少し前、多くのメディアで新卒入社の「初任給」の話題が上がっていました。初任給￥30万を超える企業も出ている中、そんな報道を見て「頭がいいアホ経営者が増えているんだなぁ」という想いが強くなります。人を集めるために高い初任給や待遇の良い福利厚生を用意する。でもね、その高い初任給や手厚い福利厚生が出来るのは誰のお陰なのか？間違いなく先輩社員のお陰なのです。にも関わらずひどい会社であれば新卒の方が既存社員よりも給料が高いとのこと。人を馬鹿にし過ぎています。わたしが既存社員であれば秒で辞めます。だって「屈辱」だから。当然新入社員はいきなり仕事で成果を出すことができません。だからこそ先輩社員からの「指導」が必要です。自分より仕事ができないのに、自分より給料が高い人に人は気持ちよく愛情を持って指導できるのでしょうか？日本はまだまだ「年上を敬え」という文化が根強い国。日本を代表するような大手企業が「ちょっと考えたら分かる人としてやってはいけないこと」を平然と、むしろドヤ顔でやっている姿を見てとても寂しい気持ちになります。働いている人が自信と誇りを持って働ける企業なのか？会社を守っていきたい！と働いている人が思える会社なのか？その経営に愛情はあるのか？人を「駒」としか見ていなくてマネーゲームを楽しんでいるような経営者のもとで仕事をするなんてクソくらえです。世の汗水流して頑張ってきてくれたすべての中高年のみなさん。大人の力を見せつけてやりませんか？

この時期になると「年末の挨拶周り」で忙しい方もいらっしゃるかと思います。年末の挨拶に関わらず、成果を出す営業マンで大切なことは「プラス一言を言えるか？」ということです。「今年も大変お世話になりました。」これが普通の営業マン。大体成果を出せない奴です。「今年もお世話になりました。今年は〇〇さんのこの言葉に救われました」や「今年もお世話になりました。来年は〇〇さんと〇〇な一年にしていきたいと思っています！」のように、定型文で終わりではなく相手に合った言葉、その人にだけ伝えたい言葉を発することで、その営業マンは「その他大勢の営業マン」ではなく「うちの担当の〇〇さん」になるのだと思います。年々出す人も少なくなっている年賀状もそう。ただ単に「謹賀新年」や「Happy　new　year！」とプリントされた年賀状は興味のないチラシと一緒です。そこに手書きでそっと相手を思い遣って一言足すだけで「年明け早々にもらって嬉しいお手紙」になるのです。60代、50代の「熱い営業マン」がどんどん年齢によって営業の現場から離れていくのが世の常。もし忘年会でそんな60代50代の優れた元営業マンと絡める機会があるのであれば、ここぞとばかりにガンガン質問する、見て盗む等してみてもいいんじゃない？

「営業職」と聞くと多くの人が「お話上手な人が成果を出す」と思いがちですが、実はそうではありません。営業とは「話すこと」が仕事ではなく、「お客様の問題解決をすること」が仕事です。お客様がご自身でも分かっていない潜在的な問題点を発見し、お客様の将来を本気で考え、お客様にとってベストな物事を提案していくのが営業です。お客様の問題点を見つけるためには当然聞かないといけません。ただ、出会ってはじめて「実はこれが困っていまして…」といきなり悩みを本心でお話ししてくれる人はドラクエの王様くらいじゃないでしょうか？特に住宅等高額商品になればなるほど、相手も警戒してなかなか最初は本心をお話ししてくれないもの。だからこそお客様が「話しやすい空気」を作る必要があります。そのためには「この人であれば話をしてみてもいいかも」「この人であれば自分の悩みを聞いてくれるかも」と思っていただかないといけません。営業とは「いかにお話ししてもらえるか」が大切です。「話すことが営業」と考えていると、「ただのおしゃべり自己満足の人」と思われてどんどん成果が出なくなるんじゃない？

わたしが今まで携わってきた中で「この人良い人だな」ではなく「この人優れた営業マンだな」と思う人は3人ほどです。たった3人。その他はどうかと聞かれると「普通」か「普通以下」の営業マンばかりです。わたしも「普通」に分類されるかもしれません。だからこそ営業はチャンスなのです。基本周りがポンコツばかりなので、少し努力すればすぐ目立てるのです。だいたいの営業マンが「自分のことしか考えていない人」ばかりです。アポイントの取り方、電話での配慮、接客、クロージングの仕方、本当に相手を思い遣っている営業マンは本当に少ないものです。接客前にトーク、資料などは十分に準備できているか？体型含め身だしなみは清潔感があり、時と場をわきまえているのか？終始お客様が「相談しやすい空気」を作れているのか？お客様が「気持ちよく買ってくださる、それも何度でも」となるような立ち振る舞いをしているのか？「また会いたい」と思ってもらえるような人材になれているのか？そう考えると、やはり日頃から意識している人、努力している人が勝ちやすいのが営業なのです。「営業マンになるのが夢です！」と言う人なんてそうそういません。「やりたいことがなかったので営業でもやっときますか！」というのが営業マンの基本スタンスかと思います。周りは基本サボりたがりのポンコツだらけです。あなたはどうでしょう？自分以外が「超一流」の中で仕事をして成果をだしていくのは本当に大変なことですが、自分以外全員「赤ちゃんもしくは幼稚園児」だと思ったら、なんかやれそうな気がしてこない？

あなたの予定帳にはいつまでアポイントが埋まっていますか？営業において、売れている営業マンとそうでない営業マンの違いはたくさんありますが、その一つとして「アポイントの量」があります。売れている営業マンは1週間はもちろん、2週間先、場合によっては3週間先までアポイントが埋まっています。逆に売れていない営業マンは予定がすっからかんです。法人営業の場合、「アポイントが取れない」という状況は絶望的です。新規開拓のみでアポイントを取れというのであれば別ですが、基本法人営業の場合同じ訪問先に何度も行くもの。にも関わらず「アポイントが取れない」と言う状況は、言葉はキツイですが「訪問先から嫌われている」ということです。わたしはサラリーマン時代、基本1ヶ月先までアポイントが埋まっている状態でお仕事をさせていただいていました。訪問する際は「お客様に有益な情報を持っていく」ということを先輩から厳しく指導してもらっていたので、必死になって毎回新鮮な情報を持って行っていたので、訪問する度にお客様から「次はいつ来てくれるんだ？」と言っていただけたのでいつしかそれが当たり前の状態になっていたのですが、部下は違いました。なかなかアポイントが取れない。取れないというよりは「アポイントを取らせてもらえない」ということが続き、たまたまその部下の担当のお客様に話を聞く機会があったので理由をお伺いすると「だってどうでも良い話しで時間を取られるんだもん」とのこと。実際にどんな話をしているか本人に尋ねたところ仲良くなるために「趣味や美味しいご飯のお店の話」をしていたとのこと。これではアポイントは取れません。ビジネスにおいて、お互い友達ではないので「仲良くなること」ではなく、「有益な情報」の方が100万倍大切なのです。逆に有益な情報を相手に提供できていれば嫌でも仲良くなれるのです。ただ「この子は自分と仲良くしたいんだろうなぁ」と相手も分かるからこそ「本音で傷つけるわけにはいかないのでアポイントを取らせない理由を言わない」という非常に残酷な状況になってしまうのです。まぁこうなってしまったのは部下の責任でもなく、お客様の責任でもなく上手に導いてあげられなかった私の不徳の致すところだったのですが。もし一度会ったお客様や訪問先に「二度目のアポイントが取れない」というのであれば、もしかしたらあなたのお話は「無駄なモノ」と認識されている可能性が高いので、早急に策を練ったほうがいいんじゃない？