新車購入に向けて全く車の知識とこだわりが無いため、ディーラーを端から攻めることにした射場夫妻。

続いてのディーラーは国産車を扱う「N社」。

ちなみにN社は普段お世話になっている人が超絶お気に入りのメーカーで、事前に「N社の車めっちゃ良いよ！」という情報を基にお伺い。

出て来てくれたのは50代前半の「ベテラン営業マン」。

彼の第一声は「失礼ながらお客様、とてもオシャレですがアパレル関係にお勤めですか？」との一言。

さすがベテラン営業マン。営業の基本である「褒め」をしっかりかましてくれます。

ただその日の私のコーディネートは地元のマダムたちが足しげく通う地方ローカルファッションショップで買った￥800程の良く分からんキャラがデカデカと描いてあるよくわからんブランドのTシャツ。

こんな服を着た奴がアパレル関係者であれば日本のアパレル界はどうかしているだろうと思いながら若干気分が良くなっている自分がいることを否めずにいると、

「どんな用途で使われますか？」とのヒアリング。さすがはベテラン営業マン。「褒め」からの「ヒアリング」。営業の基本をしっかり押さえてるぜ。

だがしかし！！ここからが問題でした。私が「仕事で使うんです」とお伝えすると、「ただいま当社では〇〇という車種と★★という車種がキャンペーンでして大変お安くご購入頂けます」とのこと。

「えぇ！！？？仕事関係なくねぇ！？それお前の都合じゃねぇ！？」と思いながらも誘導されるがまま商談スペースへ。

すると予算を聞かれ、私も営業マンとしての商談の第一線からしばらく身を離していたこともあり、不用意にも「税理士さんからは￥500万くらいに抑えとけって言われたんですぅ」と馬鹿正直に伝えた結果、しっかりきっかり色々オプションを付けて￥500万程の車を提案されました。高級車ではありません、大衆車にオプション付けまくりです。

そしてその後彼が言ってきたのは「今決めて頂けると端数は切ります！！」と言ってくる始末。さすがベテラン営業マン。納期を切ってくるぜ。

ただ、「キャンペーンで安く買える」「予算枠目いっぱいで提案してくる」という時点で「うわぁ、お金として見られてるなぁ」と思ったため「この人から買いたくないなぁ」と思ったため

「検討します」とお伝えし家路についた際、夜20時頃に電話が鳴りました。電話の相手は接客して下さったベテラン営業マン。

「本日はお越し頂き有難うございました。先程ご自宅のポストにお手紙を入れさせて頂きましたのでご確認ください！」でした。ちなみに手紙の内容は「是非当社で購入願います！」といった内容でした。

恐れおののく射場夫妻。「こいつ家まで来やがった！！」慌てふためく射場夫妻。「手書きの手紙が非常に重い！！！」

この手の営業マンは大手住宅会社に多いタイプです。「勢いとパワープレイでクロージングに繋げて行くスタイル」です。

気が弱い人、決断力に乏しい人はわりかしこのタイプから「購入してしまう」ケースもありますが、このやり方では「紹介」はもちろん、

リピーター化は難しいです。そうなると、当然お客様が待ってでも購入したいと思って頂ける「ストック型」からはほど遠い営業スタイルです。

一番最初に行ったM社よりは「褒め」「ヒアリング」と言う点では優れていたものの肝心の「愛」が無い。

若干心が折れかける射場夫妻。この後どうなる？？

車の買い替えを検討し、ディーラーがずらりと並ぶ通りの端から攻めていくことになった射場夫妻。

と、その前に予算は事前に顧問税理士さんとお話しさせて頂き「現金だったら￥500万位までだったら大丈夫よ～。」との言葉を

頂いたものの「基本車は動けば良い」という考えなので「最低5年は乗るので￥200くらいで良い車が無いかなぁ～」と車を探す射場夫妻。

まず一番最初に向かったのは「Ｍ社」。

外車でかわいいデザインで若干妻のテンションが上がりつつ店内へ。

対応して下さったのは30代半ばの営業マン。

第一声は「本日はどんな車をお探しですか？」

そもそもどんな車を探せば良いか分からない射場夫妻は当然「どんな車があるか分からないんですぅ」と正直にお伝えすると

その営業マンは全車種のパンフレットを持ってきて下さり1台ずつ丁寧に説明して下さいました。

「これはエンジンは◎◎で、ホイールは★★で、カラーはこれだけ選べます、こちらはエンジンは…」

車のことを全く知らない射場夫妻は話の8割ほど理解出来ず、ただ一生懸命話してくれる営業マンのことを考えるとなかなか話を止めることも出来ず、

出来る限りの笑顔で彼の説明が終わるのをただ待つばかり。そうすることかれこれ１時間程「ただパンフレットを一緒に読む」という「商品説明」を

受けた上でゼェハァ息を切らしながら説明を終えた営業マンは射場夫妻に「以上です、ではどれにしますか！？」とクロージングをかけてきました。

困惑する妻、顔からは来店前のワクワク感は一切皆無。当然ながら私は「一度検討させて頂きますね」と言って店を後にしました。

おそらく彼のような営業マンは全国に沢山いるのだと思います。むしろ彼は非常に誠実に真面目に「商品説明」をしてくれました。

彼に「悪いところは一つもありません」。

では彼の何が「良い結果をもたらすことが出来ない要因」になったのでしょうか？

ヒントは「商品説明」と「ヒアリング」というところです。

お分かりですか？

次回に続く…

去年の話ですが、私自身あまり車に興味が無いというか「動けば良い」と言う考え方なので

車にはそこまでこだわりがなく、中古で購入したトヨタプリウスを長いこと乗っていたのですが、

さすがにそのプリウスも走行距離20万キロ近く走るといろんなところにガタがき出したので買い替えることになりました。

私の住んでいるところで、どこの街にもあるとは思うのですが大通り添いでいろんな車のディーラーがずらりと立ち並ぶいわゆる

「ディーラー通り」があるので、妻と一緒に「端から攻めよう！」ということになりました。

結果そこまで時間もなかったのと、3社目ですこぶるスーパー営業マンと出会えたので結局そのスーパー営業マンから

車を購入させて頂く事になったのですが、1社目、2社目、3社目の営業マンが非常に出会った順番も提案内容も面白く、

営業をしている人には非常に勉強になる体験をさせて頂いたので、今回は各ディーラーの営業マンの対応をご案内させて頂こうと思います。

この話であなたがどの営業マンに近いかによって、今のあなたの営業としてのレベルを知ることが出来るんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

最近ふと気付いたことですが、ベチマーククライアント様で売上も十分あって、利益もしっかり確保していて、

3年、4年、5年先まで仕事が埋まっているいわゆる「成功している人」の共通点として

「電話ですらアポを取る」ということがあります。

そんな仰々しいものではなく、ショートメールやらＬＩＮＥやらで「今日どこかのタイミングでお電話してもよろしいでしょうか？」

「夕方頃ってお電話させて頂いてもいいですか？ちなみに急ぎではないです」など、電話ですら一言アポイントを取った上でして下さいます。

成功される人の共通点としては「全ての物事に敬意を持って大切に取り扱っている」ということがあります。

「大切に扱うから大切に扱われる」「相手に敬意を持って接するから相手からも尊敬される」

また「時間の大切さ」というところも分かっているからこその立ち振る舞いなのだと思い私自身も非常に勉強させて頂いております。

逆に、幸い弊社クライアント様ではいないのですが相手が電話に出るまでしつこく電話してくる人は要注意です。

相手の立場は関係なく、自分の一方的な都合で相手の時間を奪う人。これはそもそも携わってはいけない人です。

だってあなたのことを「自分より下」と思っているからこそ、自分勝手な電話が出来る訳です。

お金が有る無い、立場が上か下かではなく、その人の立ち振る舞いによって、

「付き合うべき人」「付き合いたい人」「付き合いたくない人」「付き合ってはいけない人」と自然と分かってくるんじゃない？＿

ベンチマーク代表射場（いば）です。

先日クライアント様とのミーティングの際、その方は普段から呑みに行くのが好き、

遊ぶのも本気で遊ぶという私の中で「パリピな人」だったのですが、そんな方から

「4月の土日でうちの会社の営業フォロー入ってくれない？」とご依頼を頂いたのですが、

あいにく現状6月まで土日が埋まってしまっていることをお話しすると

「射場くん大丈夫か？射場くんのところの長男はもうすぐ中学生じゃないの？中学生になったらどこにも付いてきてくれないよ」

と仰って頂きました。私の長男は今年の4月から早いもので6年生になります。するとその方は続けて

「小学6年生の子の土日は、あと1年もないんだよ」とお話しして下さいました。

ガツン！ときました。正直「ヤベベ！」と思いました。

確かに長男の土日はあと一年もありません。中学生になると部活も始まります。高校生になると友達付き合いや、彼女やらなんやら出来るでしょう。

むしろいつまでも親にべったりではなく、彼なりのコミュニテーを作って欲しい、そう考えると彼と一緒にいられる時間が非常に短いということを

そのクライアント様のお陰で気付くことが出来ました。

その日は家に帰って早速妻とミーティングです。コロナウィルスを十二分に注意しながら彼にしてあげられること、彼と一緒にいられる自分達にしてあげられることを

全力でやっていこうということになりました。

後日そのクライアント様に、とても良い気付きを与えて頂いたことを感謝し、今後土日のお仕事をセーブしていこうと思うことをお伝えしたところ、

「それは良かった！」と本当に喜んで頂けました。ただ、その後の言葉が「でもオレの会社の仕事はガッツリ助けてくれよな！」と

仰って頂いた際に、吉本新喜劇ばりのずっこけをしたのは言うまでもないんじゃない？