あなたの取り扱う「商品」はなんですか？

「弊社はこんな商品があります！」「弊社はこんなサービスがあります！！」人によって、千差万別かとは思いますが、共通していることは、自身が所属している会社、自身がお世話になっている上司、同僚や部下、そして自分自身も「商品」だということも忘れてはいけません。にもかかわらず、会社の愚痴、上司の愚痴、部下の愚痴、自社の商品やサービスの愚痴を言ってしまう営業マンのなんたる多いことか。あなたが「悪い」と思っているものを誰が「買いたい」と思うのか？そしてネガティブな発言、他者の悪口を言っている人から誰が「買いたい」と思うのか？自分の未熟さ、幼稚さによって自社のブランド、商品の価値、そして「自分自身の価値」を落としていることに気付いていない営業マンはもちろんですが、経営者ですらもそこに気付いていない人はたくさんいます。

だからこそ、「良いところを見つけられる目」を養うことが必要なんだと思います。そうすることによって、よりお客様から支持されるようになり価値が高まります。人はこれを「ブランド」と呼ぶんじゃない？

年々市場のスピードが「速くなっている」と感じるのは私だけでしょうか？「速くなっている」それも「物凄く速くなっている」と感じます。これは企業や営業マンにとっても死活問題です。現に様々な企業で「営業マンがいなくても売れる仕組み」をどんどん作っているのですから。「車」をネットで購入する時代。でも、「営業」という仕事は無くならない仕事だと思っています。ただ、無くならないけど「営業マンとして残るのが難しくなる」ことは明らかだと思います。「売れない営業マン」は益々必要なくなってきます。今まで「商品力」でなんとかしてきた営業マンは、今の時代競合他社との差別化を図ることは難しくなってきたので「人間力」が益々必要になってきます。逆に人間力がどれだけ高いレベルの営業マンでも、ネットで相見積が簡単に取れる時代、どれだけ人間力があっても商品力がなければ成果を出すことが困難になってきます。だからこそ「人間力×商品力」が必要になってきているのです。そして、それは今後益々加速していきます。怖くなりましたか？何を恐れることがありますか。そんな時代だからこそ、「自分の力を試す絶好の機会」なのです。へっへっへ…楽しくなってきやがったぜ…。

先日とあるクライアント様先でお客様からの「チップ」の話になりました。そのクライアント様は、毎月のミーティングの際に社長以外にも若手スタッフを中心としたメンバーでミーティングに参加されているので、丁度良い機会だったので「お客様からチップを渡された際の対応」についてレクチャーさせていただきました。各スタッフに「お客様がチップを渡してくれたらどうする？」と質問すると、大体は「お断りする」というものでした。ただ、もう少し深堀していくと、「一度はお断りし二度目にいただく」という答えや「ダッシュで逃げる」という面白い回答もあったのですが、私が指示したことはそのどれでもありませんでした。私自身サラリーマン時代数多くのお客様から有難いことに「謝礼」としてチップを渡される場面が多々ありました。「受注が取れたお礼として」「いつも助けてくれるお礼として」「これからも助けて欲しいから気持ちとして」。営業マンとして高い評価をして頂けたことは非常に誇らしく、何よりも嬉しい瞬間ではあったものの、結果私は一度も「謝礼」「チップ」を受け取ることはしませんでした。理由としては「損をする」ことが分かっていたからです。「あいつは会社に隠れてお金をもらうやつだ」「あいつは内緒で副業している」みたいなことを言われたら、目の前のお金を受けとるメリットよりも断然デメリットの方が大きいのです。そして何より「そんなつもりでやっているんじゃない」という自分の美学に反することで、自分の魂が汚れるとさえ思っていました。ただ、せっかくのお客様からのご厚意を無にするのも失礼な話。だからこそ以下の言葉をお伝えしていました。

「私の行動に感謝して評価してくださるのはとても嬉しいです。本当に有難う御座います。ただ、このお金はいただけません。何故なら私は会社の代表としてお付き合いさせていただいております。だからこそ、私だけ評価を受ける訳にはいきません。なので、もし差支えなければこのお金でまた弊社の商品を購入してください。そうすれば会社も潤いますし、私も私以外のスタッフも潤います。なので是非また買って下さい！」とお伝えしていました。

どうなると思います？お客様が私と会社のことをとことん信頼してくださるのです。そして、これには更なる嬉しいことがあり「口コミ」が発生するのです。「あそこの会社のあの営業マン凄いぞ」「あの営業マンに一回会ってみな」と、どんどん会社と個人の価値が上がっていくのです。そして、更に気持ちよく商品を購入してくださるようになるのです。目先のお金に目がくらんで手を伸ばすより、将来の自分に投資していただく。長期的に「みんなが幸せになる道」を選ぶことも商売人にとって大切なことじゃない？

先日営業指導の依頼を受けて、クライアント様の営業マンの接客の場に同席したときのことです。そのお客様は一言で言うと「少し横柄」な人でした。一方的に要望を伝える、人の話をあまり聞かない、相手のことは考えずに自分の利益のみ考える、私が担当であれば完全に「お客様にしない人」です。にも関わらず、その営業マンは終始ヘコヘコしながら言葉は悪いですが「手下」や「奴隷」のように接している姿を見て、商談後「なぜあの人を相手にしているんですか？」とお伺いしたところ、当たり前のように「買ってもらえるからです」とのこと。また、「嫌じゃないですか？」とも尋ねたところ「嫌ですけど売上が￥〇〇万見込めますから」とのこと。やれやれです。この営業マン自体が相手を「お金」として見ているから相手も営業マンのことを「人間」とは見てくれていないのです。鏡の法則とはこのことですね。買ってくれる人＝良い人ではないのです。自分が「嫌だなぁ」と思う相手には「売らなくていい」のです。そんなことをしているからこそ「本当に良いお客様」が見えなくなるのです。人生は本当に自由です。特に営業を仕事にしている人に分かって欲しいことは「お客様は無限にいる」ということです。誰と付き合うか、誰のために限られた貴重な時間を使うか、誰と人生の物語を作っていくかは完全に自由なのです。「困ったお客様」に頭を悩ましている全国の営業マンのみなさん。一度顧客の整理をしてみてもいいんじゃない？

営業するにあたって誰しもが陥るといっても過言ではない「伝えたい症候群」。自社の商品やサービスをとにかく伝えたい、話を聞いて欲しい！そう思って一生懸命営業トークの練習をしたりするかもしれませんが、ここで気を付けなければいけないことは自分が「伝えたい事」と相手が「知りたい事」は「違う」ということです。人がモノを購入するときはどんな時か？それは、その商品を購入することによって「自身が幸せになれる可能性が見いだせた時」なのです。その為には、相手の幸せに感じるポイントはどこなのかを知らなければいけません。だからこそ「聞く」ことが重要になるのです。

何を伝えたいかも大切ですが、何を聞きたいのか？を考えることもそれ以上に大切じゃない？