「とにかく買ってもらいたい」という思いから、「値引き」「キャンペーン」といろんな項目を付けて「値下げして売る」会社や営業マンは多数います。ただ、これはとても「危険な行為」です。

理由としては「自力が付かない」「商品のブランドを下げる」「商品に誇りを持てなくなる」といったことに繋がり、益々「売れなくなる」からです。

現在弊社はモノを販売して収益を得る「物販」はしていません。ただ、サラリーマン時代基本私は「値引き」をしませんでした。むしろ「安くして」と言う人になればなるほど「高く提示」していました。私が値引きするタイミングは「何年もリピートしてくださり、頻繁にお伺いしなくても購入し続けてくれる人になったタイミング」です。「新規顧客」にはむしろ高く販売してきました。これは何故かと言うと、「新規顧客」は「手がかかる」という理由からです。当然新規顧客は商品を初めて使うからこそ「問合せ」が多くなります。また、慣れない商品の取扱いに失敗したり、指導する手間も必要なことからどうしても「時間もお金も使う」傾向になります。だからこそ、しっかりお金をお預かりし、その方のサポートが出来るようにしておくのです。

当時新規で商品をご購入いただいた方に高額で販売していた私がそのお客様のためにやっていたことは、そのお客様の集客のお手伝いとしてチラシの作成からポスティング、営業指導などを「無償」でさせていただいていました。ただ、これが出来たのも「費用をたくさんお預かりしているから」なのです。安売りして利益が無い状態では、とてもこんなことをしている時間も余裕もありません。

「お預かりした分、しっかり還元していく」これが商売の基本です。だからこそ、「安売り」はしてはいけないのです。

とある会社では、目先の売上目標を達成するために売上が下がってきたら「キャンペーン」を行っていたのですが、そうすると顧客が「キャンペーンの時しか買わなくなる」という最悪な循環に陥ってしまい売上はもちろんですが利益も大幅減という本末転倒な結果になってしまったと言います。こんな会社はこの会社以外にもたくさんあるのかと思います。

弊社クライアント様に口を酸っぱくしてお伝えしているのは「お客様のことを大切にするのであればしっかり利益を確保する」ということをお伝えしています。

しっかりお預かりするからこそ、お客様が困った際に追加の請求をせずとも助けに行ける、これこそがお客様への恩返しなのです。

「安売りは麻薬」、安売りばかりしていたら心も体も壊していくんじゃない？

先日クライアント様から「気分を悪くすると申し訳ないんですが…」と前置きがあり、詳細をお伺いすると「飛び込みで来た経営コンサルから提案を受けて、そのコンサルの取組みをやっていこうか悩んでいる」とのことでした。おそらくそのクライアント様は私というものがいるにも関わらず他者からの提案を受けるという事は、私がへそを曲げてしまうのではないかと思ってお気遣いいただいたのですが、私のアンサーは「がんがん提案受けて欲しい」とお伝えさせていただきました。理由としては、私自身「一神教」ではないし、「成功の方法」は無限にあるし、私はその成功の方法を無限に知っている訳ではないのです。そして、なにより私のゴールは「クライアント様の成功」です。その為になることであれば猫の手も借りたいというのが本音のところです。だからこそ、そのコンサルの方からどんどん提案を受けて欲しいとお伝えしたのですが、その提案内容を聞いて「やっぱり辞めといたら？」とお伝えさせていただきました。

理由としては月々のコンサル料が高額であること、成功事例で出してきた他社事例が何年か前でここ最近の成功事例を案内していないこと、そして何より「飛び込み」で提案してきたこと。

人間不思議なものでお金を支払うと「やった気持ち」になってしまいます。それも高額であれば高額な分、その気持ちは大きくなってしまいがちです。また、成功事例で何年か前の情報を出してくるという事は、それだけ「ここ最近成功事例がない」ということです。そして一番の問題は「飛び込み」です。優秀なコンサルになればなるほど「成果を出し続けます」。成果を出し続ければどうなるか？顧客が離れなくなるのです。そうなるとどうなるか？そのコンサル自体が口コミやらリピーターから求められる存在になり当然ながら「忙しくなる」のです。なので、有能なコンサルになればなるほど、「飛び込みをしている時間がない」のです。

株式会社BENchmarkもカテゴライズとしては「コンサル業」です。自身でもこの仕事をやる前は「ある程度成功したらみんな卒業していくのかな、だいたい2年くらいでクライアントが入れ替わっていくのかな」と思っていたのですが、とんでもない。有難いことですが成果が出れば出るほどみなさんありとあらゆる手を使って顧問契約を継続してくださいます。そしてそうなると、やはり口コミや紹介でどんどん会う人の数も増えてきます。ただ、コンサル業は難しいもので「私の提案を私意外が簡単に出来ない」という難点もあるので「人を増やすて事業を拡げていく」ということがやりづらい職種でもあります。だからこそ現状弊社でも新規顧問依頼に関しては半年～1年程待っていただいています。とても飛び込みをしている時間がないのです。

その旨を前述したクライアント様にお伝えさせていただくと「確かに、やっぱりやめておこう」という話になるのです。人間はずっと「不安を抱える動物」です。だからこそうまい話があればすがりたくなってくるもの。それも苦しければ苦しいほどすがりたくなるもの。だからこそ、そんな時こそ冷静に、客観的に、俯瞰して物事をみていくことが必要なのかもしれません。

うまい話ってそんなにないんじゃない？

社会人になって一番最初に教えられる「報・連・相」。

だいたいどの会社でも「出来ない人」ばかりです。「日報を書きなさい」と言っても出来ない、「連絡しなさい」と言われても出来ない、「事前に相談しなさい」と言われても出来ない。なぜ出来ないのか？答えはシンプルで「面倒だから」が勝ってしまっているからです。そして、それ以上に「報・連・相」をすることによって、社内ではもちろんのこと、社外でも物事が円滑に進むことが分かっていないケースが非常に多いからです。日報はなぜ取り組むのか？一日の自分の動きを客観的に見直し、より良い成果が出るように改善する機会であり、お客様との商談の証拠になり、メモになり、次回の商談の際に活かせる情報になります。連絡はなぜ必要なのか？今起こっていることを関係者各位に素早く伝えることで、周りも事前準備・事前対策が出来るため物事がスムーズに進みます。相談はなぜ必要か？自分より能力の高い人に相談することによって、自分とは違った解決策を見いだせる、もしくは第三者から客観的に物事を見てもらった上でアドヴァイスをもらえるので、こちらも物事が非常に潤滑に進めることが出来る。

「やらないといけないからやる」ではなく、「より良い方向に進むためにやる」。これが分かっているのとそうでないのとでは、取り組む姿勢が変わってきます。なので、部下がいらっしゃる方には、このことを細かく丁寧に教えてあげる必要があるのです。だって社内で出来ないことが社外で上手に出来る訳ないでしょう？

特にビジネスの世界で自分からどんどん「報・連・相」が出来る人は信頼されどんどん新しいチャンスに恵まれます。逆にこれが出来ない人だと、少なくとも私は信頼出来ません。

信頼出来ない人はどうするかって？何も言わずにフェイドアウトじゃない？

みなさん小さい時、親や周りの大人から

「ありがとうございましたは？」「ごめんなさいは？」って言われたことあります？

みんな大なり小なり同じように言われてきたにも関わらず、

大人になって「有難うございました」「すみませんでした」が言えない人は結構多いですよね。

先日お世話になっている方から「紹介したい人がいる」とのことで若くして起業された方をご紹介頂きました。

そして、その人をベンチマーククライアント様にご紹介させて頂いたのですが、ちょっとその方が問題で、私からご紹介させて頂いた方とアポイントが取れたにも関わらず「お陰様でアポイントが取れました」の報告が無い、アポイントでお客様先に訪問したにも関わらず「良い人をご紹介頂き有難うございました」の報告が無い。

 むしろクライアント様の方から「今日紹介頂いた人来たよ」とご報告を頂く始末。この人の何が問題かはお気付きでしょうか？

まずは礼節が無いことによって「私を紹介して下さった人」の顔に泥を塗っている。次にせっかくなら私を有効活用し事前に私から「あの人を宜しくお願いしますね」の一言があればどれだけ商談がスムーズに行くかが想像出来ていない。

最後に私が「もう紹介したいと思えない」と軽くトリプルエラーをかましている状態なのです。家族以外で手を差し伸べてくれる人は本当に「尊い方」で本来なら「あり得ない方」です。

そこらへんを分からずビジネスをしていると、中々成果が出ずに終わってしまいます。「いかに気持ち良く応援して頂けるか？」を考えると「お礼と謝罪は最優先」じゃない？

生きていると時にはサービスや商品の「提供者」になりますし、「お客様」にもなります。一方的に「売り手」「買い手」という立場になれないのです。

ただ、皆自分が「お客様の立場」になると、どうしても「良いサービス」を提供されたいもの。

大切にしてほしい、えこひいきしてほしい、特別扱いをしてほしい、お得にしてほしい。サービスを提供する際は「高く売りたい」と思う癖に自分が買うときは「安く買いたい」と大なり小なり思うものです。そんな中、私は有難いことにいつも比較的「良いサービス」を与えて頂いています。値引きして欲しいと一切言わなくても特別価格で提供いただける、自分の優先順位を一番にして欲しいと言わなくても最優先で対応して頂ける。この「超絶良いサービス」が受けられるようになったのは、私が長らく「営業」という仕事をしてきたかもしれません。

どういうことかと言いますと「サービスしたくなるお客様をたくさん見てきたから」です。

サービスをしたくなるお客様とはどんな人か？

それは「良いお客様」です。では、「良いお客様」とはどんな人か？それは「相手のメリットも考えられる人」です。

だから基本私は外注でお仕事をお願いする人や、商品を購入する場合は「価格はあなたが良いと思った金額でOKです！」とお伝えするようにしています。信用しているからお仕事をお願いする、信用していてこれからも長く一緒に時間を共有していきたいから、お世話になっていきたいから自分が余力がある時だからこそ相手にしっかり投資する。そうするとあら不思議、最高のサービス＋最高の人間関係が出来てデメリットは一つもないのです。

ただ、たまに「足元を見てくる人」もいるかもしれませんが、そもそもそんな人とは関わってはいけないので、その為にも「良い人とはどんな人か？」を普段から知っておかないといけないかもしれませんね。ちなみに私の「良い人センサー」の感度が良好なのは今現在お付き合いさせていただいているクライアント様のお陰です。

本当にみなさん「良い人」であり「素敵な人」であり「尊い人」です。良い人の基準が分からなければ、いつでも弊社クライアント様にお願いして会ってもらう段取りをしますので、お気軽にお申し付けください。

人生観変わるんじゃない？