とある会社の会議にオブザーバーとして参加した際に、その会社は法人営業をしている会社だったのですが「景気が悪くて倒産する会社が増えてくるから取引先で景気が悪そうな会社には気を付けるように」と言っていて「射場さんから何かありますか？」と意見を求められてわたしが伝えたことは「なんじゃそりゃ？そもそもそんなサムいこと言う会社が顧客から選ばれると思ってますん？」です。法人営業はお客様のお役に立ってこそ成り立つ商売です。もし取引先の経営状況が悪いのであれば助けにいくのが法人営業の営業マンです。自身の持てる知識と技術、サービスや商品を活用して取引先の業績を上げていく、その上で自社にも還元していただく。これが法人営業です。法人営業の場合、取引先は「パートナー」なのです。パートナーが困っていたら助けにいくのです。にも関わらず「業績が悪いんですね、うち売れないっすわ～」と言う会社にどこが「一緒にやりたい」と思えるのか？そんなことを言う会社と付き合いたいと思う会社がどこにいるのか？仮に業績が良くなった場合も手を離された側は決して忘れません。パワハラ、モラハラがひどい顧客はどんどん取引を停止していくべきですが、業績が悪いという理由で手を放すのであればそれはとても失礼なことであることを理解しなければいけません。良い時は放っておいても人は寄ってくるもの。ただ、悪いときこそ一緒にいてくれた人、一緒に頑張ってくれた人は「生涯のパートナー」になることを法人営業の営業マンは分かっておかなくてはいけません。現に弊社のクライアント様の離脱率は起業してから５％ほどです。離脱先もこちらが「こちらがお役に立てないもしくは取引をすることによって社会のためにならない」と思い顧問契約を解除したのですが、なぜ多くのクライアント様がずっと一緒にいてくださるかというと「苦楽を共にしたパートナー」だからです。お客様をジャッジする前に自社は自分自身は人様から選んでもらえるほど魅力があるのか？をしっかり見つめ直したほうがいいんじゃない？