります。

世の営業マンのみなさん、スリルがありますねぇ！このスリルも営業の醍醐味です。気を付けるべきポイントはどこかのタイミングでご案内しますが、自分なりの「見極めポイント」を持っておいてもいいんじゃない？