あなたの予定帳にはいつまでアポイントが埋まっていますか？営業において、売れている営業マンとそうでない営業マンの違いはたくさんありますが、その一つとして「アポイントの量」があります。売れている営業マンは1週間はもちろん、2週間先、場合によっては3週間先までアポイントが埋まっています。逆に売れていない営業マンは予定がすっからかんです。法人営業の場合、「アポイントが取れない」という状況は絶望的です。新規開拓のみでアポイントを取れというのであれば別ですが、基本法人営業の場合同じ訪問先に何度も行くもの。にも関わらず「アポイントが取れない」と言う状況は、言葉はキツイですが「訪問先から嫌われている」ということです。わたしはサラリーマン時代、基本1ヶ月先までアポイントが埋まっている状態でお仕事をさせていただいていました。訪問する際は「お客様に有益な情報を持っていく」ということを先輩から厳しく指導してもらっていたので、必死になって毎回新鮮な情報を持って行っていたので、訪問する度にお客様から「次はいつ来てくれるんだ？」と言っていただけたのでいつしかそれが当たり前の状態になっていたのですが、部下は違いました。なかなかアポイントが取れない。取れないというよりは「アポイントを取らせてもらえない」ということが続き、たまたまその部下の担当のお客様に話を聞く機会があったので理由をお伺いすると「だってどうでも良い話しで時間を取られるんだもん」とのこと。実際にどんな話をしているか本人に尋ねたところ仲良くなるために「趣味や美味しいご飯のお店の話」をしていたとのこと。これではアポイントは取れません。ビジネスにおいて、お互い友達ではないので「仲良くなること」ではなく、「有益な情報」の方が100万倍大切なのです。逆に有益な情報を相手に提供できていれば嫌でも仲良くなれるのです。ただ「この子は自分と仲良くしたいんだろうなぁ」と相手も分かるからこそ「本音で傷つけるわけにはいかないのでアポイントを取らせない理由を言わない」という非常に残酷な状況になってしまうのです。まぁこうなってしまったのは部下の責任でもなく、お客様の責任でもなく上手に導いてあげられなかった私の不徳の致すところだったのですが。もし一度会ったお客様や訪問先に「二度目のアポイントが取れない」というのであれば、もしかしたらあなたのお話は「無駄なモノ」と認識されている可能性が高いので、早急に策を練ったほうがいいんじゃない？