あなたはどんな服装で仕事をしていますか？スーツ？作業着？会社から支給されたユニフォーム？わたしはサラリーマン時代基本「白シャツ＋スキニーパンツ」でした。これには戦略があって、最初はスーツで営業をしていたのですが、100人いたらだいたい100人がスーツで仕事をしている業界だったので「目立てない」「営業スキルを持つ営業マンに勝てない」と思い、差別化を図っての服装でした。白シャツもズボンに入れてしまうとおっさんぽくなるので、あえてズボンから出し、ただ襟のボタンはだらしなく見られないよう上までしっかり留めておく。こうすることによって清潔感も出ます。古き良きものに価値を見出す担当先であれば、祖父が使っていたループタイを付けていったり、逆にカジュアルな顧客先であれば革靴ではなくスニーカー（白無地）を履いていったり、訪問先や商談の内容によっては前髪を上げていったり、下していったりなど色々手を変え品を変え「相手の記憶に残るよう」意識して取り組んでいました。不動産業界で働いていた時優れた営業マンは人気の香水を身に付けるだけではなく、名刺にも一振りし「匂い」でお客様の記憶に自分を留めようとしている営業マンもいました。何が正解かどうかはわかりませんが、大切なことは「必死に考えているか？」「この格好が当たり前だからなんとなく右に倣えをしていないか？」を意識することかと思います。弊社クライアント様の多くは建設業です。ただ、弊社クライアント様のほとんどが業界では当たり前とされている「作業着」をほぼ着ません。着用したとしてもオシャレな作業着や、中にはオーダーメイドで作業着っぽくない作業着を着ていらっしゃいます。こうしたセルフプロデュース、最終的なブランドに繋がっていくんじゃいない？

相手にアポイントメントを取る際、特に相手が「新規」の場合に「ガッツいてアポを取る営業マン」が一定数います。「明日行っても良いですか！？」「今週のどこかでお時間ありませんか？？」中には「今日今から行っても良いですか！？」とアポを獲得しようとするのですが、基本そういった営業マンは「ドポンコツ」です。「ポンコツ」ではありません「ドポンコツ」です。アポの取り方一つであなたがどれだけ「売れていないか」が丸裸です。明日行っていいですか？今週予定どうですか？と言っているということは「わたしはアポもろくに取れなくてスケジュールスカスカのポンコツなんでげすぅ～」と自分で暴露しているようなもの。売れている人、人に必要とされている人、人気な人は「忙しい」のです。不思議なもので、成果が出ている営業になればなるほど1週間はもちろん、2週目、3週目までスケジュールがパンパンです。それだけたくさんの人から求められているからこそ忙しいのです。「売れないポンコツ」と「売れてる人気者」、人はいったいどちらからモノを買いたいでしょう？専門的な知識を要する場合は、より一層売れている実績を持っている人から購入して安心したいもの。また、「明日お時間ありますか？」という言葉には「あなたもヒマでしょ？」という相手への敬意と配慮が大幅に欠けているポンコツ感が前面的に出ちゃっているので益々相手から嫌われてしまいます。ある程度関係が築けている人であれば百歩譲ってお伺いを立ててみてもいいですが、まだ関係が出来ていない人にそれはあまりにも失礼すぎます。敬意を持って相手と接するからこそ、相手からも敬意を持ってもらえるもの。そこんとこわきまえとかないと、接客というスタートラインにすら立たせてもらえないんじゃない？

営業には既存顧客を訪問するいわゆる「ルート営業」と「新規開拓」の大まかに分けて2種類あるかと思います。ただ、ルート営業で決められた営業先ばかりに行くと「新規開拓の勘」が衰えてしまいます。そうなると、既存の顧客に依存し、売上を維持するために場合によってはイエスマンに成り下がってサムい人生を送らないといけません。だからこそ、定期的に「新規開拓の力」を刃物を研ぐように磨いておかないと、営業力は「ナマクラ」になってしまいます。逆に定期的に新規開拓の力を磨いておくと、既存顧客と関係が悪くなった場合でも「まぁ、次に行けばいいか」と気持ちが軽くなります。弊社も基本は顧問先とのミーティングが主ではあるものの、紹介をいただいたり、HPからのお問合わせをいただいたりでなんやかんや定期的に新規開拓をしています。これは「営業の勘」を衰えさせないため、営業力を磨くためにあえて新規の方ともお会いする時間を確保しています。忙しいときだからこそ、その状態に安心するのではなく「常に次の手」を準備しておく。どんなときでも備えあれば憂いなしってことじゃない？

あなたのお付き合いしている顧客の「棚卸」はしていますか？現状何社取引先があるのか？各取引先経営状況はどうか？経営者および社員の平均年齢はいくつくらいか？後継者はいるのか？などなど、特に法人営業の場合は取引先と一蓮托生なので、常日頃から顧客の情報、状況は把握しておかなくてはいけません。仮に「後継者なし、売上低迷、今後成長させる意思なし」という会社であれば、今後を見据えて新しい顧客を開拓しなければいけません。ここで勘違いしてほしくないことは「将来性のない顧客を切れ」ということではありません。「顧客に依存しないために自分の売上は自分で作れ」ということです。売上が上がらない原因を作ろうとすればどうだって言えます。「景気が悪い」「商品が悪い」「時代が悪い」。ただ、その中で「取引している先が悪い」ということを言うようであれば「じゃあ良い取引先作りなよ」と言われるのが関の山じゃない？

株式会社BENchmarkがクライアント様に提供している支援項目は大きく分けて3つ、経営支援、マーケティング支援、そして営業支援があります。この営業支援ですが、土日祝日を中心に各クライアント様の営業サポートとしてクライアント様と一緒になってお客様へ商品やサービスをご提案していくのですが、この「営業」をしていると日に日に自分の「賞味期限」を感じるようになっております。株式会社BENchmarkのクライアント様で一番多い業種は「建築業」です。新築やリフォームの戸建住宅に携わる会社が多いので、私も営業サポートで「家の提案」をしているのですが、一説によると住宅の営業マンのピークは36歳と言われています。これは「お客様と価値観があい、家を建てる20代後半30代前半よりは若干人生経験を積んでいる」という年齢なのでしょう。私は今年で40歳になります。建築家や職人は年齢を重ねるごとに知識が養われ、より言葉に深みが増すのですが営業マンはそうはいきません。20代30代のお客様からしたら40歳は立派なおっさんです。見た目はもちろん、立ち振る舞いも年相応を意識していかないと、ただの痛いおっさんになってしまいます。営業マンはその業種にもよりますが、自身の「賞味期限」を見極めた上でどういった営業をしていくか、どういったターゲット層を顧客にしていくかを考えて営業をしていかないとどんどん成果が出なくなってしまいます。あなたはあとどれだけ営業としての期限があると思いますか？