最近クライアント様先で定例ミーティングしている最中に飛込みの営業マンが来て、打合せ中にも関わらず一方的に営業してきました。自分も営業で生きてきた人間なので、「まぁしょうがないよね」という思いで聞いていたのですが、あまりのひどい姿に思わず途中でストップをかけさせていただきました。その理由は何か、営業トークがひどいから？相手を全く思っていない自分都合な営業だから？あからさまに準備不足だから？どれも当てはまるのですが、私がストップをかけた理由は「苦しそうだったから」です。最初からずっと苦しそうなんです。だからこそ、お節介にも「入社されて何年目なんです？自社の商品のことはちゃんと分かってる？実績はちゃんと出せてるの？」と聞くと、「………。」といった様子。最後に「営業を楽しめてますか？」と聞くと「楽しめてません。」とのこと。それじゃあ成果には繋がりません。苦しんで相手に訴えかけても、相手には苦しさしか伝わりません。逆に楽しく営業をしていると楽しさが伝わり、より商品が魅力的に見えてくるもの。本来営業は本当に楽しいものなんです。お客様の問題解決が出来る、自社の商品やサービスを通じて社会に貢献出来る、お客様だけではなく、自分自身も豊かになることが出来る。そしてなにより買ってもらうときの見せ方や訴え方によって相手の反応も違うゲーム感覚も体感できる。こんな「楽しい仕事」他にはないといってもいいくらいです。本当に営業は楽しい仕事なんです。でも、これを知っている営業マンは全国でもかなり少ないのです。人材紹介大手のエン・ジャパンの調査によると、不足している職種の1位は営業職、その比率は全体の35％にも上るとのことです。ここまで嫌われるのも「営業＝苦しいもの」とイメージが定着しているからに他なりません。今現状営業が辛い、営業きつい、営業辞めたいと思っている方、そもそもこのブログは「営業に苦しむ迷える子羊救済のため」に立ち上げたブログです。私でよければzoomかGooglemeetでの対応でよければ、本気で「営業のやり方」ではなく、「営業の楽しみ方」を教えますよ。お代？でぇぇぇい！そんなもの出世払いで十分です。お礼は「苦しんでいる営業」があなたの周りにいたら、私から授かった営業の楽しみ方を教えてあげてくだせぇ、これが「粋な生き方」ってやつじゃない？

「ちゃんと主権者に断られるまで諦めない方がいいよ」と言うのが前回のブログですが、では主権者に繋いでもらうためにはどうすればいいのか？もちろん繋いでもらうための「営業トーク」も大切です。事前にシナリオを作って、何度も口に出して練習し、それからテレアポをするのですが、それと同じくらい大切なことは「時間」です。

経営者で「ずっと社内にいる社長」というのは意外に少ないものです。銀行との打合せ、取引業者との打合せ、時には社長自ら商談に出向くことも多いので「社内で社長がずっといる時間」は意外に少ないのです。だから日中に電話すると、ほぼ高確率で「事務の人」いわゆる「ゲートキーパー」が出て「社長は不在です」と言われるのです。

「社長はいつくらいに戻られますか？」なんて聞いてみても、優秀な事務の人になればなるほど「分かりかねます」と答えることでしょう。だってどこの誰か分からない人を忙しい社長に繋げる訳にはいかないからです。じゃあどうするか？朝早く、夜遅く、もしくは「社内会議をしている曜日の朝か夕方」といった「社長がいる時間を見越して電話をする」のです。

業種にもよるのですが、「朝から晩まで頑張ってテレアポしてました！」は「なんも考えてません！」と言うのと一緒です。ただ疲れたから「仕事をやった気」になっているだけです。

最小の労力で最大の成果を上げるためにはどうするか？一つ一つ考えて物事に取り組んでいくと、出てくる結果も違ってくるんじゃない？

営業トークはどうすればいいか？それは業種やあなたが扱う商品・サービスによって変わってくるので「オリジナルトーク」が必要になるので個別相談じゃない？

前回のブログにて、「断られても足しげく通うのは迷惑」という旨を記載しましたが、矛盾するようですが「断られても諦めちゃダメなパターン」があります。

それは「ちゃんと主権者に断られていない場合」です。これはテレアポ等をしている営業マンに見受けられるのですが、一度電話して「うちは結構です」と言われた会社に二度と電話をかけないというものです。これはどういうことかと言うと、例えばあなたはその会社の「社長」にアポを取るために電話をしたとします。ただ、電話に出てくれた人が「事務の人」だったとします。事務の人は基本社長から「知らない人からの電話は繋がないように」と言われているので、あなたが「知らない人」となると「断るのも仕事です」。

ただ、これは「営業をして断られて」とは言えないですよね？自社の商品を提案して「うちはそれいらないです」と言われた相手に対して何度もしつこくアプローチすることはNGですが、商品を提案どころか、まだ話せていない状態で「主権者に繋いでもらえていない」というのは「断られてもいない状態」です。

じゃあどうするか？何度も事務の人にしつこく電話して繋いでもらうのか？それはそれで事務の人にとっては迷惑。ビジネスは人に喜んでもらうことであって「迷惑をかけること」ではないのです。

じゃあどうしたらいいの？これは久しぶりに次に続くパターンじゃない？

ドラマや映画などで営業マンが顧客に買ってもらうために断られても断られても諦めず足しげく通うことによって、顧客と心が通じて成約に至る！みたいなシーンを見たことがあるのですが、正直あれは「ファンタジー」です。冷静に考えて「断っているにも関わらず何回も来る人」って超絶迷惑どころか、ちょっと怖いですよね。

にも関わらず何度も何度もしつこく足しげく通う営業マンが未だにいます。これは「恐怖」を感じざるを得ません。仮に足しげく通うことによって「何回も足を運んでもらって悪いから…」と買ってくれる相手がいたとしたら、その相手も「どうかしてるぜ状態」です。何故なら商品やサービスの良さ云々ではなく「押しに弱い」だけなのですから。これは「買っている」んじゃなくて「買わされてる」のでビジネスではありません。

営業もビジネスも大切なことは「見切りの早さ」です。ダメだったら次！良くても次！！ファンタジーの世界を夢見るのではなく、断られた相手に執着せず、あなたの扱う商品やサービス、もしくは

「あなた自身」を求めてくれる人のところにいち早く出向いた方がいいんじゃない？

営業は「売ることが仕事」です。「売ること」とは商品を提供し「お金をお預かりする」までが「売る」ということです。商品を提供してお金を回収できないという事は売っているんじゃなくて、「会社に損害を与えた」ということになります。商品を提供してもお金をもらえない？どゆこと？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、特に法人営業の場合は、相手の「支払日」というものに合わせて取引をする場合があります。一ヶ月間の売上をまとめて支払日にお支払いいただく。だからこそ、まとまって購入いただいたにも関わらず支払ってもらえないということは、それだけダメージも大きいということです。幸い私はサラリーマン時代「未回収」を経験したことはありません。だって、「未回収にならないようにかなり慎重に取引を進めてきた」からです。

「未回収」ならどうなるか？「取り立て」に行かなければいけません。当然未払いをしちゃう会社は経営的に大変な状態です。いろんな取引先に支払が出来ない状態なので、催促の電話も鳴りやみません。そうなると電話にも出なくなり、音信不通になります。そうなるとどうなるか？その取引先の会社に行き、それでも会えなければ自宅まで行って催促する、そこまでしてお金を回収するのです。これが商売の怖いところです。

だからこそ取引をする際は「取引をしても良い相手」なのかを見極める必要があります。ここを見誤ってしまう営業マンが、まぁ大勢います。当然最初から「うちは資金繰りが大変だから未払いしちゃうかも」なんて言って取引を始める会社は皆無です。質の悪いことに、そういった会社になればなるほど「隠すのが上手い」「嘘を付くのが上手い」傾向にあります。

世の営業マンのみなさん、スリルがありますねぇ！このスリルも営業の醍醐味です。気を付けるべきポイントはどこかのタイミングでご案内しますが、自分なりの「見極めポイント」を持っておいてもいいんじゃない？