先日前職で絡みのあった人から久しぶりに連絡をいただき、お互いの近況等話していた中で、その人が「○○の社長本当に大変なんですよねぇ。」という内容をかなり汚い言葉で愚痴ってくれたのですが、その人が大変と言っている人は私も知っている人で、その人が言うようにまぁ行儀が悪い、癖が悪い、人としては完全にアウトな人だったのですが私が「なんでそんな人と付き合ってるの？」とお尋ねすると「だって売上が…。」という言葉を聞いて「超絶ダセィ！！」と思わずお伝えさせていただきました。嫌いな奴とお金のために付き合う！？私の辞書には無いというよりは、私の辞書から強制的に無くした言葉です。当然私はそのやっかいな人に対して「今後付き合いたくありません」とお伝えし、しっかりとご縁を強制的に切らせていただいたのですが、今でもあの判断は正しかったと思います。だってご縁を切ってから私はその人に使う時間どころか、その人のことを考える時間も1秒すらなかったからです。おそらくこの人からの連絡がなければ、ずっと忘れていたくらいです。当然その人のことを陰で悪く言うことも言う必要もありません。だってもう私の人生からはいなくなった人なのですから。ただ、世の営業マンの中には「お客様の悪口を陰で言いながら本人の前では手を擦りおべっかを伝えてお金をもらっている営業マン」が多々います。ダセィ！！ダサすぎる！！！嫌いな奴からは￥1たりとも預かるなです。営業マンのカッコいいところは「取引先を選べる」ところです。この人の役に立ちたい！と思える人を選べばいい。そんな人がいないのであれば開拓すればいい、それが営業という仕事の魅力でありロマンです。嫌いな奴にへこへこしながらお金をもらうのは「物乞い」です。世の営業マンのみなさん。誇りを持って営業という仕事に携わっていこうぜ！やり方がわからない！？そんなもん教えるに決まってるじゃない？

みなさん自身の「強み」「武器」は把握出来ていますか？全く分かっていない人、ぼんやりと分かっている人、それぞれの程度はあるかと思いますが、一度自身の強みや武器を「棚卸」してみることも必要です。ここで言う「武器」とは営業するにおいての「提案内容」です。例えば私で言うと、「開業・・新事業・新商品のつくり方」「お金をかけずにする発信の仕方」「集客出来た際の接客対応の仕方」「ファン化・リピーター化の方法」「紹介率upの方法」がざっくりとしたカテゴリーになり、各カテゴリーで細かく提案する内容があります。提案数だけで言うと、200は余裕で越えます。これを必要な時に必要な人に、必要なだけ活用し成果に繋げていきます。この「自身の武器」を分かっているかどうかで成果は大きく変わってきます。仮にあなたが山にサバイバルに行くとしましょう。リュックの中に何があるか知っているのと知らないのとでは、心持ちも山での立ち振る舞いも変わってきますよね？一度自身の「武器」がどんなものがあるのか？どれくらいの量があるのかを棚卸してみてもいいんじゃない？

2022年度、各クライアント様の営業フォローをさせていただき、次のアポイントを取得するいわゆる「次アポ率」が93.46％でした。プロ野球選手でも3割打者が優秀ということを考えると、非常に驚異的な数字のように見えますが、実はこれにはからくりがあります。それは「打てるお客様候補だけを集めているから」です。各クライアント様と話し合い、「どんなお客様だとお役に立てるのか？」「どんなお客様とお付き合いしていきたいのか？」ということを打合せ、打合せ、打合せた上で告知をしていくことによって、「望んだ通りのお客様候補」が来社してくれるからこそ、高い次アポ率になるのです。生意気ながら営業講師やら営業のレクチャーをさせていただいている立場にありながらこんなことを言ってはいけないのかもしれませんが、私にも営業において「無理」なものはあります。それは「ターゲット以外の人に売り込むこと」です。分かりやすく言うと、私でも「小学生に車を買ってもらうことは無理」ということです。現状受注率が低い営業マンの皆さん、自身のスキルの無さを嘆くのも時には必要かもしれませんが、そもそもちゃんと「お客様になり得る人」に会えていますか？どう会うの？それこそマーケティングの力が必要じゃない？

最近クライアント様先で定例ミーティングしている最中に飛込みの営業マンが来て、打合せ中にも関わらず一方的に営業してきました。自分も営業で生きてきた人間なので、「まぁしょうがないよね」という思いで聞いていたのですが、あまりのひどい姿に思わず途中でストップをかけさせていただきました。その理由は何か、営業トークがひどいから？相手を全く思っていない自分都合な営業だから？あからさまに準備不足だから？どれも当てはまるのですが、私がストップをかけた理由は「苦しそうだったから」です。最初からずっと苦しそうなんです。だからこそ、お節介にも「入社されて何年目なんです？自社の商品のことはちゃんと分かってる？実績はちゃんと出せてるの？」と聞くと、「………。」といった様子。最後に「営業を楽しめてますか？」と聞くと「楽しめてません。」とのこと。それじゃあ成果には繋がりません。苦しんで相手に訴えかけても、相手には苦しさしか伝わりません。逆に楽しく営業をしていると楽しさが伝わり、より商品が魅力的に見えてくるもの。本来営業は本当に楽しいものなんです。お客様の問題解決が出来る、自社の商品やサービスを通じて社会に貢献出来る、お客様だけではなく、自分自身も豊かになることが出来る。そしてなにより買ってもらうときの見せ方や訴え方によって相手の反応も違うゲーム感覚も体感できる。こんな「楽しい仕事」他にはないといってもいいくらいです。本当に営業は楽しい仕事なんです。でも、これを知っている営業マンは全国でもかなり少ないのです。人材紹介大手のエン・ジャパンの調査によると、不足している職種の1位は営業職、その比率は全体の35％にも上るとのことです。ここまで嫌われるのも「営業＝苦しいもの」とイメージが定着しているからに他なりません。今現状営業が辛い、営業きつい、営業辞めたいと思っている方、そもそもこのブログは「営業に苦しむ迷える子羊救済のため」に立ち上げたブログです。私でよければzoomかGooglemeetでの対応でよければ、本気で「営業のやり方」ではなく、「営業の楽しみ方」を教えますよ。お代？でぇぇぇい！そんなもの出世払いで十分です。お礼は「苦しんでいる営業」があなたの周りにいたら、私から授かった営業の楽しみ方を教えてあげてくだせぇ、これが「粋な生き方」ってやつじゃない？

「ちゃんと主権者に断られるまで諦めない方がいいよ」と言うのが前回のブログですが、では主権者に繋いでもらうためにはどうすればいいのか？もちろん繋いでもらうための「営業トーク」も大切です。事前にシナリオを作って、何度も口に出して練習し、それからテレアポをするのですが、それと同じくらい大切なことは「時間」です。

経営者で「ずっと社内にいる社長」というのは意外に少ないものです。銀行との打合せ、取引業者との打合せ、時には社長自ら商談に出向くことも多いので「社内で社長がずっといる時間」は意外に少ないのです。だから日中に電話すると、ほぼ高確率で「事務の人」いわゆる「ゲートキーパー」が出て「社長は不在です」と言われるのです。

「社長はいつくらいに戻られますか？」なんて聞いてみても、優秀な事務の人になればなるほど「分かりかねます」と答えることでしょう。だってどこの誰か分からない人を忙しい社長に繋げる訳にはいかないからです。じゃあどうするか？朝早く、夜遅く、もしくは「社内会議をしている曜日の朝か夕方」といった「社長がいる時間を見越して電話をする」のです。

業種にもよるのですが、「朝から晩まで頑張ってテレアポしてました！」は「なんも考えてません！」と言うのと一緒です。ただ疲れたから「仕事をやった気」になっているだけです。

最小の労力で最大の成果を上げるためにはどうするか？一つ一つ考えて物事に取り組んでいくと、出てくる結果も違ってくるんじゃない？

営業トークはどうすればいいか？それは業種やあなたが扱う商品・サービスによって変わってくるので「オリジナルトーク」が必要になるので個別相談じゃない？