Ｍ社の営業マンは「パンフレットに沿った商品説明のみ」でした。

これは「営業」ではなく「業務」です。

N社の営業マンは「自分の都合を押し付ける」でした。

これは「提案」ではなく「押し売り」です。

T社の営業マンは「提案型営業」でした。

お客様に興味を持ち、お客様の立場に立ち、その人にとって一番合った商品を提案しています。

ただ、このお三方の中で一番「楽に営業している人」は他でもなくＴ社の営業マンです。

何故なら「お客様から答えを教えてもらって提案している」いわゆる「カンニング状態」で営業をしているからです。

「答え」を知って営業しているので、当然「良い点数」が取れます。

営業はどこまでいっても「お客様の問題解決」。

答えはあなたが決めるのではなく、お客様が決めるのです。

あなたが「答えを持つ」必要はなく、お客様が答えを持っています。

だからこそ、あまり難しく考えずに忖度無しに「お客様の為」になることが一番の近道なんじゃない？

今回貴重な機会と気付きを与えて頂いた営業マンの皆様にこの場を借りてお礼申し上げます。

お陰で私自身がまたまたパワーアップ出来たんじゃない？

Ｍ社、Ｎ社に新車を探しに伺うもことごとく「グッ」とくるものが無く、心が折れかけている射場夫妻。

「そりゃぁ世の営業マンは嫌われるな」と営業に身を置いてきたものとしてはどこか心が寂しくなりながらも車は買わないといけないので新たにＴ社に伺うことに。

出迎えてくれたのはＮ社同様50代の営業マン吉田さん。

第一声は「ご主人、美容関係のお仕事です？」と褒め。

「いやいや、こんなパッサパサの髪の毛で美容関係だったらもっと自分の髪質気を付けるわ！」と思いながらも悪い気はしないのが人間の愚かなところ。

ただ、そこからの言葉が痺れました。

「今日私はどんなお役に立てますでしょうか？」

胸キューーーーンです。この人の凄いところは止まりません。

そこからは一切商品ＰＲをせず、「ヒアリングのみ」です。

「何の用途で使うのか？どんな仕事なのか？荷物はどれくらい載せるのか？普段何キロ走るのか？高速は乗るのか？」などなどに加えヒアリングの要所要所で話を拡げていきます。

「お仕事は？ほぉ～自営業ですか！お若いのに凄いですね！！もともと独立される前も同じようなお仕事だったんですか？」

ヒアリング→褒め→更に興味を持ってヒアリング→褒め。自身も営業に携わる中で「お手本のような営業」でした。

ある程度場があったまってきたところで「ちなみに予算はいかほどをお考えでしょう？」と言われＮ社での失敗を考慮し「￥300万以内に収まったらいいですけどねぇ」とお伝えすると、結果としては「車検、オイル交換、タイヤローテーションも含め￥250万でいかがでしょう？」とのこと。

プラス「射場さんまだ起業したばかりですよね、サラリーマンの自分からしたら凄いと思うし頑張って欲しいと思うので、これはコソっとお伝えするのですが私の権原で起業祝いということで微々たるもので申し訳ないのですが￥10万引かせて頂きます。」とのこと。

すると妻が「そこまでしてもらって悪いので、せめて何か吉田さんにプラスになることはありませんか？保険とか吉田さんから入れますか？」とお伝えすると「保険はディーラーを通したら高くなるのでネット保険で十分です！」とのこと。

すると妻は「これからずっと吉田さんにお世話になりたいね！」とのこと。

まんまと！！！まんまと吉田さんの営業力にやられている！しかしながらやられていると分かっていても心地良い！！

喜んで払える！いや、もっと払いたい！これがスーパー営業マンなのかと、とても勉強させて頂けました。

お分かりでしょうか？今回この吉田さんの凄いところは「しっかりファンにしている」ということです。

「この人にお願いしたい」「この人にもっとお金を払いたい」「この人を応援したい」と思わせて下さっているのです。

実際このブログでもまんまと「良い口コミ」を発生しているのです。これこそ「良い循環」です。

もし、車を購入頂く方は是非吉田さんをオススメします。特に営業に携わる方、サービス業に携わる方は

一度彼の営業を受けてみると非常に勉強になりますよ。ただし、三重県四日市市になるのですがそこを踏まえてみても会ってみる価値があるんじゃない？

新車購入に向けて全く車の知識とこだわりが無いため、ディーラーを端から攻めることにした射場夫妻。

続いてのディーラーは国産車を扱う「N社」。

ちなみにN社は普段お世話になっている人が超絶お気に入りのメーカーで、事前に「N社の車めっちゃ良いよ！」という情報を基にお伺い。

出て来てくれたのは50代前半の「ベテラン営業マン」。

彼の第一声は「失礼ながらお客様、とてもオシャレですがアパレル関係にお勤めですか？」との一言。

さすがベテラン営業マン。営業の基本である「褒め」をしっかりかましてくれます。

ただその日の私のコーディネートは地元のマダムたちが足しげく通う地方ローカルファッションショップで買った￥800程の良く分からんキャラがデカデカと描いてあるよくわからんブランドのTシャツ。

こんな服を着た奴がアパレル関係者であれば日本のアパレル界はどうかしているだろうと思いながら若干気分が良くなっている自分がいることを否めずにいると、

「どんな用途で使われますか？」とのヒアリング。さすがはベテラン営業マン。「褒め」からの「ヒアリング」。営業の基本をしっかり押さえてるぜ。

だがしかし！！ここからが問題でした。私が「仕事で使うんです」とお伝えすると、「ただいま当社では〇〇という車種と★★という車種がキャンペーンでして大変お安くご購入頂けます」とのこと。

「えぇ！！？？仕事関係なくねぇ！？それお前の都合じゃねぇ！？」と思いながらも誘導されるがまま商談スペースへ。

すると予算を聞かれ、私も営業マンとしての商談の第一線からしばらく身を離していたこともあり、不用意にも「税理士さんからは￥500万くらいに抑えとけって言われたんですぅ」と馬鹿正直に伝えた結果、しっかりきっかり色々オプションを付けて￥500万程の車を提案されました。高級車ではありません、大衆車にオプション付けまくりです。

そしてその後彼が言ってきたのは「今決めて頂けると端数は切ります！！」と言ってくる始末。さすがベテラン営業マン。納期を切ってくるぜ。

ただ、「キャンペーンで安く買える」「予算枠目いっぱいで提案してくる」という時点で「うわぁ、お金として見られてるなぁ」と思ったため「この人から買いたくないなぁ」と思ったため

「検討します」とお伝えし家路についた際、夜20時頃に電話が鳴りました。電話の相手は接客して下さったベテラン営業マン。

「本日はお越し頂き有難うございました。先程ご自宅のポストにお手紙を入れさせて頂きましたのでご確認ください！」でした。ちなみに手紙の内容は「是非当社で購入願います！」といった内容でした。

恐れおののく射場夫妻。「こいつ家まで来やがった！！」慌てふためく射場夫妻。「手書きの手紙が非常に重い！！！」

この手の営業マンは大手住宅会社に多いタイプです。「勢いとパワープレイでクロージングに繋げて行くスタイル」です。

気が弱い人、決断力に乏しい人はわりかしこのタイプから「購入してしまう」ケースもありますが、このやり方では「紹介」はもちろん、

リピーター化は難しいです。そうなると、当然お客様が待ってでも購入したいと思って頂ける「ストック型」からはほど遠い営業スタイルです。

一番最初に行ったM社よりは「褒め」「ヒアリング」と言う点では優れていたものの肝心の「愛」が無い。

若干心が折れかける射場夫妻。この後どうなる？？

車の買い替えを検討し、ディーラーがずらりと並ぶ通りの端から攻めていくことになった射場夫妻。

と、その前に予算は事前に顧問税理士さんとお話しさせて頂き「現金だったら￥500万位までだったら大丈夫よ～。」との言葉を

頂いたものの「基本車は動けば良い」という考えなので「最低5年は乗るので￥200くらいで良い車が無いかなぁ～」と車を探す射場夫妻。

まず一番最初に向かったのは「Ｍ社」。

外車でかわいいデザインで若干妻のテンションが上がりつつ店内へ。

対応して下さったのは30代半ばの営業マン。

第一声は「本日はどんな車をお探しですか？」

そもそもどんな車を探せば良いか分からない射場夫妻は当然「どんな車があるか分からないんですぅ」と正直にお伝えすると

その営業マンは全車種のパンフレットを持ってきて下さり1台ずつ丁寧に説明して下さいました。

「これはエンジンは◎◎で、ホイールは★★で、カラーはこれだけ選べます、こちらはエンジンは…」

車のことを全く知らない射場夫妻は話の8割ほど理解出来ず、ただ一生懸命話してくれる営業マンのことを考えるとなかなか話を止めることも出来ず、

出来る限りの笑顔で彼の説明が終わるのをただ待つばかり。そうすることかれこれ１時間程「ただパンフレットを一緒に読む」という「商品説明」を

受けた上でゼェハァ息を切らしながら説明を終えた営業マンは射場夫妻に「以上です、ではどれにしますか！？」とクロージングをかけてきました。

困惑する妻、顔からは来店前のワクワク感は一切皆無。当然ながら私は「一度検討させて頂きますね」と言って店を後にしました。

おそらく彼のような営業マンは全国に沢山いるのだと思います。むしろ彼は非常に誠実に真面目に「商品説明」をしてくれました。

彼に「悪いところは一つもありません」。

では彼の何が「良い結果をもたらすことが出来ない要因」になったのでしょうか？

ヒントは「商品説明」と「ヒアリング」というところです。

お分かりですか？

次回に続く…

去年の話ですが、私自身あまり車に興味が無いというか「動けば良い」と言う考え方なので

車にはそこまでこだわりがなく、中古で購入したトヨタプリウスを長いこと乗っていたのですが、

さすがにそのプリウスも走行距離20万キロ近く走るといろんなところにガタがき出したので買い替えることになりました。

私の住んでいるところで、どこの街にもあるとは思うのですが大通り添いでいろんな車のディーラーがずらりと立ち並ぶいわゆる

「ディーラー通り」があるので、妻と一緒に「端から攻めよう！」ということになりました。

結果そこまで時間もなかったのと、3社目ですこぶるスーパー営業マンと出会えたので結局そのスーパー営業マンから

車を購入させて頂く事になったのですが、1社目、2社目、3社目の営業マンが非常に出会った順番も提案内容も面白く、

営業をしている人には非常に勉強になる体験をさせて頂いたので、今回は各ディーラーの営業マンの対応をご案内させて頂こうと思います。

この話であなたがどの営業マンに近いかによって、今のあなたの営業としてのレベルを知ることが出来るんじゃない？