ベンチマーク代表射場（いば）です。

当ブログで「ロープレの必要性」は何度かご案内させて頂きました。

ただ、今回は「無駄なロープレ禁止」という若干相反する内容になります。

「無駄なロープレ」って何？

それは、「すべてのシナリオを自分で作ってロープレすること」です。

どういうことかと言うと、勝手にお客様のトークを作ることです。

お客様はこう言ってくるだろうな、あー言ってくるだろうな、と考え準備する。

申し訳ないのですが、これは完全に「無駄」です。

なぜならどんな質問をされるかは、その人の人間性、その時の状況によって大きく左右されるからです。

売れない営業マンになればなるほど、この「無駄」に時間を費やし「仕事をやった気」になってしまいます。

そんな空想している時間があるのであれば、1件でもお客様のもとに足を運んで実践した方が

1000倍マシです。いや、10000倍タメになります。

空想ごっこは今すぐ辞めて、実践あるのみじゃない？

ＭＯＶＥ！ＭＯＶＥ！！ＭＯＶＥ！！！

ベンチマーク代表射場（いば）です。

先日ベンチマーク塾の塾生と同行させて頂いた際にアドヴァイスしたことです。

お客様から商品サンプルと見積もり提出をご要望頂いた際に

「いつ提出出来るか？」というお問合せに対して

「すぐ持ってきます！」と伝えていた際に指摘をしました。

「いつ提出出来る？」のアンサーは「すぐ！」ではなく

「今から何日後の〇月〇日の〇時にはご提出させて頂きます」なのです。

お客様は心意気を聞いているわけではないのです。

当然「すぐっていつ？」とツッコまれるわけです。

すると続けて「一週間でやります！」と伝えた際も再度指摘。

一週間で本当にお客様の想像を超える準備が出来るのか？

そして仮に1週間で出来るのであれば「プラス3日余裕を持ってお伝えしなさい」と

指導させて頂きました。

1週間と納期をお伝えし、万が一1週間を過ぎてしまった場合、その人は

「嘘つき」になってしまいます。

特にビジネスで「嘘」「約束を破る」ことは絶対やってはいけません。

だからこそ3日余裕を持った納期をお伝えし、「納期より早く提出」するのです。

そうすることによってお客様が「期待」してくれて「信頼」して下さるようになります。

セルフプロデュースは絶対必要じゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

私は相手のことを知る為に相手の「夢」をよくお尋ねするようにしています。

相手を知れば、より相手を好きになれる、相手を好きになれば、より相手の為に

尽くそうと出来る。そうすると、相手も自分のことを必要としてくれるものです。

そんな時、一定数の方が「現状維持」と言われる方がいらっしゃいます。

これはとても素晴らしいことだと思います。

何故なら「現状維持」とは「現状に満足している状態」だからです。

ただ「現状維持」に関しては注意しないといけない点があります。

それは、現状を維持する為には「現状より頑張らないといけない」ということです。

人間誰しも体はどんどんと衰えていきます。

身体と共に頭の回転もどんどん遅くなってきます。

また自分が年老いるのと同じかそれ以上に、「新しい競合」も増えてきます。

特に若者の力は想像以上にパワフルです。

だからこそ、現状を維持する為には「今以上に相当努力しないと現状を維持できない」と

いうことを知った上で毎日を過ごすのと、知らずにのほほんと過ごすのとでは

将来の「現状維持」が出来ない状態になるんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

前回のブログでトークの「抑揚」や「オーバーリアクション」の

大切さをご案内させて頂きました。

今コロナウィルスの影響でマスク着用が当たり前の日常になっていますよね。

これは会話するにあたって、とても不利になりますよね。

だからこそ、注意して頂きたいことは

「表情が相手に伝わり辛い状況で会話をしている」ということです。

いつも通りの営業をしていたら、相手に伝わりにくいということです。

だからこそ、マスク着用時に意識して頂きたいことは

「目や眉毛を使って会話する」「いつも以上に身振り手振りを意識する」と

いうことなんです。

むしろ全ての細胞を総動員して細胞レベルでお客様の話に耳を傾ける、

細胞レベルでお伝えすることを意識しないと

あなたの伝えたいことがちゃんと相手に伝わらないんじゃない？

ベンチマーク代表射場（いば）です。

みなさん「ジャパネットたかた」のＴＶショッピングは見られたことは

ありますでしょうか？

あれはとても勉強になります。

ＴＶという一方的な状況で、限られた時間で、商品の良さを伝えて

購買意欲を掻き立て、成果を出すといった「営業の教科書」とも言える存在です。

あの何分間の中で営業スタッフはトークを考え、練習をし、本番に臨む。

だから売れるんでしょうね。

そして、特に注意して見て頂きたいことは営業マンの「抑揚」です。

起承転結に合わせて話し方に「抑揚」をこれでもかと言うほどつけています。

注目させたい時には、あえて小さな声で「今回はなんと」からの

大声で「￥12,300！！」そこからのまた小さい声で「更にこれとこれもお付けして」からの

「¥9,800‼‼‼‼」のように、声の大小、顔の表情、身振り手振りを付けて

とにかく「伝えること」に全力です。

あなたのトークに「抑揚」はついていますか？

成果が出ない営業マンはトークに「抑揚」がありません。

トークに山も谷もないので、お客様もどこに集中して良いか分からないのです。

ちょっとくらいオーバーリアクションにした方が、同じことを言っていても

相手への伝わり方が違ってくるんじゃない？