先日前職でご縁があった方から連絡をいただき、互いの近況や思い出話に花を咲かせていたのですが、その際にその方が「最近〇〇の人、全然来てくれないんだよね～」と、とある営業マンの話になりました。こういったことを言っちゃうからこの人は「パッとしない」旨を、せっかくなので失礼は承知ながらご本人にお伝えさせていただきました。

本人のリアクションは「？？」でした。

そもそも営業マンの仕事はお客様のもとへ訪問するのが仕事ではなく、「買ってもらう」ことが仕事です。買ってもらえない先に何度も足を運んでいるとどうなるか？私が上司だったら叱ります。「他を行け」と。特に優れた営業マンになればなるほど「お客様候補は無限にいること」を知っているからです。買ってもらえない先に何度も無駄に経費をかけるくらいならば、買ってくださる先に行くのが営業マンの鉄則です。

そして何より、「来てくれない」と言っている時点で「超絶勘違いさん」なのです。自分のことを「アイドル」か「スーパースター」だと思い込んでいるのでしょうか。アイドルやスーパースターですら「お客様が会いにきたい」と思ってもらえるよう努力しています。

「来てくれない」「だから買わない」は完全な言い訳であるとともに、一番の問題は第三者の私に「愚痴を言っちゃってる」と言う状況です。これも一つの「風評」です。

悪口を言う人、言われる人、どちらに問題があるかと言うと当然ながら悪口を言う人なのです。こんなの小学生で教わることです。

その言われている営業マンを知っているからこそ、私も苦言を呈したのですが、そもそもこういった人にはしっかりお伝えしておかないと私自身のこともあちらこちらで「来てくれない」と言われてしまうので先に芽を潰しておいたところもありますが。

人に来て欲しかったら「自分からアプローチする」、「来てくれる人にメリットがある話を用意しておく」これがビジネスにおける基本です。

一通りお伝えした後に「実は顧問をお願いしたくて…」と仰ってくださったのですが、こちらのアンサーは「悪口を言わない人になったら半年後に再検討」という条件付きです。

改めまして株式会社BENchmarkが顧問契約を結ばさせていただく第一条件は「ハートが綺麗な人」です。

売上規模、過去の実績等は全く関係ありません。成果が出ていようが、出ていまいが、ハートが綺麗な人とのみお仕事をしていく。

そうやって付き合っていく人を選んでいくことも大切じゃない？

「顧客候補」は無限にいるのですから。

前回ブログの続きですが、全スタッフに一日の行動スケジュールを細かく記載し無理・無駄をあぶり出した会社の社長。この人が非常に素晴らしかったのが、スタッフだけにやらせるのではなく、自身も率先して取り組んだだけではなく、自分の時間配分にマーカーで色分けしたとのことでした。例えば業者との商談は赤、お客様との商談は青、役場への申請業務等は…というように、色別に時間を明確化することによって、更なる分析をされたとのことでした。この時点で既に「出来る人」なのですが、その社長の凄いところは「やってみたけど『会社の将来のための取組み』をした時間が1週間で30分なかったんですよ～。」と仰られているのを聞いて、私自身も「確かに！！」と思わせていただきました。

日々の業務に追われて「未来の自分の為の時間」「未来の会社の為の時間」に頭を使えていない人がなんと多いことか。また、頭の中では常に未来のことを考えていても「実行に移せていない人」は自分も含めどれだけ多いことか。ここに気付くこの社長は天才だと思いました。

あなたはどうです？自分の未来の成功の為に頭を使い行動に移せていますか？

結構「ドキッ」とするんじゃない？

先日とある企業にて研修の講師としてお呼ばれした際に、一人のスタッフが「今仕事量がパンパンで、これ以上仕事量を増やせません」と言う声を聞いたので、一つ提案をさせていただきました。

それは、「一週間分一日の自分の時間配分を細かく記載してもらう」ということです。この会社は有難いことに社長発信で社長含め全社員がこの取り組みをやってみようということになりました。

1週間後、その社長から連絡をいただきました。結論としては「やってめちゃくちゃ良かった！」とのことでした。

各々が朝〇時起床、〇時通勤、〇時～〇時見積もり～件作成、〇時～移動のような感じで細かく細かく記載していただいたとろこ、本当に集中して仕事をしている時間は一日の中で「４時間」程だったのです。「机に向かっている時間」ではなく「集中し利益を出すための仕事に取り組んだ時間」と考えるともっと少ないかもしれません。

そこで分かったのは、一番最初に「仕事量がパンパン」と言っていたスタッフの一日の流れは「ほぼ移動」でした。ただその移動も「必要ない移動」が非常に多かったとのことでした。改善策としてテレワークの導入やメールやＬＩＮＥを活用することによって、移動時間の6割ほど削減できそうとのことでした。

そう、大体の人が忙しいと思っているその理由は「無理・無駄が多い」ことが原因であることがほとんどなのです。

まずは現状の課題を明確にし、改善策を練り、実際にやってみて更に課題をあぶり出していく。これこそがイノベーションであり、成長なのです。

そして何よりここの社長がスーパー頭の賢い方で、私自身非常に勉強させていただきました。

何をって？それは次回に続くながれじゃない？

株式会社BENchmarkでは各クライアント様に「お客様にご満足いただき紹介していただける関係を築こう」という基本方針をご提案しています。どれだけSNSを駆使して新規集客しても顧客のご満足を得られないようであればそもそも「商売をする価値なし」と私自身が思っているのでこういった提案をしているのですが、たまにお客様の中に「めちゃくちゃ紹介してくださる人」が出てきます。

実はこれは当然有難いことではあるのですが、危険もあります。それは、そのお客様からの紹介に「依存」してしまうということです。集客の流れとして「紹介」は非常に有効です。商談も円滑に進み、新規集客のための経費も必要がないので利益が残りやすくはなるのですが、だいたいの経営者、営業マンがこの「紹介してくれる人」に依存し、新規集客を頑張らなくなります。

そうしてしまうと、事業としては非常にリスクが高くなります。私がいつも提案しているのは「8割紹介の2割新規」です。普通に当たり前のことをしていたら、売上の8割は紹介やリピーターのお客様に支えてもらえます。むしろこれくらい紹介やリピートが無いと、厳しいかもしれませんが「全然お客様に喜んでいただけていない」ということです。ただなぜ「紹介率100％」はいけないのかというと、上記で記載した通り、紹介だけに依存してしまうのは危険だからです。

大切なことはいつ、どんな状況でも「自力で新規開拓が出来る」という実力です。誰にも頼らずに自分一人の力で新規開拓出来るというのは最強のスキルなのです。そして、こうしたスキルを持っている人はその力に比例して「紹介受注」の獲得率も高くなります。

人生は何が起こるか分からないもの。だからこそ、いつ、なんどき、どんな状況でも自分の力で人生を切り開く実力と覚悟が必要なのかもしれません。

そうすることによって、結果「人の顔色をうかがわなくても良い人生」が手に入るのです。

忖度しない人生ほど贅沢なものはないんじゃない？

皆さん成果は早く出したいものですよね。ただ、マーケティングにおいて「早く成果を出すこと」は必ずしも良いことではありません。物事は面白く出来ていて、企業でも商品でも幼年期、成長期、成熟期、衰退期があります。そしてよく言われているのは成長期までにかかった時間と同じ時間をかけて企業も商品も衰退していくという話があります。例えば「ヒットするまでに10年かかった商品はヒットしてから10年かけて徐々に衰退していく」ということです。これは一発屋芸人でも同じことが言えます。一発ドカン！と当たった芸人さんが次の年から全くTVに映らなくなることはよくありますよね？これはヒットするまでに時間がかからなかったからこそ、衰退までも早いということです。ただ個人的には一発当てただけでも十分すごいと思いますが…。

だからこそ、株式会社BENchmarkも実はそうした観点からしたらちょっと危険なのです。幼年期から成長期までがあまりにも早すぎるのです。これは偏にクライアント様、支えて下さっている皆さんのお陰なのですが、マーケティングからしたらあまりよろしくないので新たにベンチマークWEBや工務店ひとりでできるもんを立ち上げたのも正直なところです、

その点から行くと、過去のジャニーズのマーケテイングは天才だと思います。

まず所属するタレントたちを「ジャニーズJr.」としてバックダンサーや「その他大勢」として露出していく。その後「グループを組ませる」。最終的には「ソロ」として活躍させていく。一つの「商品」（※ここでは失礼ながらタレントさんを商品と記載します）に対して売り出すまでの時間を長くとっているからこそ、しっかりブランディングが出来てより永く商品が愛され長く利益を捻出出来る。

先日、現在12歳小学校6年生の長男に「お前の思うカッコイイタレントって誰よ？」と聞いたところ、「キムタクさんかなぁ」と答えたことに対して非常に驚きました。これは木村拓哉さんの努力の賜物はもちろんのことですが、小学校6年生にカッコイイタレント＝キムタクと言わせるほどの認知度・ブランド力を持たせているジャニーズ事務所はやはりマーケティングの天才だなと思いました。

地域密着の中小企業であれば「永く商売を続けたい」ものですよね？であれば成果を早く出すことも大切ですが、時には「じっくりコトコト煮込むように」商売を育てていってもいいのかもしれません。

目指すはあなたの業界の中の「キムタク」の地位じゃない？