「ちゃんと主権者に断られるまで諦めない方がいいよ」と言うのが前回のブログですが、では主権者に繋いでもらうためにはどうすればいいのか？もちろん繋いでもらうための「営業トーク」も大切です。事前にシナリオを作って、何度も口に出して練習し、それからテレアポをするのですが、それと同じくらい大切なことは「時間」です。

経営者で「ずっと社内にいる社長」というのは意外に少ないものです。銀行との打合せ、取引業者との打合せ、時には社長自ら商談に出向くことも多いので「社内で社長がずっといる時間」は意外に少ないのです。だから日中に電話すると、ほぼ高確率で「事務の人」いわゆる「ゲートキーパー」が出て「社長は不在です」と言われるのです。

「社長はいつくらいに戻られますか？」なんて聞いてみても、優秀な事務の人になればなるほど「分かりかねます」と答えることでしょう。だってどこの誰か分からない人を忙しい社長に繋げる訳にはいかないからです。じゃあどうするか？朝早く、夜遅く、もしくは「社内会議をしている曜日の朝か夕方」といった「社長がいる時間を見越して電話をする」のです。

業種にもよるのですが、「朝から晩まで頑張ってテレアポしてました！」は「なんも考えてません！」と言うのと一緒です。ただ疲れたから「仕事をやった気」になっているだけです。

最小の労力で最大の成果を上げるためにはどうするか？一つ一つ考えて物事に取り組んでいくと、出てくる結果も違ってくるんじゃない？

営業トークはどうすればいいか？それは業種やあなたが扱う商品・サービスによって変わってくるので「オリジナルトーク」が必要になるので個別相談じゃない？

前回のブログにて、「断られても足しげく通うのは迷惑」という旨を記載しましたが、矛盾するようですが「断られても諦めちゃダメなパターン」があります。

それは「ちゃんと主権者に断られていない場合」です。これはテレアポ等をしている営業マンに見受けられるのですが、一度電話して「うちは結構です」と言われた会社に二度と電話をかけないというものです。これはどういうことかと言うと、例えばあなたはその会社の「社長」にアポを取るために電話をしたとします。ただ、電話に出てくれた人が「事務の人」だったとします。事務の人は基本社長から「知らない人からの電話は繋がないように」と言われているので、あなたが「知らない人」となると「断るのも仕事です」。

ただ、これは「営業をして断られて」とは言えないですよね？自社の商品を提案して「うちはそれいらないです」と言われた相手に対して何度もしつこくアプローチすることはNGですが、商品を提案どころか、まだ話せていない状態で「主権者に繋いでもらえていない」というのは「断られてもいない状態」です。

じゃあどうするか？何度も事務の人にしつこく電話して繋いでもらうのか？それはそれで事務の人にとっては迷惑。ビジネスは人に喜んでもらうことであって「迷惑をかけること」ではないのです。

じゃあどうしたらいいの？これは久しぶりに次に続くパターンじゃない？

ドラマや映画などで営業マンが顧客に買ってもらうために断られても断られても諦めず足しげく通うことによって、顧客と心が通じて成約に至る！みたいなシーンを見たことがあるのですが、正直あれは「ファンタジー」です。冷静に考えて「断っているにも関わらず何回も来る人」って超絶迷惑どころか、ちょっと怖いですよね。

にも関わらず何度も何度もしつこく足しげく通う営業マンが未だにいます。これは「恐怖」を感じざるを得ません。仮に足しげく通うことによって「何回も足を運んでもらって悪いから…」と買ってくれる相手がいたとしたら、その相手も「どうかしてるぜ状態」です。何故なら商品やサービスの良さ云々ではなく「押しに弱い」だけなのですから。これは「買っている」んじゃなくて「買わされてる」のでビジネスではありません。

営業もビジネスも大切なことは「見切りの早さ」です。ダメだったら次！良くても次！！ファンタジーの世界を夢見るのではなく、断られた相手に執着せず、あなたの扱う商品やサービス、もしくは

「あなた自身」を求めてくれる人のところにいち早く出向いた方がいいんじゃない？

営業は「売ることが仕事」です。「売ること」とは商品を提供し「お金をお預かりする」までが「売る」ということです。商品を提供してお金を回収できないという事は売っているんじゃなくて、「会社に損害を与えた」ということになります。商品を提供してもお金をもらえない？どゆこと？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、特に法人営業の場合は、相手の「支払日」というものに合わせて取引をする場合があります。一ヶ月間の売上をまとめて支払日にお支払いいただく。だからこそ、まとまって購入いただいたにも関わらず支払ってもらえないということは、それだけダメージも大きいということです。幸い私はサラリーマン時代「未回収」を経験したことはありません。だって、「未回収にならないようにかなり慎重に取引を進めてきた」からです。

「未回収」ならどうなるか？「取り立て」に行かなければいけません。当然未払いをしちゃう会社は経営的に大変な状態です。いろんな取引先に支払が出来ない状態なので、催促の電話も鳴りやみません。そうなると電話にも出なくなり、音信不通になります。そうなるとどうなるか？その取引先の会社に行き、それでも会えなければ自宅まで行って催促する、そこまでしてお金を回収するのです。これが商売の怖いところです。

だからこそ取引をする際は「取引をしても良い相手」なのかを見極める必要があります。ここを見誤ってしまう営業マンが、まぁ大勢います。当然最初から「うちは資金繰りが大変だから未払いしちゃうかも」なんて言って取引を始める会社は皆無です。質の悪いことに、そういった会社になればなるほど「隠すのが上手い」「嘘を付くのが上手い」傾向にあります。

世の営業マンのみなさん、スリルがありますねぇ！このスリルも営業の醍醐味です。気を付けるべきポイントはどこかのタイミングでご案内しますが、自分なりの「見極めポイント」を持っておいてもいいんじゃない？

前職私が勤めていた輸入商社はとても優しいけれど「厳しい会社」でした。例えば月の売上目標が仮に￥1,000万だとします。目標￥1,000万に対して￥800万だと叱られます。これは当然。ただ、目標￥1,000万に対して￥2,000万売上を達成したとしたら、これも叱られました。特に「意図していない売上の場合」は特に厳しく𠮟られるのです。「目標より高く達成したらいいじゃん！？」と思いますよね？

何故叱られるか？それは「正しく予測が出来ていないから」なのです。私が勤めていた輸入商社は主にヨーロッパから商品を輸入していました。そうなると、発注して日本に届くまでに2ヶ月～3ヶ月程時間がかかるので、「予測力が鍵になる」と言っても過言ではありません。予測して発注した数が捌けなければ当然「在庫」になってしまいますし、予測した発注数以上に販売してしまうと、当然「在庫不足」になります。だからこそ、根拠があって「意図的」に目標に対して売上をガツンと上げた際は評価されるのですが、「ラッキー」や「偶然」といった自身でコントロール出来ていない売り上げは評価されないどころか、評価が下がるのです。逆に目標に対して未達成だった場合でも「理由が明確で、具体的な改善策」があれば「了解です」の一言で終わるのです。

予測力がないということは、それだけ「把握出来ていない」ということ。「把握出来ていない」ということは、「お客様の状況を理解出来ていない」ということ。「お客様の状況を理解出来ていない」ということは、「お客様のお悩み解決に貢献出来ていない」ということなのです。相手の状況も分からないのに助けられる訳がありません。

そのように厳しく指導して頂けたお陰もあって、私の年間での発注数の誤差は３％くらいだったと思います。自身の予測力をとても磨かせていただきました。

だからこそ、独立してからも数字の面での読み違いは「ほぼ皆無」です。今月支払が払えない、思った以上に税金を支払うことになって困ったということは一切ありません。だって予測通りに物事が運んでいるから。当然そこにはクライアント様、いつも協力して助けてくださる方のお力添えがあってこそですが、肝心の私が「どんぶり勘定」では論外です。「細かく分析する癖」が身に付き、「予測力」を上げていくと、思った通りの人生になっていきます。これこそが実績と経験の積み重ねからなせる業じゃない？