運送ドライバーなどは別ですが、営業に関して「移動時間」は無理・無駄の何物でもありません。この「移動時間」の厄介なところは「移動＝疲れる＝働いた気になる」というところです。営業の評価基準はどこまで行っても数字です。ただ、人間疲れると何かをやった気になってしまいます。いかに営業マンと言えど所詮は人間。だからこそ非効率な移動をすればするほど体は疲れるものの成果が出ない、それだけに限らず移動の経費も無駄に使ってしまうので、どんどんマイナスが大きくなって追い詰められてしまいます。今は有難いことにリモートで打合せも出来る時代。だからこそ移動時間の無理・無駄を洗い出して少しでもお客様と会う回数、携わる人数にこだわって仕事していった方がいいんじゃない？

売上目標、粗利目標を掲げる会社はあるものの、その成果を出すための「行動目標」を掲げる会社は意外に少ないものです。行動目標とは、例えば営業の場合ですとその成果を出すために何件の訪問をしなければならないのか？そして内新規は何件？既存は何件？その中でも大手は何件？中小企業は何件？ちなみに私がサラリーマン時代は行動目標を毎月60件ほどに設定していました。週の一日は事務処理に設定していたので、週4日、商談だけではなく、納品した現場も回るので一日3～4件ほど訪問、これは多くもなく、少なくもない数字です。これを基準に考えると月の訪問件数が40件だと「あれ、今月全然回れてないなぁ。なぜ？」であったり、例えば部下や後輩が「今月あいつ80件も回ってるなぁ、おそらく商談になる前に断られてるんだろうから今の内に修正かけとくか。」という感じになってくるのです。目標を立て、実績を確認する。売上が出来るのは当然動いているからこそ。売上目標を立てる際は、行動目標もしっかり立てて進めていったほうが色々見えてくるもんもあるんじゃない？

久しぶりに営業のノウハウ的な記事を。新入社員のみなさん、研修が終え会社にも慣れボチボチ実践に移っている人も少なくないかと思います。新人営業マンやなかなか成果が出ないダメダメ営業マンの共通点は「商品説明をする」というところ。「商品を売るのになぜ商品説明をしちゃだめなの？」と思う人もいるかと思います。そもそも商品は「売る」のではなく「買っていただく」「選んでいただく」のです。そのために必要なことは、相手に「買う言い訳をたくさん作って差し上げること」です。例えば甘い甘いスイーツを販売するとします。仮にこのスイーツの商品説明をしてみましょう。「このクリームは北海道産で、スポンジ部分は国産の小麦をつかっていてカロリーは一つ500カロリーです！」いかがでしょうか？買いたくなります？例えばこれが「この商品は疲れた心や体のご褒美に、いつも頑張っている自分にちょっと贅沢したいなと思うときに選んでいただければ幸いです。あなた自身はもちろん、あなたのお世話になっている人や大切な人にお礼や労いを添えてプレゼントしてみてはいかがでしょう？」どうです？同じものをＰＲするにしても後者の方が想像力が膨らみませんか？購入した後の自分を想像できませんか？かなり極端な例にはなりますが、商品ＰＲというのは商品の説明ではなく、「商品を通じて相手がいかに幸せになるか」をお伝えすることが大切なのです。こう考えると、商品のＰＲ方法が変わってきませんか？「うちの商品はどう考えても誰も幸せに出来ない！」と仮に思っていらっしゃるんであれば、そもそもそんなものを人様に勧めるのって、それって詐欺じゃない？

営業社員を募集しても中々集まらない、そんな悩みを抱えていらっしゃる経営者、人事担当者は少なくないのではないでしょうか？人材紹介大手のエン・ジャパンは、「企業の人材不足の状況」についてアンケートを実施したところ、「不足している職種」の1位は営業職。それも全体の35％とのことで、2位の「技術系」の18％と比較して約2倍の差が出ているとのことでした。新卒を中心とする若手社員にとって、営業職に対するイメージは明るいとは言い難く「ノルマ」や「飛び込み営業」「テレアポ」といったようなイメージは今も色濃く残っているのではないでしょうか？現に私も新卒で入社した不動産会社は「ノルマ」「飛び込み営業」「テレアポ」に加えて「超絶体育会系気質」だったので、やっていて嫌で嫌でしょうがなかったです。いまだに当時の状況を夢に見てぞっとしながら目覚めるときもあります。ただ、当時を振り返ると何が一番嫌だったかと聞かれると、嫌で嫌でしょうがないにも関わらず[相手が嫌がる営業と分かっていて営業をしていること」が一番嫌だったんでしょうね。自分の心に嘘を付いて、誤魔化しながら「お金の為」「人の目」「自分のプライド」を守るために自分に嘘を付いて自分自身を苦しめていたことが一番辛かったのだと思います。人様に対しても自分自身に対しても「正直者であること」が一番大切なことかもしれませんね。

「営業をガンガンしてほしい！」という人はなかなかいらっしゃらないのではないでしょうか？むしろ「営業されるのが嫌だ」とiいう人が大半ではないでしょうか？なぜここまで営業は嫌がられるのか？それは単純に「うっとうしい」からです。なぜ「うっとうしい」のか？それは「一方的に利益を求めてくるから」だと思います。出会ってまだお互いのことが分からない状況にも関わらず「買ってくれ」「いつまでに決めてくれ」「自分の言うことを聞いてくれ」「楽にしてくれ」と言われると誰しもが「なぜお前のために！？」と思ってしまいますよね。街中でいきなり声をかけられて「私を幸せにしてください」と言われたら「こいつヤベェ奴だな」と思うにも関わらず、なぜ仕事においては多くの営業マンがまともな判断が出来ないのでしょうか？それは「お金」が絡んでくるからです。本来であればやらないことも「お金（ノルマ等）」が絡むと正常な判断が出来ずに普段やらないようなことをやってしまう。だから嫌われる。難しくないことにも関わらず勝手に自分で難しくしてしまう。これが人間の不思議なところです。物事はシンプルなんだぜ？