ベンチマーク代表射場（イバ）です。

今回は、特に法人営業をするにあたってのお客様の選定方法。

サラリーマン時代に上司から言われていた言葉で

「年商〇〇億規模の会社を攻略しよう！」

「社員数〇〇人規模の会社に入り込もう！」

「年間当社の売上〇〇万円見込める会社を10社開拓しよう！」

と言われていたのですが、正直ピンときませんでした。

ピンとこないと言うよりは、全然ワクワクしないのです。

だからこそ、私自身が大切にしていたのは

「身銭でお金を貸せる人かどうか」でした。

もし、そのお客様が経営に行き詰って資金面で苦しい時、

自分が無利子・無担保・無期限でお金を貸しても良いと思える人かどうか？

ということです。

だからこそ、ベンチマークとご契約して下さるクライアント様も、私が

「身銭でお金を貸せる人」のみとエスコートランナー契約を結ばせて頂いています。

そうでない方には、どれだけ良い条件をご提示頂いてもお断りさせて頂いております。

また、協力して下さる方においても、「身銭でお金を貸せる人」のみと一緒に

お仕事をさせて頂いています。

これぞ贅沢。

年商何百億の会社にご機嫌を取ってお取引するのではなく、

自分が心から「この人とは何があっても共に歩んでいく！」と

思った人と一緒に年商何百億の会社を目指した方が、きっとやりがいもあるし、

何より心が豊かに、人生が豊かになれるんじゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

よく「売れる営業マン像」として

お話しが上手、清潔感がある、誠実そう等々色々なカテゴライズが

ある中で、その一つとして「臨機応変にトークする」ということが

上げられます。

ただ、売れている営業マンになればなるほど

特に新規開拓の際に

「金太郎飴型営業」を実践しています。

それはどんな営業かって？

ずばり「いつ、どこで、誰と話しても一緒の営業トークをしている」

ということです。

「初めまして～」から始まり、話の展開はもちろんギャグですらも

一言一句一緒の話をしています。

これに相反して売れていない営業はどうかというと

「十人十色型営業」

会う人やその日の気分によってトークをコロコロ変える。

毎回トークが違うから話に脈絡がない、よく噛む、

自分でも何を言っているか分からなくなって、

結果お客様に伝えるべきことを

伝えられていない。

それに比べ金太郎飴型営業は

どんな相手で、どんな場面でも自分のペースで商談を進めていくので

主導権が常に自分で、相手に左右されない。

毎回同じ話をしているので話し方が上手く、話もまとまっている。

結果お客様に伝えるべきことをしっかりお伝えすることが出来、

成果に繋がりやすい。

そんな軸を持っている営業マンは相当強いです。

自分のトークの軸をしっかり作り「セルフロープレ」を実施していく。

こうなればあなたもきっと最強営業マンとして

思ったように成果を出すことが出来ます。

もしトークの軸が自分一人で出来ないということであれば

私もお手伝いさせて頂くので是非メール等でお気軽にお申し付け下さい。

戦いに行く際に、今日は剣、今日は斧、今日は弓矢とコロコロ変えて

低いスキルを携えるのではなく

剣一本でいく！！という潔さを持ち合わせてもいいんじゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

前回のブログで営業においての「練習」の必要性をご紹介させて頂きました。

有難いことに早速「営業の練習方法」についてどうすればいいか

ご質問を頂きましたので今回は「営業の練習方法」についてご案内させて頂きます。

その方法はズバリ「ロープレ」

いろんなビジネス本や、もしかしたらあなたの会社の先輩から「ロープレするぞ！」

と言われてもう実践されている方もいらっしゃるかもしれません。

ただ、私のオススメするロープレ方法はちょっと違います。

それは「セルフロープレ」

相手は必要ないのです。

もし仮にあなたの会社の先輩が「ロープレ付き合ってやる！」と言ってくれて

実際に練習に付き合って下さるとします。

おそらくその先輩はロープレが終わった後「もっとこうした方がいいよ」

「あの場合はこうするんだよ」とアドヴァイスしてくれると思います。

ただ、ここでちょっとストップ！

その先輩って能力高いですか？

先輩は後輩に教えたがるもの。

ただ先輩だからと言って有能かどうかは別のお話し。

言葉が悪いのですが、ポンコツに教えてもらってアドヴァイスを貰っても

足を引っ張られるだけなのです。

だから先輩や同僚、その他の人とのロープレはしない方がいい！　

であればどうするか？

以下セルフロープレの手順です。

・まずあなたが思う「この人から買いたい」と思う営業マン像を思い浮かべる

・それを紙に書きだしておく

・スマホの動画で「こんにちは～」から一連の自分の営業の流れを撮影しておく

・動画を見直す

・自分の理想と現実のギャップに愕然とする

・ポイントごとで理想の自分に改善していく

上記の手順を丁寧に行えばバッチリです。

今は本当に便利な時代で、スマホで撮影すれば自分の立ち振る舞い、癖、声のトーン

全て客観視することが出来ます。

能力があるかないかもわからない奴にあーだこーだ言われるのはナンセンス。

あなたがしっかりあなたを評価してあげればいいんじゃない？

健闘を祈る！！

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

突然ですが、みなさんご自分のお仕事に対してちゃんと

「練習」していますか？

プロのスポーツ選手は試合前に練習しますよね？

野球選手も1本のヒットを打つために打席に立つ前に

何百回、何千回、何万回と素振りしますよね。

ただおかしな話で、営業に関して「練習している」営業マンをほとんど見ません。

お客様との商談は「本番」であり、「限られたチャンス」であり

「成果を出さなければならない場」にも関わらず練習せずに

いきなりバッターボックスに立つ人ばかりなので、そりゃ成果も上がらないし

試合で空振りばかりなので評価もされない、結果楽しくなくなるという悪循環です。

センスも兼ね備えたプロですら練習が必要なのに、練習せずに

良い結果を出そうなんて、ムリムリ！

だから今まで失敗していても大丈夫！

だって練習していないんだから！

だから営業はチャンスなんです。

あなたの周りの営業マンは、あなたと同じように練習していない人ばかりなので

ちゃんと練習さえしていれば余裕で勝てます!!

私が今までお会いさせて頂いた営業マンは何千人といらっしゃいますが、

その中でしっかり「練習」されている営業マンはお二人のみ。

お二人ともぶっちぎりに成果も出しお客様にも喜んで頂けている方で、

私の尊敬する方です。

ちゃんと練習さえすれば成果がちゃんと付いてくる。

それが営業。

やったことが報われるって素敵じゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

ホスピタリティ

丁寧なもてなし。また、もてなしの心。

私がお付き合いさせて頂いているクライアント様は

各々差はあるものの、基本的には2年から多いところで

5年先まで受注が埋まっています。

何故受注がそんな先まで埋まっているのか。

それは

「顧客が待ってでも絶対この会社から購入したい！」

と思って頂けているからです。

では、どうやってお客様が「待ってでも絶対この会社から購入したい！」と

思って頂けるかなのですが、それにはこの「ホスピタリティ営業」が必須になります。

ただ、たくさんの経営コンサルタントやフランチャイズ、経営者はこの

「ホスピタリティ」を勘違いしてしまっているのが現状です。

どう勘違いしているかって？

おもてなしの心は本来「相手を思い遣る心」です。

それに比べ多くの経営コンサルタントは

「自分を思い遣る心」になってしまっているのが現状です。

具体的に言うと、「お客様を感動させて自社の紹介受注、リピーターを獲得しよう」

と言っちゃっている訳です。

寒い、寒すぎる。

考えて頂きたいのが、あなたがもし最高のサービスを受けたとします。

あなたは涙を流しとても満足した気持ちで席を立った際に、バックヤードからこんな声が

聞こえてきました。

「さっきのあのお客さん、泣いてたな！よっしゃよっしゃ！」

興覚めではないですか？

あなたがやられたらどうですか？

ましてやあなたの大切な人のハートに対しテクニックで対応されたらどう思いますか？

ホスピタリティは自分の利益の為にやってしまうと、それはもうエンターテイメントに

なるんです。

よくHPなどで「お客様感動プロジェクト！」とか、「〇〇様へのサプライズ成功！」等

不特定多数の方に発信している方がいらっしゃいますが、

そういった方はエンターテイナーなんでしょうね。

申し訳ないのですが、お客様は非常に賢いので下心は見透かされています。

本当に相手のことを思い遣ってのホスピタリティは、やられている方もご満足頂けますが、

なによりやっている自分自身がとても幸せな気持ちになれます。

なので私も私のクライアント様も、その先のお客様も超絶ハッピー！

損得考えている時点で損！！

せっかく人間として生まれてこれたのだから、損得なしで

相手の幸せを本気で考えてみても素敵じゃない？