ベンチマーク代表射場（いば）です。

みなさん普段どんな営業をしていらっしゃいますか？

まさかお客様の前でパンフレットを読み進めるといった寒い営業はしていないでしょうね？

未だにかなりの数の営業マンがお客様の前で「パンフレットの中身を読む」という

営業手法を活用している方がいます。

これは本当に「時間の無駄」です。

この義務教育が充実している日本では、だいたいの人が字が読めますもんね。

では何故パンフレットを読む営業が未だにいるのか？

それは「安心する」からなんでしょうね。

パンフレットの言葉は綺麗に書かれている「誰かが作った文章」です。

だからこそ、そのトークでお客様の心に刺さらなくても

「自分のトークじゃないから」と言い訳出来るのです。

ただ、誰かのせいにしていても成果は出ません。

だからこそ、失敗を恐れずに「あなたが思った商品やサービスの良いところを、

あなたの作ったトーク」でお客様に伝えることが必要じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

ひと昔前は、売上を増やす＝営業を増やすという方程式が成り立っていたのですが、

年々「営業」を増やしても成果が出ないといった会社が増えてきています。

それにも関わらず未だに売上を増やすために社員を増やすといった旧時代的な考えを

持って経営をしている方が多くいらっしゃるのが現実です。

ただ、何故「営業を増やしても成果が出ないのか」という問題ですが、

答えは至極簡単。「営業側の能力がない」からです。

ここでの能力というのは「お客様に想像して頂く能力」です。

今はwebやSNSでプロよりも情報を持った素人が多くいます。

だからこそ、パンフレットに載っている情報、HPに書かれている情報だけで

営業している営業マンは申し訳ないのですが「超絶役立たず」な状態です。

だからこそ、営業マン自体が自社の商品やサービスに触れまくった

実体験を基に、お客様に「想像してもらえる」ような営業をしないと

今後益々成果が出ない営業になってしまうんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

私は自身が営業をやっていこともあり、営業の電話や

アポイントメントを求められたら極力時間を作るようにしています。

ただ、先日とある営業マンから営業を受けている際、

こちらの状況や求めているモノを一切聞かず一方的に自社の商品を

ススメられて心からウンザリしました。とても良い「悪い見本」で

正直二度とお会いしたくない、この人に自分の時間を遣いたくないなと

思いました。

こちらに興味を持たずに自身の「売上」「成果」だけしか求めていないので

ヒアリングをしてお客様の抱える問題を知ろうとしない、相手を知れていないので

的外れな提案をする。的外れな提案をして相手のテンションを下げてしまうから

より空回って成果が出ない。

営業とは本当に簡単なお仕事だと思っています。

なぜなら答えは常に「お客様が持っている」からです。

お客様の抱えている問題を教えて頂き、それを自身の持てる力で解決する。

自身の持てる力で解決出来なければ他者を頼る。

お客様の問題解決さえ出来れば成果が出るのです。嫌でも成果は出ます。

だからこそ、しっかりお客様に興味を持ち、寄り添って、相手の状況・気持ちを汲んで

誠実にお付き合いしていけば、きっと思ったよりも良い成果が出ます。

「営業マン」なんて人種はいません。「お客様」という人種もいません。

「人」として「人」とお付き合いすればいいだけの話じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

なかなか成果が出ない人や会社の共通点の一つとして

「自分は間違っていない」という考えが強いことがあります。

特に10年前に経営者が最前線に立って1発成功し自信を付けた会社に多い傾向です。

そういった会社になるほど、未だに社長のトップダウンで物事が動き、スタッフが育っておらず

結果ズレた社長のズレた考えによるズレた戦略で業績が悪化するというのがパターンです。

私が顧問契約をさせて頂いている多くの会社は「建設業」になります。

特に住宅を販売する営業マンのピークは一説によると「36歳」と言われています。

なぜならその年齢が一番お客様が家を建てられる時期だからです。

極端な話、50歳の人が20歳の人と話が合う方がおかしな話です。

どんどん市場と自身の年齢は乖離していきます。

その際に必要なのは常に「自分はズレていないか？」と思える謙虚な心じゃない？

ベンチマーク代表射（いば）です。

弊社クライアント様で超絶上手くいっている会社の共通点の一つとして

「まずは言われた通りにやってみる」方が多いなぁと改めて思いました。

逆になかなか成果が上がらない会社の共通点としては

「いきなり自分なりにアレンジしてやってみる」ということがあります。

そもそも、いきなり自己流でやって成果が出る人は非常に少ないです。

だからこそ、まずは上手な人、上手な会社のやり方を真似てみる。

それも中途半端に真似るのではなく、しっかり分析ししっかり真似る。

そうすると必ず成果は出ます。

ただ、成果が出ない会社、人はいきなり実績も無いにも関わらず自分の勘や

気分でやってみる。そうするとやはり成果は出にくいものです。

まだやるだけ良いのですが、一番最悪なのは「やらない」。

「うちのカラーじゃないから」「うちはうちのやり方があるから」

「忙しいから」「いつかやるから」

だいたい成果が出ない会社の決まり文句です。

そりゃあ成果は出ないですよね。だってやらないんですから。

何事も行動無くして結果無し。とにかくやってみる。

Move!

Move!!

Move!!!