営業支援の一環として、クライアント様の営業スタッフに営業研修を日々行っているのですが、大体の営業マンが「話す準備」に一生懸命過ぎて「聞く準備」を怠っています。悲しきかなですが、成果の出ない営業マンになればなるほど「話す準備」に注力し過ぎて「独りよがりの自己満足営業」をやってしまいます。ただ、大切なのは「聞くこと」です。お客様に最適な提案をするためにも、まずはお客様が何を求めているのか？を聞いて聞いて聞きまくらなければいけません。口はひとつで耳はふたつ。これは「話すより聞こうぜ」という人間に与えられたメッセージなのです。私はとにかく聞きまくります。出身は？家族構成は？どんな家庭環境で育ったのか？今の現状に対する不満は？それに至った経緯は？将来の夢やこうありたいと思う希望は？そう思った理由は？何に喜びを感じ、何に怒りを覚えるのか、趣味・趣向は？むしろ昨日の夜何食べた？とありとあらゆることを「相手が不快にならないよう最大限配慮した上で」お伺いするようにしています。優れた営業マンは「聞くことリスト」が完璧です。気持ちよく話させてくれます。そしてとことん聞いてくれて理解してくれるので信頼できます。これが良い関係を作り、良い商談になる秘訣だと思います。何より相手を知れば知るほど相手のことが好きになります。好いている想いは相手にも伝わるもの。聞く準備をすることは相手の為でもあるけれど、それ以上に結局は自分の為になるんじゃない？

好き嫌いが激しい私です。とくに人付き合いにおいては非常に分かりやすく好き嫌いさせていただき好きな人とだけ携わらせていただいているのですが、嫌いな人の共通点として「人を人として見ていない人」という点があります。例えば「あの人はお金持ってるから」「あの人は人脈広いから」というように、相手をお金として見ている人は大の苦手で、この言葉が出た瞬間に軽蔑してフェイドアウトするようにしているのですが、こういった人に限って相手の前で媚びを売るのでその姿に「ダセィ」と思ってより軽蔑するのですが、大切なことは「お客様の前でそれ言える？」ということです。たまにお客様がいないところでお客様のことを呼び捨てで呼んでいる人がいるのですが、これも私にとっては完全にアウト。「〇〇様」「〇〇さん」と相手に敬意を持てない人が相手から選んでもらえる可能性は非常に低いのです。もし、現状あなたが成果がでていないのであれば自身の日々の立ち振る舞いを見返してみてください。結構失礼なことやらかしちゃってると思います。ただ、そこを改善することはきっとできるはず。結局自分の敵は自分じゃない？

みなさん商売していると時には「おまけ」をするときがあるかと思います。ちょっとした値引やおまけで商品をプレゼントするときが、経営や営業をやっていたら何度もあるかと思います。ただ、その時の注意点は「おまけ」をするのは良いのですが、「おまけをしたことを相手が分かる状態」にしないといけません。私もおまけをするときがあります。弊社の経営理念が「クライアント様の負担にならない金額設定」を掲げているので、たまに顧問料＋写真撮影＋営業フォロー＋と色々オプションを付けていくと結構な金額になるときがあります。ただ、それでも通常のコンサル会社や撮影会社よりも低価格に抑えることが出来るのですが、それでも少しでも負担を減らそうと考え請求の一部をサービスする場合があります。ただ、その際はきっちり「何をいくら値引いているか」を明確に提示しています。理由としては「値引したことを相手に分かってもらうため」です。世の多くの経営者や営業マンがこれをしません。それによって、値引された相手はそれに気づかず感謝されません。おまけをしている側は身を削っているので相手にやったことは覚えています。ただ、相手から感謝されなければお互いが良い気持ちで付き合っていけません。恩着せがましく感じるかもしれませんが、あなたが身を削ったのであれば、しっかり相手にもそのことを知ってもらうことが感謝や敬意、信頼に繋がっていくのです。「良い顔しよう」とばかり考えてあまりにカッコつけすぎると、自分にとっても相手にとっても良いことないんじゃない？

運送ドライバーなどは別ですが、営業に関して「移動時間」は無理・無駄の何物でもありません。この「移動時間」の厄介なところは「移動＝疲れる＝働いた気になる」というところです。営業の評価基準はどこまで行っても数字です。ただ、人間疲れると何かをやった気になってしまいます。いかに営業マンと言えど所詮は人間。だからこそ非効率な移動をすればするほど体は疲れるものの成果が出ない、それだけに限らず移動の経費も無駄に使ってしまうので、どんどんマイナスが大きくなって追い詰められてしまいます。今は有難いことにリモートで打合せも出来る時代。だからこそ移動時間の無理・無駄を洗い出して少しでもお客様と会う回数、携わる人数にこだわって仕事していった方がいいんじゃない？

売上目標、粗利目標を掲げる会社はあるものの、その成果を出すための「行動目標」を掲げる会社は意外に少ないものです。行動目標とは、例えば営業の場合ですとその成果を出すために何件の訪問をしなければならないのか？そして内新規は何件？既存は何件？その中でも大手は何件？中小企業は何件？ちなみに私がサラリーマン時代は行動目標を毎月60件ほどに設定していました。週の一日は事務処理に設定していたので、週4日、商談だけではなく、納品した現場も回るので一日3～4件ほど訪問、これは多くもなく、少なくもない数字です。これを基準に考えると月の訪問件数が40件だと「あれ、今月全然回れてないなぁ。なぜ？」であったり、例えば部下や後輩が「今月あいつ80件も回ってるなぁ、おそらく商談になる前に断られてるんだろうから今の内に修正かけとくか。」という感じになってくるのです。目標を立て、実績を確認する。売上が出来るのは当然動いているからこそ。売上目標を立てる際は、行動目標もしっかり立てて進めていったほうが色々見えてくるもんもあるんじゃない？