ベンチマーク代表射場（イバ）です。

サラリーマン時代に思ったちょっと面白いこと。

売れる営業と売れない営業の見分け方のお話しです。

部下や後輩にヒアリングする際に、その子が売れているか

売れていないかが報告の仕方で簡単に分かります。

「今日の商談はどうだった？」と尋ねると

売れる営業は

「お客様の〇〇さんは今こんなことに困っていらっしゃって

将来的には～～なりたいと仰っていたので、次回商談の際は

△△といったツールをご提案しようと思っています。」

と答えるのに対し、売れない営業は

「お客様の○○さんに～～というお話しをさせて頂き

△△のツールを使ってきました。結構お話しは聞いてもらえました。」

と答えます。

簡単に言うと、

「売れる営業」は「お客様の話をする」

「売れない営業」は「自分の話をする」

「お客様の話をする」ということは、「お客様から情報を聞き出す」ということ。

「情報を聞き出す」ということは「お客様に興味を持つ」ということ。

「お客様に興味を持つ」ということは「お客様からも興味を持たれる」ということです。

「自分の話をする」ということは、「自分が頑張ったと認めて欲しい」ということ。

「自分が頑張ったと認めて欲しい」ということは「興味はお客様の問題解決ではなく、自分の評価」ということ。

営業はあくまで「お客様の問題解決をする黒子役」です。

自分のことばかりではなく、お客様の言葉に耳を傾けられる営業をお客様は望んでいます。

もしあなたに後輩や部下がいたり、これから出来る予定であれば

後輩や部下へのヒアリングからその子の力量を見極めて、

良い方向に導く手助けが出来れば素敵じゃない？