株式会社BENchmarkがクライアント様に提供している支援項目は大きく分けて3つ、経営支援、マーケティング支援、そして営業支援があります。この営業支援ですが、土日祝日を中心に各クライアント様の営業サポートとしてクライアント様と一緒になってお客様へ商品やサービスをご提案していくのですが、この「営業」をしていると日に日に自分の「賞味期限」を感じるようになっております。株式会社BENchmarkのクライアント様で一番多い業種は「建築業」です。新築やリフォームの戸建住宅に携わる会社が多いので、私も営業サポートで「家の提案」をしているのですが、一説によると住宅の営業マンのピークは36歳と言われています。これは「お客様と価値観があい、家を建てる20代後半30代前半よりは若干人生経験を積んでいる」という年齢なのでしょう。私は今年で40歳になります。建築家や職人は年齢を重ねるごとに知識が養われ、より言葉に深みが増すのですが営業マンはそうはいきません。20代30代のお客様からしたら40歳は立派なおっさんです。見た目はもちろん、立ち振る舞いも年相応を意識していかないと、ただの痛いおっさんになってしまいます。営業マンはその業種にもよりますが、自身の「賞味期限」を見極めた上でどういった営業をしていくか、どういったターゲット層を顧客にしていくかを考えて営業をしていかないとどんどん成果が出なくなってしまいます。あなたはあとどれだけ営業としての期限があると思いますか？

偉大な漫画家の鳥山明さんがお亡くなりになりました。ドラゴンボール、ドラクエ、ドクタースランプは私を含め多くの人を楽しませ、影響を与えられたと思います。また、声優のTARAKOさんもお亡くなりになりました。日曜日の夕方ちびまる子ちゃんを見ながら食事をしたりして、月曜日に向けて英気を養っておりました。昨年は偉大な音楽家の一人である坂本龍一さんもお亡くなりになり、年末には中学、高校、大学の青春ど真ん中で未だに運転中聴いているTHEE MICHELLE GUN ELEPHANTのボーカリスト、チバユウスケさんもお亡くなりになり、いつの間にか「存在していることが当たり前」の人たちがそうではないことを知ると、いつ死ぬか分からないのは自分だけではないのだなと学びます。自分を含め全員「いつ死ぬか分からない」のです。そう考えると「いつか会いたいな」という人が「いつか」の日まで生きているかは分かりません。いつか会いたいのであれば出来る限り今世で生きているうちに会いたいものですね。好きなアーティストのライブ、昔からの友人、両親、親族、お世話になった人たち、会えるうちに会える時間をつくることがとても大切なんだなと思う今日この頃です。

随分前のことですが、私がアパートから今の自宅に引っ越す際に、大手引越し業者に見積もり依頼をして営業マンも別に悪くなかったのでお願いする方向で進めていたのですが、何を思ったのか受注を確信して油断したのか、急にその営業マンが「ところでうち以外に引っ越し業者に見積もり依頼してますか？」と聞かれてその他の引越し業者もそこまで知らなかったし相見積もりをする気も無かったので「いや別に」と言った際に「〇〇という引越し業者は安いけど仕事が雑で有名なので気を付けてくださいね」や「▲▼という引越し業者も価格はお手頃価格なんですけど保証がないので…」などなど、こちらが聞いてもいないことをどんどん教えてくるので、正直こちらは「何だこの人、人の悪口ばかり言って嫌な人だな」ということと、今まで知らなかった「〇〇」という引越し業者を知れて尚且つ「安い」という情報も得たので頭の中では既にその業者のことばかり考えて、大手引越し業者が帰ったあと早速教えてもらった引越し業者に連絡し相見積もりをとり結局そちらで引越しをお願いしました。他社の悪口を言って営業を取る場合、結果それが受注を逃すだけではなく自社のブランドを下げるということを分かっていない営業マンが少なくありません。特に50代、60代の昭和営業マンがこの傾向が強いように見受けられます。義務教育で「みんな仲良く」「いじめダメ」と昔以上に厳しく教育されている昨今。若いお客様はより一層争いごとを嫌う傾向にあります。そこんとこ分からず従来通りの化石営業をしていると時代に取り残されるんじゃない？

今や一人に1台スマホを持っていて、メディアでも今までであればTVから流れている情報を一方的に受け取るだけだったものがYouTubeや動画サイトで「自分が見たいものだけを見る」傾向がどんどん進んでいます。そんな中で、様々なサービスで起こっている、もしくは起こりつつある現象としては「お客様の方が知っている」という状況が今後益々加速していきます。今まではその道に精通したプロから「教わる」という、いわゆる「ティーチング営業」が主流だったのですが今の時代「ティーチング営業は迷惑営業」と言っても過言ではないかもしれません。営業マンがドヤ顔でお客様に教えていることが実はお客様の方が情報に長けている、ただ人間基本「話す方が気持ちいい」のでお客様の顔色も窺わずにずっと気持ちよくしゃべっている、商談が終わり本人からしたら「今日はいっぱい話せたぞ！」と思って見込み顧客と考えていたらなぜかその後お客様と連絡が取れなくなった。ダメダメ営業マンあるあるです。お客様は終始ずっと「ウザ」と思っているのに気づかず自分の言いたいことだけ言いたいだけ伝えている自己満足営業では今後益々営業として受注を獲得していくことが難しくなってしまいます。営業はお客様の幸せづくりの黒子であることを忘れないことが基本中の基本じゃない？

常に成果を出し続け、お客様からの信頼が厚く、紹介を通じて新規開拓を定期的に出来ている優秀な営業マンは共通して「先回りしたお節介」が出来ています。お客様に求められてからやっているのではなく、お客様をしっかり理解し、お客様に言われる前に「もしかしたらこんなのが必要かと思いまして」と提案することによって、良い意味でお客様の期待を裏切りより期待される営業マンになるのだと思います。お客様に言われてからやるのはナンセンス。言われてもやらずに催促されるなんて論外です。自分都合ではなく、お客様ファーストで「この人にはこれが喜ばれるんじゃないかな」「あの人にはきっとこれが必要だぞ」と思って動けていたら、勝手に売上は付いてきます。お客様が自分自身でも気づいていない困ったを解決できるのがスーパー営業マンです。そんな営業マンかっこよくない？