営業には既存顧客を訪問するいわゆる「ルート営業」と「新規開拓」の大まかに分けて2種類あるかと思います。ただ、ルート営業で決められた営業先ばかりに行くと「新規開拓の勘」が衰えてしまいます。そうなると、既存の顧客に依存し、売上を維持するために場合によってはイエスマンに成り下がってサムい人生を送らないといけません。だからこそ、定期的に「新規開拓の力」を刃物を研ぐように磨いておかないと、営業力は「ナマクラ」になってしまいます。逆に定期的に新規開拓の力を磨いておくと、既存顧客と関係が悪くなった場合でも「まぁ、次に行けばいいか」と気持ちが軽くなります。弊社も基本は顧問先とのミーティングが主ではあるものの、紹介をいただいたり、HPからのお問合わせをいただいたりでなんやかんや定期的に新規開拓をしています。これは「営業の勘」を衰えさせないため、営業力を磨くためにあえて新規の方ともお会いする時間を確保しています。忙しいときだからこそ、その状態に安心するのではなく「常に次の手」を準備しておく。どんなときでも備えあれば憂いなしってことじゃない？

あなたのお付き合いしている顧客の「棚卸」はしていますか？現状何社取引先があるのか？各取引先経営状況はどうか？経営者および社員の平均年齢はいくつくらいか？後継者はいるのか？などなど、特に法人営業の場合は取引先と一蓮托生なので、常日頃から顧客の情報、状況は把握しておかなくてはいけません。仮に「後継者なし、売上低迷、今後成長させる意思なし」という会社であれば、今後を見据えて新しい顧客を開拓しなければいけません。ここで勘違いしてほしくないことは「将来性のない顧客を切れ」ということではありません。「顧客に依存しないために自分の売上は自分で作れ」ということです。売上が上がらない原因を作ろうとすればどうだって言えます。「景気が悪い」「商品が悪い」「時代が悪い」。ただ、その中で「取引している先が悪い」ということを言うようであれば「じゃあ良い取引先作りなよ」と言われるのが関の山じゃない？

株式会社BENchmarkがクライアント様に提供している支援項目は大きく分けて3つ、経営支援、マーケティング支援、そして営業支援があります。この営業支援ですが、土日祝日を中心に各クライアント様の営業サポートとしてクライアント様と一緒になってお客様へ商品やサービスをご提案していくのですが、この「営業」をしていると日に日に自分の「賞味期限」を感じるようになっております。株式会社BENchmarkのクライアント様で一番多い業種は「建築業」です。新築やリフォームの戸建住宅に携わる会社が多いので、私も営業サポートで「家の提案」をしているのですが、一説によると住宅の営業マンのピークは36歳と言われています。これは「お客様と価値観があい、家を建てる20代後半30代前半よりは若干人生経験を積んでいる」という年齢なのでしょう。私は今年で40歳になります。建築家や職人は年齢を重ねるごとに知識が養われ、より言葉に深みが増すのですが営業マンはそうはいきません。20代30代のお客様からしたら40歳は立派なおっさんです。見た目はもちろん、立ち振る舞いも年相応を意識していかないと、ただの痛いおっさんになってしまいます。営業マンはその業種にもよりますが、自身の「賞味期限」を見極めた上でどういった営業をしていくか、どういったターゲット層を顧客にしていくかを考えて営業をしていかないとどんどん成果が出なくなってしまいます。あなたはあとどれだけ営業としての期限があると思いますか？

随分前のことですが、私がアパートから今の自宅に引っ越す際に、大手引越し業者に見積もり依頼をして営業マンも別に悪くなかったのでお願いする方向で進めていたのですが、何を思ったのか受注を確信して油断したのか、急にその営業マンが「ところでうち以外に引っ越し業者に見積もり依頼してますか？」と聞かれてその他の引越し業者もそこまで知らなかったし相見積もりをする気も無かったので「いや別に」と言った際に「〇〇という引越し業者は安いけど仕事が雑で有名なので気を付けてくださいね」や「▲▼という引越し業者も価格はお手頃価格なんですけど保証がないので…」などなど、こちらが聞いてもいないことをどんどん教えてくるので、正直こちらは「何だこの人、人の悪口ばかり言って嫌な人だな」ということと、今まで知らなかった「〇〇」という引越し業者を知れて尚且つ「安い」という情報も得たので頭の中では既にその業者のことばかり考えて、大手引越し業者が帰ったあと早速教えてもらった引越し業者に連絡し相見積もりをとり結局そちらで引越しをお願いしました。他社の悪口を言って営業を取る場合、結果それが受注を逃すだけではなく自社のブランドを下げるということを分かっていない営業マンが少なくありません。特に50代、60代の昭和営業マンがこの傾向が強いように見受けられます。義務教育で「みんな仲良く」「いじめダメ」と昔以上に厳しく教育されている昨今。若いお客様はより一層争いごとを嫌う傾向にあります。そこんとこ分からず従来通りの化石営業をしていると時代に取り残されるんじゃない？

今や一人に1台スマホを持っていて、メディアでも今までであればTVから流れている情報を一方的に受け取るだけだったものがYouTubeや動画サイトで「自分が見たいものだけを見る」傾向がどんどん進んでいます。そんな中で、様々なサービスで起こっている、もしくは起こりつつある現象としては「お客様の方が知っている」という状況が今後益々加速していきます。今まではその道に精通したプロから「教わる」という、いわゆる「ティーチング営業」が主流だったのですが今の時代「ティーチング営業は迷惑営業」と言っても過言ではないかもしれません。営業マンがドヤ顔でお客様に教えていることが実はお客様の方が情報に長けている、ただ人間基本「話す方が気持ちいい」のでお客様の顔色も窺わずにずっと気持ちよくしゃべっている、商談が終わり本人からしたら「今日はいっぱい話せたぞ！」と思って見込み顧客と考えていたらなぜかその後お客様と連絡が取れなくなった。ダメダメ営業マンあるあるです。お客様は終始ずっと「ウザ」と思っているのに気づかず自分の言いたいことだけ言いたいだけ伝えている自己満足営業では今後益々営業として受注を獲得していくことが難しくなってしまいます。営業はお客様の幸せづくりの黒子であることを忘れないことが基本中の基本じゃない？