潰れない会社の条件その１「社長がまじめ」、その２「夫婦仲が良い」、そして最後のその３は「奥様がしっかりしている」ということ。基本我々男性陣はお馬鹿さんなのですぐ調子に乗ります。ちょっと成果が出て、取引先からチヤホヤされるとすぐ勘違いして気持ちが大きくなって身の丈に合っていない立ち振る舞いをしがちなのですが、そこで奥様がしっかりしている会社だとしっかりブレーキをかけてくれます。逆に、たまに少し成果が出ると旦那と一緒に、もしくはそれ以上に勘違いして調子に乗ってしまう奥様もいらっしゃいます。こういった奥様を選んでしまった経営者は結構悲惨です。取引先や社員にも高圧的に接して、お金も派手に使う、こういった伴侶であれば表に出さない方がいいのです。経営は長い長いマラソンです。時には坂道もあれば整備されていない道も走ります。長いマラソンなので給水所や医療スタッフという助けてもらう存在も必要です。一人で走るよりは二人で励ましながら、鼓舞しながら走ったほうが長く走れます。そして何より「必ずゴールするんだ！」という諦めない気持ち、まじめに取り組む姿勢があれば途中で脱落する確率は下がります。「この人良い人なんだけど、決算書の内容がいまいちなんだよなぁ」と思って取引を渋ることがあるのであれば、この3つの条件を意識してみてください。この3つの条件に当てはまる人は必ずうまくいきます。先行投資と思ってガンガンお手伝いしていきましょう！逆に今どれだけ業績が良くてもこの3つの条件に当てはまらなければ少し黄色信号です。取引を継続するのであれば注意しながらお付き合いしていきましょう。そう考えると法人営業ってなかなか奥が深くない？

わたしはお取引を始めさせていただく際、会社の成績表である決算書はそこまで見ようとはしませんが、出来る限り奥様やご家族のみなさんとお会いさせていただく機会を作ります。その中で「仲の良い夫婦」は必ず伸びます。外面はよくても奥様には高圧的に接している、取引先相手にも関わらず陰で旦那の悪口を言う、こういった夫婦仲の社長が経営している会社は伸びないことはないのですが、少し手こずります。家庭は一番小さな社会なのです。家庭内が上手くいっていないと、成長した後も継続期間が短い傾向にあります。夫婦は人生で最も長い時間を共にするパートナーです。ここで良い関係を築けている人は、他者にも良い関係を築けるので、夫婦仲が良い経営者であれば、たまたま今現在成果が出ていなくてもきっと成長し、成功していけます。決算書からは見えないけれど大切なことはたくさんあるんだぜ？

法人営業をするにあたって大切なことは「見極め力」。この会社は今後伸びる可能性があるのか？この会社は倒産リスクはないのか？ピンチの時に逃げる経営者か、立ち向かう経営者か？誠実な会社なのか？社会に必要とされる会社なのか？サラリーマン時代から私の自慢は「取りっぱくれ」がないことです。お支払を取り立てにいくことは一回もなく、支払いの遅れが発生する場合も基本相手から「〇〇と言った理由で今月分の支払いが遅れます」という連絡をいただいていました。法人営業をやっている人であればこの凄さが分かると思うのですが、これは中々有り得ないことです。法人営業をしている営業マンで一番キツイのは売掛で取引している会社が倒産したとき。商品は渡したものの、お金が入ってこない、これは由々しき事態です。コロナ融資の返済も始まり、今現在もですが、今後倒産する会社が益々増えてきます。今回はそんな倒産しそうな会社を見極める方法を何回会に分けてご紹介させていただきます。ここ結構ポイントじゃない？

営業支援の一環として、クライアント様の営業スタッフに営業研修を日々行っているのですが、大体の営業マンが「話す準備」に一生懸命過ぎて「聞く準備」を怠っています。悲しきかなですが、成果の出ない営業マンになればなるほど「話す準備」に注力し過ぎて「独りよがりの自己満足営業」をやってしまいます。ただ、大切なのは「聞くこと」です。お客様に最適な提案をするためにも、まずはお客様が何を求めているのか？を聞いて聞いて聞きまくらなければいけません。口はひとつで耳はふたつ。これは「話すより聞こうぜ」という人間に与えられたメッセージなのです。私はとにかく聞きまくります。出身は？家族構成は？どんな家庭環境で育ったのか？今の現状に対する不満は？それに至った経緯は？将来の夢やこうありたいと思う希望は？そう思った理由は？何に喜びを感じ、何に怒りを覚えるのか、趣味・趣向は？むしろ昨日の夜何食べた？とありとあらゆることを「相手が不快にならないよう最大限配慮した上で」お伺いするようにしています。優れた営業マンは「聞くことリスト」が完璧です。気持ちよく話させてくれます。そしてとことん聞いてくれて理解してくれるので信頼できます。これが良い関係を作り、良い商談になる秘訣だと思います。何より相手を知れば知るほど相手のことが好きになります。好いている想いは相手にも伝わるもの。聞く準備をすることは相手の為でもあるけれど、それ以上に結局は自分の為になるんじゃない？

好き嫌いが激しい私です。とくに人付き合いにおいては非常に分かりやすく好き嫌いさせていただき好きな人とだけ携わらせていただいているのですが、嫌いな人の共通点として「人を人として見ていない人」という点があります。例えば「あの人はお金持ってるから」「あの人は人脈広いから」というように、相手をお金として見ている人は大の苦手で、この言葉が出た瞬間に軽蔑してフェイドアウトするようにしているのですが、こういった人に限って相手の前で媚びを売るのでその姿に「ダセィ」と思ってより軽蔑するのですが、大切なことは「お客様の前でそれ言える？」ということです。たまにお客様がいないところでお客様のことを呼び捨てで呼んでいる人がいるのですが、これも私にとっては完全にアウト。「〇〇様」「〇〇さん」と相手に敬意を持てない人が相手から選んでもらえる可能性は非常に低いのです。もし、現状あなたが成果がでていないのであれば自身の日々の立ち振る舞いを見返してみてください。結構失礼なことやらかしちゃってると思います。ただ、そこを改善することはきっとできるはず。結局自分の敵は自分じゃない？