ベンチマーク代表射場（イバ）です。

サラリーマン時代に思ったちょっと面白いこと。

売れる営業と売れない営業の見分け方のお話しです。

部下や後輩にヒアリングする際に、その子が売れているか

売れていないかが報告の仕方で簡単に分かります。

「今日の商談はどうだった？」と尋ねると

売れる営業は

「お客様の〇〇さんは今こんなことに困っていらっしゃって

将来的には～～なりたいと仰っていたので、次回商談の際は

△△といったツールをご提案しようと思っています。」

と答えるのに対し、売れない営業は

「お客様の○○さんに～～というお話しをさせて頂き

△△のツールを使ってきました。結構お話しは聞いてもらえました。」

と答えます。

簡単に言うと、

「売れる営業」は「お客様の話をする」

「売れない営業」は「自分の話をする」

「お客様の話をする」ということは、「お客様から情報を聞き出す」ということ。

「情報を聞き出す」ということは「お客様に興味を持つ」ということ。

「お客様に興味を持つ」ということは「お客様からも興味を持たれる」ということです。

「自分の話をする」ということは、「自分が頑張ったと認めて欲しい」ということ。

「自分が頑張ったと認めて欲しい」ということは「興味はお客様の問題解決ではなく、自分の評価」ということ。

営業はあくまで「お客様の問題解決をする黒子役」です。

自分のことばかりではなく、お客様の言葉に耳を傾けられる営業をお客様は望んでいます。

もしあなたに後輩や部下がいたり、これから出来る予定であれば

後輩や部下へのヒアリングからその子の力量を見極めて、

良い方向に導く手助けが出来れば素敵じゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

ふと何気なくつけていたテレビで流れていた

「人の為と書いて偽りと読む、人の為というのは偽善」

と言う言葉を聞いて思ったのですが、

「人の為」と言う言葉に嘘を付くなという「戒め」なのかな、

と思いました。

人の夢と書いて儚いも一緒で、

夢とは儚いものなので、せっかく見つけた夢だからこそ

大事にしようぜ！

という先人たちからのメッセージかもしれませんね。

どうせ受け止めるなら、よりポジティブな方へ受け止めた方が

素敵じゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

よく「売れる営業マン像」として

お話しが上手、清潔感がある、誠実そう等々色々なカテゴライズが

ある中で、その一つとして「臨機応変にトークする」ということが

上げられます。

ただ、売れている営業マンになればなるほど

特に新規開拓の際に

「金太郎飴型営業」を実践しています。

それはどんな営業かって？

ずばり「いつ、どこで、誰と話しても一緒の営業トークをしている」

ということです。

「初めまして～」から始まり、話の展開はもちろんギャグですらも

一言一句一緒の話をしています。

これに相反して売れていない営業はどうかというと

「十人十色型営業」

会う人やその日の気分によってトークをコロコロ変える。

毎回トークが違うから話に脈絡がない、よく噛む、

自分でも何を言っているか分からなくなって、

結果お客様に伝えるべきことを

伝えられていない。

それに比べ金太郎飴型営業は

どんな相手で、どんな場面でも自分のペースで商談を進めていくので

主導権が常に自分で、相手に左右されない。

毎回同じ話をしているので話し方が上手く、話もまとまっている。

結果お客様に伝えるべきことをしっかりお伝えすることが出来、

成果に繋がりやすい。

そんな軸を持っている営業マンは相当強いです。

自分のトークの軸をしっかり作り「セルフロープレ」を実施していく。

こうなればあなたもきっと最強営業マンとして

思ったように成果を出すことが出来ます。

もしトークの軸が自分一人で出来ないということであれば

私もお手伝いさせて頂くので是非メール等でお気軽にお申し付け下さい。

戦いに行く際に、今日は剣、今日は斧、今日は弓矢とコロコロ変えて

低いスキルを携えるのではなく

剣一本でいく！！という潔さを持ち合わせてもいいんじゃない？

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

前回のブログで営業においての「練習」の必要性をご紹介させて頂きました。

有難いことに早速「営業の練習方法」についてどうすればいいか

ご質問を頂きましたので今回は「営業の練習方法」についてご案内させて頂きます。

その方法はズバリ「ロープレ」

いろんなビジネス本や、もしかしたらあなたの会社の先輩から「ロープレするぞ！」

と言われてもう実践されている方もいらっしゃるかもしれません。

ただ、私のオススメするロープレ方法はちょっと違います。

それは「セルフロープレ」

相手は必要ないのです。

もし仮にあなたの会社の先輩が「ロープレ付き合ってやる！」と言ってくれて

実際に練習に付き合って下さるとします。

おそらくその先輩はロープレが終わった後「もっとこうした方がいいよ」

「あの場合はこうするんだよ」とアドヴァイスしてくれると思います。

ただ、ここでちょっとストップ！

その先輩って能力高いですか？

先輩は後輩に教えたがるもの。

ただ先輩だからと言って有能かどうかは別のお話し。

言葉が悪いのですが、ポンコツに教えてもらってアドヴァイスを貰っても

足を引っ張られるだけなのです。

だから先輩や同僚、その他の人とのロープレはしない方がいい！　

であればどうするか？

以下セルフロープレの手順です。

・まずあなたが思う「この人から買いたい」と思う営業マン像を思い浮かべる

・それを紙に書きだしておく

・スマホの動画で「こんにちは～」から一連の自分の営業の流れを撮影しておく

・動画を見直す

・自分の理想と現実のギャップに愕然とする

・ポイントごとで理想の自分に改善していく

上記の手順を丁寧に行えばバッチリです。

今は本当に便利な時代で、スマホで撮影すれば自分の立ち振る舞い、癖、声のトーン

全て客観視することが出来ます。

能力があるかないかもわからない奴にあーだこーだ言われるのはナンセンス。

あなたがしっかりあなたを評価してあげればいいんじゃない？

健闘を祈る！！

ベンチマーク代表射場（イバ）です。

突然ですが、みなさんご自分のお仕事に対してちゃんと

「練習」していますか？

プロのスポーツ選手は試合前に練習しますよね？

野球選手も1本のヒットを打つために打席に立つ前に

何百回、何千回、何万回と素振りしますよね。

ただおかしな話で、営業に関して「練習している」営業マンをほとんど見ません。

お客様との商談は「本番」であり、「限られたチャンス」であり

「成果を出さなければならない場」にも関わらず練習せずに

いきなりバッターボックスに立つ人ばかりなので、そりゃ成果も上がらないし

試合で空振りばかりなので評価もされない、結果楽しくなくなるという悪循環です。

センスも兼ね備えたプロですら練習が必要なのに、練習せずに

良い結果を出そうなんて、ムリムリ！

だから今まで失敗していても大丈夫！

だって練習していないんだから！

だから営業はチャンスなんです。

あなたの周りの営業マンは、あなたと同じように練習していない人ばかりなので

ちゃんと練習さえしていれば余裕で勝てます!!

私が今までお会いさせて頂いた営業マンは何千人といらっしゃいますが、

その中でしっかり「練習」されている営業マンはお二人のみ。

お二人ともぶっちぎりに成果も出しお客様にも喜んで頂けている方で、

私の尊敬する方です。

ちゃんと練習さえすれば成果がちゃんと付いてくる。

それが営業。

やったことが報われるって素敵じゃない？