わたしは新卒から営業をしてきたのですが、基本は「新規開拓」でした。不動産会社の際にはアパートの建設を提案するために土地を探し、法務局にてその土地の所有者を把握し、直接電話や飛込み訪問でアプローチをする。輸入商社時代は基本新規開拓で住宅メーカー、工務店、設計事務所、左官屋、塗装屋、建材販売店等に商品PRをしていく。法人営業の場合はリピートが発生するため、最期の方は基本既存のお客様で売上のほとんどをまかなえていましたが、それでも年間行動量の１～2割いかないくらい新規開拓はしていました。わたしは「０から売り上げを作ること」が営業の仕事だと思っています。だからこそ、お問合わせいただいたお客様の対応をするというのは「営業」ではなく「業務」だと思っています。にも関わらず、世の「自称営業マン」は「業務係」にも関わらず自分が優れた営業マンと勘違いしている人が多数存在しています。来店があった人、問合せがあった人に売込をするのは営業ではなくただの説明係なのです。そうであれば優れているのは自身ではなく、その仕組みを作っている会社が優れているので、一度ご自身が営業マンなのか？自称営業マンなのか？把握した上で名乗った方が恥をかかなくてもいいんじゃない？

地球に生まれて生きる人のすべてが1年365日、一日24時間という条件で生きています。その中で成果を出す人、出せない人の大きな違いの一つとして「時間の使い方」があるかと思います。例えばA君とB君がいるとします。A君は真面目で一日12時間働きます。Ｂ君は一日８時間しか働きません。Ａ君は12時間中10時間移動に時間を使っています。Ｂ君は8時間のうち6時間が「お客様との商談の時間」に使います。さて、どちらが成果がでやすいでしょう？わたしが顧問契約をする上で、まず手始めに「無理・無駄」の洗い出しを行っていきます。一日どれだけの時間働いているのか？その内訳はどのように時間を使っているのか？成果が出ていない会社になればなるほど「移動時間」「社内会議」「無駄な付き合い」に時間を使いがちです。逆に成果が出ている会社や人は「仕事の時間」に一日のほとんどを費やしています。手前味噌ながらわたしも一日のほとんどを「クライアント様とのミーティングの時間」としています。移動中もBluetoothでハンズフリーで各クライアント様と電話をしています。おそらく通所の人の3倍速で動いています。そして休みもほぼほぼありません。人の2倍以上働いていると思います。だからこそ、うんと高額な所得を得ています。移動時間は疲れます。だからこそ「仕事をした気」になってしまいます。営業は厳しい仕事です。だからと言って「話しやすいけれど買ってくれない人」に時間を費やしていると「仕事をした気」になって成果には繋がりません。今の自分の動きは仕事なのか？労力をかけて仕事をした気になっているだけなのか？その答えは自分が一番わかっているんじゃない？

なんだかんだ言って日本は平和で豊かな国で、大多数の人が義務教育を経て世に出ているのにも関わらず「道徳」を忘れてしまう人が多々います。わたしも完璧かと問われると怪しい状況ですので、出来る限り意識はしていますが「ありがとうございます」と「ごめんなさい」は必須かと思います。なかなかこれが言えない人が多い。言えない人が多いからわざわざ義務教育に組み込まれているのか？と思うほどです。逆にこの二つの言葉をちゃんと身に付けている人でそこまで困っている人をあまり見ません。1秒でも遅刻しようものなら「ごめんなさい」とちゃんと謝る。移動中であれば時には車を停めて、電車の中であれば電話ではなくメールやLINEを活用して「大変申し訳ありません、1分ほど遅れそうです。ごめんなさい」としっかり伝える。そうすると、その行為が相手の自分に対しての信頼度を上げてくれます。また、人間は根本的に「誰かを喜ばせたい」「誰かの役に立ちたい」という想いがあります。だからこそ何かをしてもらったら「ごめんなさい」ではなく「ありがとうございます」なのです。優しくて気を遣う方に多いのですが、あまり「ごめんなさい」を連呼してしまうと相手からしたら「謝らせてしまっている」という気持ちになり罪悪感を抱かせます。助けてもらう、良くしてもらう、気にかけていただいたときは素直に「ありがとうございます」なのです。そうすると相手からの愛情が更に増します。仕事といっても所詮は生活の延長線上にあるもの。プライベートでも仕事でも「ありがとうございます」と「ごめんなさい」があれば円滑な人間関係が築けます。ただ要注意なのが「ありがとう」「ごめん」という良い方です。たまに小さい子の親御さんで「ありがとうは？」とこどもに言わす親がいますが「相手にお礼を伝えるとき、ましてや自分より目上の方にお礼を伝えるときはありがとうございますは？」が正しいのではないでしょうか？「礼節をしっかり身に付けたものは無敵なり」じゃない？

小中学生の社会で習う「士農工商」。武士が一番位が高く、その下に農民、職人、商人と続き「商人」が一番「下」と位置づけられています。営業に誇りを持っている人からすれば屈辱かもしれませんが、商人たるもの「下から下から」というのはわたしが営業の先輩から教えていただいたことです。「商人はお客様より上に立つべからず、お客様を下から持ち上げて持ち上げて気持ちよく買っていただく」「商人は「先生」ではないのでお客様から自分が知っている情報を教えられても「それ知ってます！」というのではなく「ほぇ～勉強になります～」と言った方が愛嬌があって可愛がってもらえる」などなど、「商人としてのいろは」を教えていただきました。年齢によって営業手法は少しづつ変えていく必要はありますが何年、何十年、何百年経っても人の本質は変わりません。わたしも消費者になるときは「気持ちよく買いたい」と思いますもん。「売ってあげてもいいですよ？」なんて言う人から買いたくないですもんね。わたしの知っているスーパー営業マンはお客様の性別、年齢関わらず常に丁寧で紳士的で謙虚で気持ちよく買わせてくれて、相手も自分も幸せな気持ちで商売をする天才でした。営業マンたるもの下から、下から。ちゃんとお客様を崇め奉っていますか？

わたしが人間関係で大切にしていることは「相手の喜ぶことをする」のも大切ですが、それ以上に「相手が嫌がることをしない」ということに注意しています。ただ、営業という仕事において「人に嫌われることをする営業マン」がたくさんいます。例えば電話一つにおいても突然電話をかけてきて、相手の状況も確認せず自分の話したいことを勝手に話し出す営業マン、会って関係も出来ていないのに所得や資産を聞いてくる営業マン、相手のペースに配慮せずに自分のことだけ考えて自分のペースでのみ物事を勧めてくる営業マン。これをプライベートの際に置き換えると、いきなり知らない人から電話がかかってきて「友達になりましょうよ！」と言われても怖いですよね？いきなり所得や資産を聞かれると警戒しますよね?いきなり自分のペースを押し付けて物事を強引に進めていく人とは距離をおきますよね？嫌われる営業マンは「相手が嫌がることを平気でしてる」それも「それが営業だと思っている」からこそやっていても面白くない、成果もでない、どんどん辛くなって心が折れるのです。仕事は人様や社会のお役に立ってこそ報酬としてお金をお預りできるのです。一度「売ること」を捨てて、「人の役に立つことに徹する」もしそれが難しいようであれば「人の嫌がることをしない」を意識してみると成果が違ってくるんじゃない？