営業のみなさん、新規開拓をする際に「紹介」の割合はどれほどでしょうか？お客様はもちろんのこと、ビジネスパートナーからの紹介です。紹介営業は圧倒的に新規開拓に対する費用が少なく、かつ紹介者からのある程度の信用も確保されているので成約率が飛躍的に上がるのですが、この紹介「なんとなく紹介いただいている人」と「紹介を設計して紹介をいただいている人」に分かれます。今回はそんな「紹介を設計する」ということ。

紹介のプロセスには何種類かありましてまず一つは「紹介キャンペーン」と称してお金や商品を使って紹介を得る方法が一つ。大手がこの方法でやっていきますね。ただ、こちらに関しては個人的にはあまりお勧めしていなくて、なぜなら「人」や「商品・サービス」に惹かれての紹介ではなく「お金目当て」になってくるので、当然紹介する方もされる方も「良い関係を築こう」という概念を持ちずらいので顧客とコミットしていく会社にはあまりおすすめしません。次に「定期的に接触して紹介を獲得していく」というやり方、これは住宅会社や車のディーラーがよく手掛ける手法です。定期点検や新商品のPRなどでとにかく顧客と接点を持つ。「折衝回数＝受注率向上＋紹介率向上」とも考えられ、地域密着企業には有力です。

ただ、弊社が顧問先と手掛けている方法は「圧倒的な感動を提供して思わず紹介したくなっちゃう気持ちを育んでいく」というやり方です。「やり方」と書くと非常にわたし自身が違和感を感じるのですが、ようは「徹底的にお客様のお役立ちに尽くし「この人応援してあげよう」「この会社応援したい」と思ってもらおうぜ」ということです。なんだかんだでこちらは感動していただこうと頑張る側も、感動していただく側もどちらもハッピーなのと、心配りはするもののお金がかからない、でも最強なので株式会社BENchmarkに関しては日々クライアントのみなさまと「どうしたら喜んでくださるのか？」を眉間に皺を刻みながら考えています。せっかく授かったこの命、「お金儲け」は大切ですが、優先順位を一番にしてしまうのはあまりに寂しい、人に喜んでいただき、人を救い、その結果として自分が救われる。そういった経験をこの魂にたくさん刻んでやりたいじゃん？