ベンチマーク代表射場（イバ）です。

前回のブログで新規開拓の重要性をご案内させて頂きました。

ところで皆さん新規開拓をする際に、どういった視点で新規開拓先を

選んでいますか？

売上規模が大きそうなところ？競合他社商品を採用しているところ？

私の場合とてもシンプルで、サラリーマン時代にピックアップしていた先は

「困っていそうなところ」です。更に言うなら「良い人なのに報われていない人」。

例えば売上規模の大きい会社に行く場合の困ったところは、

売上規模が大きい会社は「困っていない」可能性が非常に高いのです。

また、組織も大きく、決裁権者まで辿り着くのに時間が掛かる。

また、競合他社商品を採用している会社は、競合他社と関係が出来ている場合が

多いので、簡単に自社商品に変更されるような会社は逆に自社商品もすぐ

変えられてしまう可能性が高く継続的取引が見込めません。

また、上記２件の場合は簡単に見つけられる会社だからこそ、

色んな営業マンの出入りがあるので、おのずと競合が多くなる可能性が高く非常に不利です。

では、どうやって「困っていそうなところ」を探すのか。

私がサラリーマン時代に担当していた会社は「建築業」になり、

「戸建住宅」を手掛けていらっしゃる会社さんばかりでした。

なので、いつも事あるごとに

「自分はお金がかからず集客・売上が上がる方法をご案内することによってお役に立てるので、

ハートが綺麗で良い家造るのになかなか売れていなくて困っている人がいたら紹介して下さい」

と、いろんな人にお願いしていました。

そうするとハートが綺麗で、良い家造られていて、困っていらっしゃる方とどんどんお会い出来るので

自分の持てる力を全て使ってお手伝いさせて頂く事が出来たのです。

もう既に完成している会社さんの売上を2倍、3倍にするのは難しいですが、

中々実績が無い会社さんの売上を2倍、3倍にするなんて超絶簡単だし、

むしろやりがいもある。何よりお客様が喜んで下さる。

規模の大きい会社に尻尾振って寄り付くのではなく、

一緒に成功を喜べる方と一緒に成功していく方が

物語があって素敵じゃない？

さぁ、あなたはお客様とどんな物語を作っていきますか？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

みなさんは上司やお客様に頼まれごとを頂いた際

「いつまでに必要ですか？」と確認出来ていますか？

大人と子供の違いは多々ありますが、その中の一つとして

「納期意識」はとても重要なことです。

例えばクリーニング屋さんでお客様から日曜日までの仕上がりを

ご要望頂いたとします。

「みんなで夜遅くまで一生懸命頑張ったんですけど間に合いませんでした！

でもみんなで一生懸命頑張ったんです！」と言うのが子供。

決められた納期にどんな形であっても間に合わすのが大人。

ただ、納期を守るにも無理難題な納期はそもそも決めてはいけません。

その為にも、まず頼まれごとを頂いた際は

「いつまでに必要ですか？」

と、しっかり確認し相手との時間軸をしっかり合わせて

お互いが安心して仕事を任せ任される状況を自分で作っていくことが

営業うんぬんではなくて、ビジネスマンの基本じゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

みなさん、ご自身やあなたが所属する会社は「競合他社研究」をしていますか？

他社との差別化をお客様にお伝えする為に、他社の良い点、悪い点を徹底的に

分析し受注を勝ち取る！

そんな為に、日夜アンテナを立てて競合他社に打ち勝つために牙を研いでいる営業マン、

経営者はたくさんいらっしゃると思います。

ただね、ベンチマークやベンチマークのクライアント様は

競合他社研究を禁止しています。

なぜなら、他社研究をすればするほど「悪口を言う人」になってしまうからです。

他社の研究をする時間があるのならば、自社の強みは何か、もっと良くなるためにはどうするべきか？

そういったことに徹底的に時間を使うことによって、よりお客様に喜んで頂ける

サービスが出来るのだと思います。

良いところを伝えきって、それでもお客様に選ばれないのであれば、それはご縁が無かったということ。

また、自社が手掛けるサービスが必要とされていなかったというだけで、改善すればいいのです。

あなたのパパとママからもらった口は人様の悪口を言うのではなく

人様を元気にするためにある口です。

わざわざ自分で自分の口を汚す必要はないんじゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

みなさま商談後や接客後に

「自己レビュー」やれていますか？

「仕事は準備が８割！！」という言葉があるくらいなので

みなさん準備には時間をかけるのですが商談後や接客後に

「自己レビュー」される方は非常に少ないです。

「反省会」とは若干ニュアンスが違います。

反省会は読んで字のごとく、悪かったところはどこだったかという反省ですが、

「自己レビュー」は自分の悪かったところもですが、それ以上に良かったところを

しっかり見てあげるということです。

「さっきの商談はお客様がこの言葉で喜んで下さった」

「さっきの自分のこの立ち振る舞いは神がかっていた」等々

自分の良かったところをお客様を通してしっかり分析し次に活かしていく。

悪かったところは、単純に「悪かった」ではなく

「何がどう悪かったのか？改善する箇所はどこか、そもそも改善する必要があるのか？

手放してもいいんじゃないのか？」等々接客後すぐ脳内で自己レビューしていきます。

机に向かう必要はありません。

移動中の車の中、駅まで向かう道のり、とにかくすぐ自己レビューをするんです。

最初は５分程かかっていたものが、慣れてくると１分程で、もっと慣れてくると商談中にも

自己レビューが出来、商談の中で方向修正が出来るようになってきます。

ただ単に買ってもらえた、買ってもらえなかったという結果だけではなく、

もっと細かく分析することによって、より早く成長出来ます。

あなたの頑張った点、良かった点はあたたがしっかり評価してあげればいいじゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

みなさんはお客様を「お金」として見ていらっしゃいませんか？

不動産会社に勤めていた時、事務所にはホワイトボードがあり

〇〇様邸　〇億〇千万　　契約！！

みたいなことが書いてありました。

それを見て営業マンは「契約金×〇％で歩合が〇万円もらえる！」

みたいな思考になってしまうのですが、これってどうなんでしょう？

正しいか悪いかはさておき、ちょっと寂しくないですか？

営業マンのみなさんにとって、お金はモチベーションに繋がるのだと思います。

もちろん私自身も新卒で不動産会社に入社したきっかけは「儲かりそう」だったので

大層なことは言えないのですが、今の自分が過去の自分に一言モノ申す機会があるのであれば

「ヘイヘイ、お前の今回の人生はお金を稼ぐためだけに生まれてきたのかい？」

と言うんだろうなぁと思います。

お金をモチベーションにするのは悪い事ではないのですが、お金だけをモチベーションに

すると見事にハマってしまいます。

人間関係でも損か得かだけ考えて人付き合いをしていくのって

客観的に自分を見ると、とってももったいないことなんじゃないかと

ここ最近より一層思います。

仕事上で悩み、もがき、喜び、人の幸せに貢献し、幸せを誰かと分かち合い、

嬉し泣きし、そんな人生の何たる豊かなことか！

一度それを知ってしまうと、良い意味でもう後戻り出来ません。

今回のブログはなんか、あまりまとまってないですね。

でもそんな日があってもいいんじゃない？