営業支援の一環として、クライアント様の営業スタッフに営業研修を日々行っているのですが、大体の営業マンが「話す準備」に一生懸命過ぎて「聞く準備」を怠っています。悲しきかなですが、成果の出ない営業マンになればなるほど「話す準備」に注力し過ぎて「独りよがりの自己満足営業」をやってしまいます。ただ、大切なのは「聞くこと」です。お客様に最適な提案をするためにも、まずはお客様が何を求めているのか？を聞いて聞いて聞きまくらなければいけません。口はひとつで耳はふたつ。これは「話すより聞こうぜ」という人間に与えられたメッセージなのです。私はとにかく聞きまくります。出身は？家族構成は？どんな家庭環境で育ったのか？今の現状に対する不満は？それに至った経緯は？将来の夢やこうありたいと思う希望は？そう思った理由は？何に喜びを感じ、何に怒りを覚えるのか、趣味・趣向は？むしろ昨日の夜何食べた？とありとあらゆることを「相手が不快にならないよう最大限配慮した上で」お伺いするようにしています。優れた営業マンは「聞くことリスト」が完璧です。気持ちよく話させてくれます。そしてとことん聞いてくれて理解してくれるので信頼できます。これが良い関係を作り、良い商談になる秘訣だと思います。何より相手を知れば知るほど相手のことが好きになります。好いている想いは相手にも伝わるもの。聞く準備をすることは相手の為でもあるけれど、それ以上に結局は自分の為になるんじゃない？