顧客から「値下げ」を要求されて値下げする。これは経営的にも営業的にも致命傷になり兼ねない危険なことです。なぜなら、相手から「こいつは言ったら値下げする」と思われるとその後どんどん値下げを要求されるようになる、そして商売をしている上でその話が出回ってしまったら他の顧客まで「あそこでは安くしたらしいじゃん、じゃあうちも」となり兼ねないのです。そして値下げをして買ってもらうと当然利益も残らなくなるのでいざというとき自身も会社も大切な顧客も守ることができなくなってしまいます。そして、個人的に一番怖いのは「安売りする営業マンは誇りを失う」ということ。誇りを失った営業マンは最終的には「物乞い営業」になってしまい会社や商品の価値も下げてしまいます。なので株式会社BENchmarkで「値下げ」を顧客が要望してきたら、基本お断り＋顧問契約を解除します。だって一方的な値下げを要求する人はビジネスももちろんですが相手の気持ちや立場を配慮できないという点で人間的センスが欠落しているので、こちらがどれだけ集客のお手伝いをしても受注が獲得できないからです。ただ、商売において「価格交渉」は大切なこと。値下げはダメなのに価格交渉は大切？一見矛盾に感じるかもしれませんが、上手に経営をしている人は「相手にメリットを持たせた上で価格交渉をする」のです。「大量に買うから安くして」「10年絶対続けるから安くして」「今回は言い値で買うから、次回困ったときは1回だけ安くして」などなど。営業マンもそこら辺を見極めて値下げに応じるかどうかを考えなければいけません。それが営業の愉しみの一つでもあります。まぁ、そもそも大した関係も出来ていないのに「安くして」と言ってくる行儀の悪い人には「じゃあ他で買ってください」と言って付き合わないほうがそもそも良くない？

「お客様の言うことを聞くこと」が営業の仕事ではありません。「お客様を自身の持つ商品やサービスで幸せにする」のが営業の仕事だと思っています。だからこそ「自分の土俵に持っていくこと」が大切です。特に専門性が必要な仕事になればなるほどお客様の言うことを聞いてその通りにすればするほどお客様の満足度が低くなる傾向があります。料理でもそう。全くの知識のない素人に「最高級の牛肉をどうやって調理しましょう？」と尋ねてもロクなことになりません。プロであれば「この肉は脂身を楽しむため良く焼きよりはミディアムで、塩とわさびでお召し上がりください」と、自身の思うベストを提案することがプロ。弊社にもありがたいことに毎日のように全国各地の企業から新規のお問合わせをいただきます。各企業ごとに悩みは違います。「売上を安定させたい」「利益を残したい」「行列を作りたい」「人員を募集したい」「社内ルールを明確にしたい」「ロゴを作成したい」などなど「なんでこれ弊社に頼んでいただいたんだろ？」と思うようなお悩みもあるのですが、わたしが提案することは「なるほどなるほど、ただ社長のゴールは幸せな人生ですよね？そのためにそれって本当に必要ですか？」とお伺いするところからはじめます。そして「社長の思う幸せや豊かさってなんですか？」というヒアリングを進めていきます。これが弊社の「土俵への持って行き方」です。相手のお役に立つためだからこそ、相手のペースに乗っていくのではなく自分のペースに持って行く。それが弊社を、わたしを頼っていただいた方が最も求めていらっしゃることだと思っています。相手のことを本当に大切に想うのであればプロとして自分のペースに持って行くことが「プロの仕事」ってやつじゃない？

年を重ねると話が長くなる。これはもうしょうがないこと。特に優しくて親切な人ほど話が長くなる傾向が強くなります。また、人間は話すことよりも聞くことのほうが脳を使うので年を重ねるごとに話を聞けなくなるのも話が長くなる要因かと思います。ただ、そこで気を付けないといけないことが「アドバイス」。若くて頑張っている人、頑張っているのに不器用な人を見るとついつい応援したい気持ちでアドバイスをしてしまいがちなのですが、大切なことは「相手と関係ができているか」なのです。関係も出来ていない人からのアドバイスは「雑音」「暴力」「テロ」なのです。聞いてもいないのに貴重な時間を奪われる、自分のことを大して知りもしない癖に「こうするべき」と舵を切られそうになる。怖や怖や。もう「お金払うんで帰ってください！」です。ただ、そんなことを言える若い子はなかなかいないので「そうなんですかぁ」「はい～、ためになります、はい～」と言ってくれるのですが、それはお情けをかけてくれているということ。アドバイスの鉄則は「関係が出来ていること」と「相手が求めたときに求めたことだけを伝えること」です。あなたが「相手のために」と思ってもあなたが「良い」と思っていることが、相手にとっても「良いこと」にはならないのです。そこんとこ意識した上で、わたしを含む世の大人たちよ、カッコいい大人を演じませんか？

営業マンのみなさん、今日も本当にお疲れ様でした。日々本当にお疲れ様です。思うように成果が上がらないときもあるでしょう、わがままなお客様の対応に疲れることもあるでしょう、横柄なお客様の立ち振る舞いに拳を握りしめ、それでも顔では笑顔を作って会社のためや家族のため、部下やスタッフのため、自分の明るい未来を信じて我慢するときもあるでしょう。ただですね、この世にはあなたが対応しきれないほどの「お客様候補」がいるのです。あなたが一生かかっても扱いきれない「お金」があるのです。何が言いたいのかというと、「尽くす相手を選んでいこう」ということです。人の時間はとても貴重なモノ。その「人」の中にはもれなくあなたも入っています。その仕事をしなければもっと家族と遊べる時間があったかもしれません、そのストレスがなければ、もっと穏やかで健やかな気持ちで今日という日を過ごせたかもしれません。無礼な人、失礼な人、配慮に欠ける人、意地悪な人に時間をつかう時間はないのです。もっとあなたを必要としてくれる人、あなたに幸せになって欲しいと思ってくれる人、あなたになんとか恩を返そうとしてくれる人はたくさんいるのです。無限にいると言っても過言ではありません。営業マンの強みは「０から売上とお客様をつくれること」なのです。嫌な取引先はさっさと取引を停止させていただき、新たなご縁を探しに行けばいいのです。取引先から選ばれない人や企業は勝手に自爆していきます。沈む船にいつまでも一緒に乗っている必要はないのです。営業は無限の可能性がある職業です。自分の無限の可能性を信じて、小さな勇気を出して一歩踏み出す。これがあなたの人生で奇跡を起こす一小節目になるんじゃない？

わたしは新卒から営業をしてきたのですが、基本は「新規開拓」でした。不動産会社の際にはアパートの建設を提案するために土地を探し、法務局にてその土地の所有者を把握し、直接電話や飛込み訪問でアプローチをする。輸入商社時代は基本新規開拓で住宅メーカー、工務店、設計事務所、左官屋、塗装屋、建材販売店等に商品PRをしていく。法人営業の場合はリピートが発生するため、最期の方は基本既存のお客様で売上のほとんどをまかなえていましたが、それでも年間行動量の１～2割いかないくらい新規開拓はしていました。わたしは「０から売り上げを作ること」が営業の仕事だと思っています。だからこそ、お問合わせいただいたお客様の対応をするというのは「営業」ではなく「業務」だと思っています。にも関わらず、世の「自称営業マン」は「業務係」にも関わらず自分が優れた営業マンと勘違いしている人が多数存在しています。来店があった人、問合せがあった人に売込をするのは営業ではなくただの説明係なのです。そうであれば優れているのは自身ではなく、その仕組みを作っている会社が優れているので、一度ご自身が営業マンなのか？自称営業マンなのか？把握した上で名乗った方が恥をかかなくてもいいんじゃない？